Zobacz też:

• Letnie opony
• Firma jak samochód
• Wolne w Trzech Króli?

Nie ma to żadnego znaczenia, gdy chcesz sprzedawać na rogu pietruszkę i banany. Ale jeżeli zamierzasz świadczyć usługi – zwłaszcza dla firm – musisz sobie z tym poradzić. Musisz jakiś cudem dotrzeć do ludzi, którzy złożą u Ciebie pierwsze zamówienie. A kiedy już dowiesz się, gdzie ich znaleźć, możesz wykorzystywać przetrenowane sposoby jeszcze wiele razy, żeby poszerzać strumień pieniędzy wpływających na twoje konto. Do dzieła.

Najskuteczniejszym sposobem zdobywania zaufania są osobiste kontakty. Jeżeli zadbasz o codzienną higienę, żona pomoże Ci się jako tako ubrać i pooglądasz Jolantę Kwaśniewską w TVN Style, albo po prostu masz wrodzony wdzięk, powinieneś łatwo poradzić sobie ze zrobieniem na bliźnich dobrego wrażenia. W razie wątpliwości sięgnij po klasykę: „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” Dale’a Carnegiego.

Załóżmy, że ten etap masz już za sobą. Pojawia się pytanie: gdzie znaleźć i w jaki sposób dotrzeć do ludzi, na których Ci zależy? Pisałem ostatnio o tym, że spotkania networkingowe nie działają. W komentarzach pojawiło się pytanie: a co działa?

1. Targi. Dla mnie osobiście, jako wydawcy czasopisma branżowego, to najlepszy sposób. W Polsce kierowane do profesjonalistów targi zabawek i artykułów dziecięcych wprawdzie dopiero raczkują, pierwszą jaskółką są łódzkie Games & Toys, które zadebiutowały zaledwie w zeszłym roku, ale od czego mamy Niemców. W Norymberdze odbywają się największe na świecie targi zabawek Spielwarenmesse, a w Kolonii – targi artykułów dziecięcych Kind + Jugend. Na obu tych imprezach nie brakuje Polaków. Niektórzy śmieją się nawet, że interesy z polskimi firmami najlepiej robi im się właśnie w Niemczech. Targi umożliwiają spotkanie w jednym miejscu bardzo wielu osób, do których inaczej nie miałbyś szans dotrzeć. Jeżeli odpowiednio się do nich przygotujesz, będziesz zadowolony z efektów.
2. Szkolenia. Gdy działasz w jednej określonej branży, wybierz się na kilkudniowe szkolenie tematycznie z nią związane. Jako właściciel agencji reklamowej albo innego biznesu w którym klienci pochodzą z różnych branż, możesz zainwestować w trening umiejętności miękkich, np. komunikacji, sprzedaży czy nawet zarządzania ludźmi. Znajdź jakiś unijny projekt, to zapłacisz grosze. A integracyjne wieczory, wspólne piwo i bilard mogą zaowocować kontaktami, które trudno byłoby nawiązać w tak krótkim czasie w innych okolicznościach. Prezesa wielkiej firmy tam nie spotkasz, ale jego pracowników, którzy pomogą ci zdobyć kontrakt – owszem.
3. Gale i jubileusze. Wiesz o imprezie, na której będzie jeden lub więcej klientów, których chcesz „złowić”? Postaraj się zdobyć zaproszenia. Kiedy obiekt Twojego zainteresowania odbiera jakąś nagrodę, dobrym pretekstem do rozpoczęcia rozmowy jest zawsze szczery podziw i gratulacje. W innej sytuacji, znajdź wspólnego znajomego i poproś, żeby Cię przedstawił. To zawsze robi lepsze wrażenie, niż narzucanie się samemu z nieszczerym uśmiechem ulicznego sprzedawcy perfum.
4. Blogi i mikroblogi. Blogerzy często czują szczególną więź z osobami, które zostawiają im komentarze. Psychologicznie łatwo to uzasadnić. Komentuje, czyli przeczytał. Przeczytał, czyli go zainteresowałem. Zainteresowałem go, czyli mamy ze sobą coś wspólnego. Mamy ze sobą coś wspólnego, czyli jesteśmy podobni – jak mam nie lubić kogoś, kto jest podobny do mnie? To tak jak w zabawie z dzieciństwa – kiedy wypowiadasz się na czyimś blogu, wstępujesz do jego „bandy”. Ale znaj umiar. Nie stawiaj sobie za punkt honoru komentowania dzień w dzień każdego nowego wpisu w ciągu trzech minut od jego opublikowania, bo wyjdziesz na świra, a w najlepszym razie – natręta.
5. Byli koledzy z pracy. Jeżeli przed założeniem firmy pracowałeś gdzieś na etacie, pewnie poznałeś różnych ludzi. Niewykluczone, że część z nich przeszła do innych firm albo założyła własne. Podtrzymuj takie kontakty. Ktoś, kto miał okazję poznać Cię wcześniej jako profesjonalistę, łatwiej zaufa Tobie, niż komuś anonimowemu, a przynajmniej zarekomenduje swoim znajomym. No dobrze, skoro się upierasz, to do kolegów ze szkoły (a już na pewno ze studiów) też możesz się odezwać. Ta Nasza–klasa, wszędzie się wciśnie ;–)
6. Profesjonalne serwisy społecznościowe. Przygniatająca większość rozmów toczonych na GoldenLine czy Profeo poziomem intelektualnym nie wykracza poza gimnazjum, ale z pozostałych 5% możesz zrobić użytek. Nie wklejaj do każdej możliwej grupy swojej oferty skopiowanej ze strony internetowej, nie o to chodzi. Szukaj ludzi, którzy mają problemy związane z dziedziną Twojej działalności i pomagaj im je rozwiązać. Stopniowo zaczną Cię kojarzyć, darzyć zaufaniem i wdzięcznością. A gdy będą potrzebować Twoich usług, łatwo Cię znajdą.

Rodzaj i skuteczność podejmowanych działań zależy m.in. od branży, którą reprezentuje Twoja firma. Jeżeli wpadnie Ci do głowy coś jeszcze, chętnie przeczytam o tym w komentarzach :–)

Zobacz też:

• Podcast #13: Blog firmowy
• Letnie opony
• Pomyśl zanim powiesz

W podróży po meandrach zarządzania kadrami towarzyszyli nam: Leo Beenhakker, Artur Boruc, senator Tomasz Misiak, Monika Olejnik i Jan Rokita.

Spis treści:

• podstawowe funkcje kierownicze,
• prognozowanie wyników finansowych,
• rola dobrej organizacji pracy w firmie,
• powody marnowania czasu pracy przez pracowników,
• fotografia dnia roboczego,
• motywowanie metodą kija i marchewki,
• pieniądze jako czynnik motywujący do pracy,
• ryzyko związane z wymierzaniem kar pracownikom,
• awanse a poziom niekompetencji,
• niematerialne sposoby motywowania.

Życzymy miłego odbioru :–)

• Posłuchaj w formacie MP3
• Zapisz się przez RSS

Zobacz też:

• Podcast #32: Coworking
• Podcast #22: Dzielenie się wiedzą
• Wolne w Trzech Króli?

Znalezienie wolnego wulkanizatora nie było łatwe, ale za to dostarczyło ciekawych spostrzeżeń biznesowych :)

Nauczony doświadczeniami z poprzednich lat, nawet nie dzwoniłem do najbardziej znanych firm oponiarskich, bo tam uderza większość ludzi i są najdłuższe kolejki. Zacząłem od małego warsztatu na moim osiedlu. Pewny siebie podjechałem na miejsce, wszedłem do środka, zapytałem kiedy mają najbliższy wolny termin. – Wtorek po świętach – odpowiedział Pan Wulkanizator, nawet nie patrząc w moją stronę, najwyraźniej poirytowany tym, że właśnie postanowiłem podzielić się z nim zawartością portfela.

W tym zakładzie wymiana opon odbywa się na chodniku przed budynkiem. A wiosenną inwazję klientów nietrudno przewidzieć. Gdyby właściciel zatrudnił na dwa tygodnie pomocnika i wyposażył go w podnośnik, mógłby praktycznie dwukrotnie zwiększyć liczbę obsługiwanych klientów.

Załóżmy, że w ciągu 8–godzinnego dnia roboczego w takich półamatorskich warunkach można wymienić 12 kompletów opon. Za każdą taką operację klient płaci 80 zł. To daje 9600 zł w dwa tygodnie, bez weekendów. Niech pracownik kosztuje nas przez te 2 tygodnie nawet 2000 zł. I tak zostaje jeszcze całkiem sporo.

– We Wrocławiu wszędzie będzie tak samo – pomyślałem i zacząłem szukać za miastem. Zadzwoniłem do Pietrzykowic. – Najbliższy termin to piątek – usłyszałem. – W piątek wyjeżdżam – zacząłem negocjować. – OK, zaczynamy od 8 rano, niech pan przyjedzie o 7:40, to załatwimy sprawę i spokojnie pan pojedzie – zaproponował wulkanizator.

To już była jakaś konstruktywna propozycja. Zaklepałem termin i… szukałem dalej. Tak znalazłem warsztat w Kątach Wrocławskich, w którym wcisnęli mnie jeszcze tego samego dnia pod wieczór.

Zadzwoniłem do Pietrzykowic odwołać wizytę, ale nikt nie odbierał tam już telefonu. Wysłałem więc maila z informacją, że w piątek jednak nie przyjadę. Wieczorem dostałem odpowiedź:

Witam,

Dziękuje za info.
Zapraszam do korzystania z naszych usług, które staramy się świadczyć na poziomie pełnego profesjonalizmu.

Pozdrawiam, Piotr Kawa

Miło i sympatycznie. Nie dość, że kreatywnie rozwiązują problem klienta, to jeszcze odpisują na maile :)

W Kątach Wrocławskich zostałem jako nowy klient poddany badaniu marketingowemu. – Jak się pan o nas dowiedział? – wypytywał mnie człowiek, z którym umawiałem wizytę przez telefon. – Nie reklamujemy się przecież jako wulkanizacja. Robimy to w zasadzie tylko dla naszych stałych klientów, żeby nie musieli szukać gdzie indziej. Któryś z nich panu nas polecił?

Wyjaśniłem, że znalazłem ich na Zumi, wpisując jako słowo kluczowe „opony”. Jestem przekonany, że jeżeli mają więcej takich klientów, zrobią właściwy użytek z tej wiedzy.

Przy okazji podczas sympatycznej rozmowy dowiedziałem się jeszcze, jaki mają zakres usług i że ostatnio byli na targach motoryzacyjnych w Lipsku (znaczy się – fachowcy pełną gębą). A na pożegnanie dostałem wizytówkę, „tak na wszelki wypadek”.

Jeżeli następnym razem znów przegapię termin, kiedy do wymiany opon we Wrocławiu nie ma kolejek, pewnie pojadę do Kątów. W każdym razie z pewnością Pana Wulkanizatora z osiedla będę omijał z daleka. Po co człowieka denerwować.

Zobacz też:

• Zarządzanie finansami dla słabych z matematyki
• Czy potrzebujesz CRM?
• 6 sposobów na kontakty biznesowe

Gospodarka Stanów Zjednoczonych była w recesji w latach 1990–91. Badanie objęło 18–letni okres, od 1982 do 1999 roku. Jego autorzy skupili się na dwóch grupach firm. Pierwsza to liderzy, którzy po trudnym okresie utrzymali swoją pozycję. Drugą stanowili średniacy, którzy dzięki działaniom podjętym w kryzysie dołączyli do najlepszych.

Okazało się, że ci, dla których kryzys okazał się przychylny, postępowali niekiedy wbrew – jak mogłoby się wydawać – zdrowemu rozsądkowi. Wyniki amerykańskich badań obaliły kilka mitów zakorzenionych w umysłach przedsiębiorców.

Firmy, które dzięki kryzysowi znalazły się wśród liderów, w porównaniu do konkurentów były w trudnych czasach bardzo rozrzutne. Swoje rezerwy gotówkowe obniżyły o 30–40 proc. w stosunku do średniej branżowej. Zamiast zamrażać pieniądze, obracały nimi z dobrym skutkiem.

Najlepsi, którzy utrzymali swoją pozycję, poszukiwali natomiast za wszelką cenę zbytu na swoje produkty. Średnia wartość ich transakcji była dużo niższa niż u konkurentów o podobnej pozycji. Jednak dzięki dużej ich liczbie utrzymali swoje udziały w rynku.

Jeszcze bardziej zaskakujące było podejście zwycięskich firm do kosztów operacyjnych. Większość konkurentów zacisnęła pasa – ale nie one. Zamiast ograniczać wydatki i walczyć o bieżące zyski, patrzyły perspektywicznie. Utrzymywały wyższe od innych koszty ogólne, administracji i sprzedaży. Ponad dwukrotnie więcej niż w czasie dobrej koniunktury wydawały na badania i rozwój. Więcej inwestowały też w reklamę.

A Ty, jak zamierzasz przetrwać kryzys?

Zobacz też:

• Zarządzanie finansami dla słabych z matematyki
• Zgorzelec – dziękujemy
• Radiowy wieczór

„Winning znaczy zwyciężać” byłego prezesa General Electric Jacka Welcha to lekki przewodnik po tym, jak zrobić karierę w korporacji i jak nią kierować. Właściciele małych firm też znajdą tam coś dla siebie.

Stanowisko menedżera, dyrektora czy prezesa w wielkiej firmie trudno porównywać z prowadzeniem własnej działalności. Jest jedna zasadnicza różnica: przedsiębiorca–właściciel nikomu nie podlega. Jednak są też co najmniej 4 elementy wspólne.

Misja firmy. Według Jacka Welcha jest ona odpowiedzią na jedno pytanie: „Jak chcemy zwyciężać w tym biznesie?”. Każdy przedsiębiorca musi znaleźć na nie odpowiedź, jeżeli chce przetrwać.

Strategia. Nie można wszystkim zapewniać wszystkiego. Aby określić naszą strategię, musimy przeanalizować rynek i konkurencję, a następnie wybrać te elementy, które pozwolą nam odnosić zwycięstwa.

Zatrudnianie. Znalezienie pracownika nie jest trudne. Ale znalezienie dobrego pracownika to prawdziwa sztuka. Temat jest obszerny i ciekawy, bo ludzie to podstawa każdej organizacji, więc wkrótce wrócę do tego tematu.

Przywództwo. Zatrudniając nawet jednego pracownika, stajesz się liderem dwuosobowego zespołu. Pamiętaj, że przywództwo polega na pomaganiu innym w osiąganiu sukcesów.

To książka o zarządzaniu, ale powinien przeczytać ją każdy pracownik. Choćby tylko po to, żeby zapamiętać z niej jedną myśl: „W wypadku nieszczęść czy niesprawiedliwych wydarzeń w życiu, pamiętaj że to twój problem i ty go musisz rozwiązać”.

Zobacz też:

• Biblioteczka przedsiębiorcy
• Darmowy e-kurs dla małych firm
• Zostań ekspertem

– Jak to? – zapytają początkujący spółkowicze. – Czy nie chodzi właśnie o to, żeby wszelkie decyzje podejmować wspólnie?

Odpowiadam: nie znam żadnej działającej sprawnie i przynoszącej zyski spółki, która działa w ten sposób. Dla uproszczenia podam powody dla spółki dwuosobowej, ale oczywiście im więcej wspólników, tym sytuacja wygląda bardziej dramatycznie…

1. Podejmowanie decyzji trwa znacznie dłużej, bo najpierw każdą sprawę trzeba przedyskutować.
2. Decyzje trzeba odkładać w czasie, bo nie w każdej chwili wspólna dyskusja jest możliwa. Z czasem sprawy do załatwienia piętrzą się coraz bardziej.
3. W przypadku choroby, delegacji albo innej nieobecności jednego ze wspólników firma jest praktycznie sparaliżowana.
4. Kiedy wspólnicy mają problem z ustaleniem wspólnego stanowiska, problem pozostaje nierozwiązany.
5. Każdy sukces ma dwóch ojców, a za porażki wspólnicy obwiniają się nawzajem.
6. Wspólnicy mogą podejmować mniej trafne decyzje, bo każdy liczy na to, że ten drugi na pewno dobrze przemyślał sprawę i nie dopuściłby do popełnienia błędu.
7. Wspólnicy wykorzystują tylko połowę swoich potencjałów, gdy robią w dwie osoby coś, do czego wystarczyłaby jedna.
8. Gdy dwóch szefów wydaje pracownikowi różne polecenia, ten nie wie które ma wykonać i najczęściej nie wykonuje żadnego. A w końcu zmienia pracę, bo ma dość narażania się jednemu lub drugiemu zwierzchnikowi.
9. Każdy z pracowników może wybrać sobie ulubionego szefa, do którego przychodzi z problemami – a to szefowie powinni decydować, który z nich czym się zajmuje.
10. Pracownicy mogą ignorować niektóre polecenia jednego szefa, wiedząc z doświadczenia, że drugi i tak nie będzie wymagał ich realizacji.

Mimo to spółka może działać sprawnie i odnosić sukcesy. O ile jej tworzenie zaczniecie od wyraźnego podzielenia ról i określenia wzajemnych kompetencji. Tylko błagam, zróbcie to lepiej niż autorzy naszej konstytucji pisząc o kompetencjach prezydenta i premiera…

Zobacz też:

• Zarządzanie finansami dla słabych z matematyki
• Samemu czy w spółce cywilnej?
• 6 sposobów na kontakty biznesowe

Kłopot z decyzjami bierze się stąd, że nigdy nie ma pewności, która jest słuszna. Nigdy nie ma stu procent wszystkich potrzebnych informacji. I nie zawsze da się przewidzieć wszystkie konsekwencje.

Szybkie podejmowanie decyzji ma swoje zalety. Nad każdą sprawą zastanawiamy się tylko raz, więc oszczędzamy czas. Robimy wrażenie ludzi zdecydowanych i pewnych siebie. Kiedy szybkie decyzje są niezbędne, np. w sytuacji kryzysowej, nasz stres jest mniejszy, bo działamy na co dzień w podobny sposób.

Wady? Nie każdy ma umiejętność szybkiego zauważenia i przeanalizowania wszystkich za i przeciw. A to może prowadzić do błędnych decyzji. Jednym z Twoich przywilejów jako właściciela firmy jest to, że nie musisz na każde pytanie odpowiadać natychmiast. Klient przychodzi ze skargą. Pracownik sugeruje podwyżkę. Kontrahent chciałby dostać większy rabat. Jeżeli odpowiesz od razu, prawdopodobnie będziesz musiał dotrzymać później obiecanych warunków. A jeżeli się wycofasz,Twój wizerunek ucierpi. Będziesz postrzegany jako niewiarygodny i niekonsekwentny. Nawet jeżeli po zastanowieniu dojdziesz do wniosku, że skarga klienta jest nieuzasadniona, pracownik w kolejnym miesiącu nie wykonał postawionych przed nim celów, a kontrahent notorycznie spóźnia się z płatnościami.

Zobacz też:

• 6 sposobów na kontakty biznesowe
• Letnie opony
• Mam złą wiadomość

Przeanalizujmy:

• Pracownik – przyjaciel. Ma to swoje plusy, jeżeli Ty możesz zawsze polegać na nim, a on na Tobie. Ale trudno o wzajemne wsparcie i bezwarunkowe zrozumienie na rynku pracy. To nigdy nie są w 100% równorzędne relacje. Im bardziej będziesz się starał takie stworzyć, tym bardziej się na tym przejedziesz.
• Pracownik – uczeń. To układ znacznie lepszy. O ile tylko będziesz umiał zabezpieczyć się przed tym, żeby w pewnym momencie uczeń uzbrojony w całą Twoją wiedzę stał się Twoim najgroźniejszym konkurentem.
• Pracownik – niewolnik. Czasem jeszcze zdarza się taki układ, ale nie stawiałbym na niego. Pracownicy są coraz bardziej świadomi, że teraz to oni dyktują warunki, a nie my. (Ups, wygadałem się, mam nadzieję, że żaden mój pracownik tego nie przeczyta!)
• Pracownik – ekspert. Zapowiada się fantastycznie. Masz do wykonania robotę, więc zatrudniasz do niej kogoś, kto wie jak to zrobić. Tyle tylko, że jeżeli Ty tego nie wiesz, przyjdzie Ci słono zapłacić za tę niewiedzę… Przypomina mi się rada z jakiegoś poradnika dla sekretarek: „Organizuj biuro w taki sposób, żebyś była jedyną osobą, którą będzie w stanie cokolwiek tam odnaleźć. Szef szybko zorientuje się, że jesteś niezastąpiona.”
• Pracownik – kochanka. Wszyscy eksperci, których miałem okazję poznać, mówią że to zły pomysł.

Twoi pracownicy nie muszą za każdym razem kiedy wchodzisz do firmy prężyć się jak kompania honorowa przed generałem. To, czego im trzeba to sensowne cele i zadania do zrealizowania, przyjazne otoczenie i jasna informacja zwrotna od szefa. Tylko i aż tyle…

Zobacz też:

• Jak zadowolić pracownika
• Myjnia ręczna
• Ostrożnie z kreowaniem gwiazd

Badanie „Satysfakcja z pracy 2007″ było prowadzone wśród pracowników, a nie osób poszukujących pracy, co wg mnie jest tutaj kluczowe. Pytanie w ankiecie brzmiało: „Który z wymienionych czynników bierze Pan(i) pod uwagę oceniając potencjalnego przyszłego pracodawcę?”, ale jeżeli przeanalizujemy listę możliwych odpowiedzi okaże się, że w dużej mierze odnoszą się one właśnie do wizerunku potencjalnego pracodawcy.

Zdecydowana większość badanych (82,1%) chciałaby dobrze zarabiać, bo to najłatwiej zweryfikować. Sam spotykałem się jednak nie raz z tym, że ludzie decydowali się na niższą pensję, jeżeli w zamian dostawali np. umowę o pracę na czas nieokreślony, pracę w większej i bardziej znanej firmie lub lepsze narzędzia pracy.

Dalej w raporcie (63,5%) są enigmatyczne „warunki pracy” (forma umowy z pracodawcą, relacje z szefem i innymi pracownikami, komputer który się nie wiesza, klimatyzacja w biurze itp.), czyli wg mnie to, co najbardziej przekłada się na wizerunek firmy wśród pracowników, a w konsekwencji – jej wizerunek w otoczeniu. Tak samo jest zresztą z następnymi na liście możliwościami rozwoju zawodowego, istotnymi dla 60,2% ankietowanych.

Kolejna wartość: „lokalizacja firmy” (42,1%) to dedykacja dla wszystkich kolejnych ekip odpowiedzialnych za budowę dróg, inżynierię ruchu i rozwój komunikacji miejskiej :)

Dopiero na piątym miejscu pojawia się „opinia o firmie jako pracodawcy”. Dlaczego tak nisko? Według mnie dlatego, że większość czynników wpływających na tę opinię wyczerpaliśmy już wcześniej. Jeżeli dobrze płacą, dają stałą umowę, atmosfera w firmie jest dobra, dbają o mój rozwój, a w dodatku do pracy będę miał 10 minut spacerkiem, to co mnie obchodzą jakieś tam opinie?

Wniosek dla pracodawcy: jeżeli nie dbasz o pracowników, nie licz na to, że dobrzy kandydaci będą się do Ciebie ustawiać w kolejkach. W tym wypadku kreatywny PR może być wyjątkowo trudny do zastosowania. A nawet, jeśli się uda, pracownik zorientuje się, że źle ocenił książkę po okładce i prawdopodobnie szybko się z Tobą pożegna.

Zobacz też:

• Lewą ręką
• Pracownik: przyjaciel, uczeń czy niewolnik?
• Prowadzenie firmy zmienia ludzi