Mała wielka firma » wpływ otoczenia

Podcast #30: Biznes pod śniegiem

Marek Jankowski — Mon, 15 Feb 2010 17:10:21 +0000

Zima w tym roku trafiła nam się wyjątkowo uparta. Jeżeli jesteś przypadkiem właścicielem wyciągu narciarskiego, to masz powody do radości. Ale jeżeli prowadzisz sklep, do którego klienci muszą dojechać, to robi się nieciekawie. O wpływie śniegu na biznes rozmawiamy z Janem Wasilewskim, członkiem rady doradców Kanclerza Loży Dolnośląskiej Business Centre Club.

Zobacz też:

Podcast #27: Odpowiedzialny biznes

Marek Jankowski — Tue, 26 Jan 2010 09:48:07 +0000

Na chodniku pod moim oknem codziennie parkuje pomarańczowy samochód. Jego właściciel – mówiąc językiem ekonomicznym – maksymalizuje swoje korzyści. Ma auto tuż przed drzwiami i nie musi długo szukać wolnego miejsca. Problem mają ci, którzy próbują przejść chodnikiem: albo muszą przedzierać się przez zaspy, albo iść okrężną drogą.

Z firmami jest tak samo. Mogą walczyć tylko o własne zyski i zadowolenie właścicieli. Ale mogą też zmusić się do pewnego wysiłku i sprawić, żeby ich działalność nie była uciążliwa dla innych, a niekiedy wręcz pozytywnie wpływała na otoczenie.

To drugie zachowanie określa się jako „biznes społeczne odpowiedzialny”. O tym, jak to się robi, rozmawiamy z Anną Robotycką, managerem społecznej odpowiedzialności biznesu w firmie AmRest.

Zobacz też:

Podcast #26: Jak zarobić na turystyce

Marek Jankowski — Tue, 12 Jan 2010 17:55:21 +0000

Wśród najmodniejszych turystycznie miejsc w Polsce, najlepszy hotel i restauracja są podobno we Wrocławiu. W innych kategoriach wygrywa Warszawa. A co z resztą Polski? Na pytania związane z turystycznym biznesem odpowiada w tym odcinku Michał Świgost, szef marketingu sieci hoteli Qubus.

Rozmawiamy też m.in. o różnicach między turystami indywidualnymi i biznesowymi oraz o szansach i zagrożeniach, jakie stwarzają dla hotelarzy piłkarskie mistrzostwa Euro 2012.

Zobacz też:

Podcast #24: Noworoczne podwyżki

Marek Jankowski — Mon, 23 Nov 2009 08:00:25 +0000

2010 rok, jak każe wieloletnia tradycja, przywita Polaków podwyżkami. Więcej zapłacimy za olej napędowy, bo wzrośnie akcyza, a jak powszechnie się uważa wzrost cen paliwa pociąga za sobą lawinę. Droższe będą najprawdopodobniej ubezpieczenia OC, bo zgodnie z unijnymi wytycznymi podniesione zostaną maksymalne kwoty odszkodowań za uszkodzenie mienia oraz zdrowia i życia ludzi. Podrożeją też papierosy (co mnie akurat nie przeszkadza).

O noworocznych podwyżkach rozmawiamy z Jackiem Wolniewiczem, konsultantem w zakresie marketingu, menedżerem i specjalistą od kampanii wyborczych.

Zobacz też:

11 wskazówek dla zakładających firmę

Marek Jankowski — Sun, 08 Nov 2009 17:02:56 +0000

„Mam kilka pomysłów na własną firmę, ale nie wiem, który jest wart uwagi. Zastanawiam się też czy są jakieś narzędzia, dzięki którym choć w przybliżeniu można określić ryzyko danej działalności” – napisał do mnie Bartosz.

Takim narzędziem może być na przykład analiza SWOT. Ale jeżeli pusta kartka podzielona na cztery części niezbyt cię inspiruje, w podjęciu decyzji może też pomóc poniższa lista.

Bariery wejścia. Podstawową barierą zwykle są pieniądze. Otwarcie pubu w centrum dużego miasta to inwestycja rzędu kilkuset tysięcy złotych. Ale żeby założyć firmę myjącą szyby w takich pubach wystarczy kilkaset złotych. Bariery mogą być też innego rodzaju. Żeby mieć sklep z alkoholem, musisz mieć koncesję. Żeby wydawać czasopismo, powinieneś zarejestrować tytuł w sądzie i uzyskać numer ISSN. Bariery sprawiają kłopoty na starcie, ale kiedy już je pokonasz, chronią cię przez konkurencją.
Zasięg działalności. Jeżeli twój pomysł na biznes ma szansę przynieść pieniądze dopiero w skali ogólnokrajowej, a nie masz jeszcze doświadczeń jako przedsiębiorca, lepiej wyhamuj. Ci, którzy nie umieją pływać i skaczą na główkę do głębokiej wody, zwykle toną. Zacznij od czegoś mniejszego. Cel w postaci miliona złotych na koncie po pierwszym roku działalności jest nierealny. W przypadku przedsięwzięć internetowych wielkość terytorium nie ma oczywiście takiego znaczenia, ale trudności z nakłonieniem do zakupu odpowiedniej liczby klientów – pozostają.
Rozwój technologii. Niedobrze jest pakować się zarówno w branżę przestarzałą, jak i zbyt nowoczesną. Pierwsza – co oczywiste – nie ma przed sobą perspektyw. Druga może się nie przyjąć na rynku albo zostać szybko wyparta przez jeszcze nowsze rozwiązania.
Konkurencja. Odkryłeś nową branżę, w której nie ma konkurencji? Strzeż się. Albo inni policzyli lepiej od ciebie i uznali, że nie ma sensu się w nią pakować, albo wyedukowanie rynku zajmie ci lata. Wtedy, gdy już zaczniesz zarabiać, pojawi się silna konkurencja i to, żeby byłeś pierwszy nie będzie miało dla klientów większego znaczenia.
Koszty stałe. Duża powierzchnia, którą musisz wynająć albo pracownicy, którym trzeba co miesiąc wypłacać pensje – to tylko dwa przykłady wydatków, które mogą bardzo szybko ogołocić twoje konto. Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o różnych rodzajach kosztów i związanych z nimi zagrożeniach, odsyłam do pierwszego rozdziału książki „Mała wielka firma”.
Dystrybucja. Gdy sprzedaż twoich produktów zależy od innych firm, przygotuj się na ciężką przeprawę. Żeby mieć możliwość dotarcia do klientów końcowych, będziesz musiał najpierw przekonać do swojego produktu handlowców, którzy nierzadko uważają się za mądrzejszych od ludzi, którzy u nich kupują. I są bardziej wymagający.
Klienci. Kierujesz ofertę do indywidualnych konsumentów? Zwykle będziesz musiał pozyskać ich naprawdę wielu, żeby zacząć zarabiać. Nie możesz też liczyć na ich lojalność. Gdy twoimi odbiorcami są firmy, wyzwaniem będzie dotarcie do osób decyzyjnych i poradzenie sobie z ciągłymi negocjacjami cenowymi. Oraz z odwlekaniem terminów płatności.
Półka cenowa. Teoretycznie dobrym sposobem na zdobycie rynku jest zaoferowanie najniższych cen. Teoretycznie, bo cena niezwykle rzadko jest jedynym lub najważniejszym kryterium. Poza tym zawsze znajdzie się ktoś, kto zaoferuje to samo złotówkę taniej. Z drugiej strony – rynek najbogatszych kusi, ale żeby tam zaistnieć, trzeba tych ludzi znać i rozumieć. To nie przypadek, że Noble Bank założył Leszek Czarnecki…
Własne doświadczenia. Mówi się, że dla ludzi, którzy umieją robić pieniądze, branża nie ma znaczenia. Coś w tym jest. Jeżeli jednak startujesz i twój talent biznesowy nie ma jeszcze pokrycia w stanie konta, skup się na dziedzinie, którą znasz osobiście. Inaczej będziesz musiał zaufać pracownikom – specjalistom. Oni szybko odkryją, że tak naprawdę nie jesteś w stanie kontrolować ich pracy… i nieszczęście gotowe.
Indywidualne preferencje. Moja żona nauczyła się w dzieciństwie grać na pianinie, ale – jak sama mówi – nie cierpiała tego. Gdyby miała utrzymywać się z muzyki, pewnie by głodowała. Same kwalifikacje to za mało, żeby robić coś z pasją. Dlatego tematyka działalności twojej firmy powinna być także obszarem twoich zainteresowań, a jeszcze lepiej – pasji.
Nastaw się na sukces, ale licz się z porażką. Znajomy mówił mi ostatnio, że podobno dopiero czwarta firma, którą się prowadzi, przynosi zyski. – Moja żona ma już trzeci biznes – opowiadał. – Każdy z nich zarabiał na siebie. Mam nadzieję, że ten czwarty wreszcie będzie zarabiał też na nią…

Zobacz też:

Byle dalej od centrum

Marek Jankowski — Wed, 20 May 2009 15:29:28 +0000

Kiedy zakładałem firmę, szukałem biura. – Świadczę usługi na wysokim poziomie. Chcę pozyskać klientów z wyższej półki. Więc muszę mieć siedzibę w centrum miasta – myślałem wtedy.

Wynająłem pokój w odrestaurowanej kamienicy tuż obok rynku. Przez ponad półtora roku, bo tyle tam spędziłem, odwiedziło mnie tam dwóch, może trzech klientów. Oraz włamywacz, kiedy byłem na urlopie.

Okazało się, że przez większość czasu biuro stoi puste, a ja muszę jeździć do klientów, bo tak jest im wygodniej. Natomiast ci, którzy już przyjechali do mnie, narzekali na brak miejsc parkingowych. Niewdzięcznicy. A gdzie zachwyt nad pięknem wrocławskiej starówki?

Otwieranie firmy w centrum miasta ma oczywiste zalety, kiedy prowadzimy np. sklep z pamiątkami dla turystów. Ale jest sporo argumentów, które powinny powstrzymać Cię od zlokalizowania tam biura.

Korki. Sprawdź, ile czasu zajmie Ci w godzinach szczytu codzienny dojazd i powrót z firmy. Później pomnóż to przez liczbę roboczych dni w miesiącu. Robi wrażenie?
Czynsz. Za prestiż trzeba płacić. Cena wynajmu metra kwadratowego w centrum zawsze jest wyższa, niż na peryferiach.
Inne koszty. Jak nie miejska strefa płatnego parkowania, to opłata za kopertę lub wewnętrzny parking. Nie wywiniesz się.
Czas. Pół biedy, jeżeli masz tę kopertę. Ale o wolny kawałek ogólnodostępnego parkingu trzeba nieraz walczyć kręcąc kółka w nieskończoność.
Domokrążcy. Sprzedawcy perfum, odzieży, książek i Bóg wie czego jeszcze z pewnością będą regularnie pukać do Twoich drzwi.
Złodzieje. Wychodzisz na moment do toalety, zapominasz zamknąć drzwi, wracasz, a na biurku nie ma już komórki i laptopa. Bo najłatwiej ukryć się w tłumie.
Infrastruktura. Przekopanie rowu pod kable przez rynek nie jest takie proste. Może to oznaczać, że będziesz miał do wyboru internet z telefonem od dowolnie wybranego operatora, pod warunkiem że będzie nim Tepsa.

Weź pod uwagę, że punkty 1, 3 i 4 uderzają nie tylko w Ciebie, ale też w Twoich klientów. Sam parę tygodni temu zmieniłem biuro rachunkowe mieszczące się w centrum na takie, które mam blisko domu.

Zobacz też:

Jak otoczenie zmienia Twój produkt

Marek Jankowski — Sun, 21 Sep 2008 19:50:59 +0000

Jesteś świetny w tym co robisz. Rozwijasz firmę. Wchodzisz na nowe rynki. Zaczynasz działać w innych warunkach. Wystarczy dalej robić swoje, żeby odnieść sukces? Mam złą wiadomość. Nie wystarczy.

Byłem przedwczoraj na uroczystym otwarciu serwisu ciężarówek. W wielkiej hali zebrało się około 200 gości. Był też program artystyczny, a w nim między innymi kabaret. Kabaret, który znałem już wcześniej, więc wiedziałem, że będzie super.

Widziałem ich wcześniej kilka razy, zawsze robili furorę. Ostatnio na balu andrzejkowym. Liczba osób na sali była wtedy zbliżona, ale to chyba jedyne podobieństwo.

Tam była sala balowa z bardzo dobrą akustyką. Tu – metalowa hala, w której echo fatalnie zniekształcało dźwięk.
Tam goście stali przed wysoką sceną i każdy widział, co się na niej działo. Tu – siedzieli przy stolikach po kilka osób, a akcja działa się na 30–centymetrowym podwyższeniu.
Tam bawili się właściciele aptek. Tu – firm transportowych.

I ostatnia różnica. Tam widzowie pokładali się ze śmiechu i wymusili chyba z pięć bisów. Tu brawa były bardzo skromne, a jedyny bis z trudem wymuszony.

Ten sam produkt. Ale inne otoczenie i inni klienci…

Zobacz też:

Niech nas zobaczą

Marek Jankowski — Thu, 28 Aug 2008 17:42:50 +0000

Podobno podstawowa zasada marketingu brzmi „Wyróżnij się albo giń”. Sęk w tym, że każdy ją zna i próbuje na swój sposób (według NLP w słowie „próbować” zaprogramowana jest porażka, ale niektórym się udaje).

Co to znaczy wyróżniać się? Według Słownika języka polskiego PWN – okazać się różnym od innych, zwykle lepszym. Natknąłem się ostatnio na dwa przypadki wyróżniania się w dość nietypowy (a przy tym skuteczny) sposób.

Podczas sierpniowego długiego weekendu byłem w Harachowie. Prawie jak w Polsce, bo turyści też w większości od nas, ale to jednak Czechy. Aż tu nagle… pickup z wielkim logo „Tyskie”. Zabawne: 10 kilometrów na północ nikt nie zwróciłby na niego uwagi. A po tej stronie granicy ludzie pokazywali go sobie palcami: patrzcie, naszego browara tu leją…

Podobne wrażenie muszą robić w Londynie citylighty z „rozmówkami”, które uczą Wyspiarzy wychwalać w naszym ojczystym języku to samo piwo.

W większości przypadków kiedy mowa o wyróżnianiu się, skojarzenie jest automatyczne: co by tu zmienić w naszym produkcie. Ale można też inaczej – zmieniając tło.

Zobacz też:

Konkurent twoim sprzymierzeńcem?

Marek Jankowski — Mon, 05 Nov 2007 10:51:44 +0000

Wiele osób uważa, że konkurencja to wróg. I często jest tak, że firmy sprzedające to samo na tym samym terenie zwalczają się nawzajem. Ale bywa też zupełnie odwrotnie.

Wielki Bazar w Stambule. Na tym ogromnym targowisku pod dachem, na setkach stoisk można kupić tureckie pamiątki. Trudno znaleźć miejsce, gdzie konkurencja jest większa. Jednak właśnie dlatego, że sprzedawców jest tam tak wielu w jednym miejscu, Wielki Bazar jest obowiązkowym punktem wszystkich przybywających do miasta wycieczek. Każdego dnia zostawia tam pieniądze wiele tysięcy turystów.

Rozmawiałem kiedyś z właścicielem pensjonatu w Kotlinie Kłodzkiej. Sprowadził się tam z drugiego końca Polski i był zaskoczony, że inni właściciele podobnych obiektów wydają pieniądze wyłącznie na promowanie samych siebie, a nie całego miasta jako ośrodka wypoczynkowego.

– Przecież turysta nie jedzie na wakacje po to, żeby siedzieć w pokoju. Interesują go atrakcje w okolicy – mówił. – Jeżeli nie wypromujemy miasta i okolicy, to nie ściągniemy tutaj turystów. A w popularnych kurortach to klienci szukają miejsc do spania, a nie odwrotnie!

Zamiast promować hotel tam, gdzie nikt nie przyjeżdża, warto zastanowić się nad korzyściami ze współpracy z innymi firmami.

Kolejny przykład z branży turystycznej. Właściciele pensjonatów z małej miejscowości na polsko–czeskiej granicy dogadali się na „wymianę atrakcji”. Jeden ma konie z sańmi, więc robi kuligi. Drugi zainwestował w salę bilardową. Trzeci urządził u siebie mini–zoo. Żaden w pojedynkę nie udźwignąłby takich inwestycji. A tak, polecają sobie nawzajem klientów i dzięki temu zarabiają potrójnie.

Znam szkołę językową, która daje swoim słuchaczom karty rabatowe. Upoważniają one do zniżek w kinie, w teatrze, na basenie i w sieci pizzerii. Wszystkie te miejsca chętnie zgodziły się na taki układ, bo dzięki takiej niewielkiej zniżce klient szkoły językowej (czyli z założenia osoba aktywna, inwestująca w siebie) ma szansę zostać również ich stałym klientem.

Bardzo dobrze działa też wzajemne polecanie sobie klientów na pokrewne produkty i usługi. Jeżeli sprzedajesz wyposażenie dziecięcych pokoików, Twoi klienci mogą potrzebować też malarza lub tapeciarza. Jeżeli oferujesz foteliki samochodowe, będą wdzięczni gdy polecisz im sklep z zabawkami odpowiednimi na długą podróż.

Inne firmy, również te działające w tej samej branży, mogą być sprzymierzeńcami. Ważne jest jednak, aby był to układ, w którym obie strony korzystają mniej więcej w tym samym stopniu. Jeżeli jeden z partnerów dojdzie do wniosku, że daje drugiemu więcej niż sam otrzymuje, to koniec udanej współpracy.

W największych polskich miastach pojawiają się coraz to nowe galerie handlowe. W większości z nich jest przynajmniej kilkadziesiąt sklepów z odzieżą i kilkanaście restauracji. Ich właściciele płacą tam ogromne czynsze między innymi za to, żeby być blisko swoich konkurentów. Powariowali? Nie. Dobrze wiedzą, że jeżeli klient nie znajdzie w sklepie za ścianą tego, czego szuka, przyjdzie do nich.