Mała wielka firma » rozwój firmy

Dlaczego przedsiębiorcy segregują śmieci?

Marek Jankowski — Mon, 19 Jul 2010 07:00:37 +0000

Jakiś czas temu miałem okazję uczestniczyć w rozmowie dwóch przedsiębiorców, prowadzących swoje firmy od kilkunastu lat. Okazało się, że obydwaj w domu segregują śmieci.

Przypuszczam, że ma to związek z tym, że są to ludzie na poziomie, robiący międzynarodowe interesy i ich świadomość odnośnie potrzeby ochrony środowiska jest zapewne większa niż tzw. „statystycznego Polaka”. Ale jest coś jeszcze w mentalności osób majętnych, co sprawia, że podobne zachowania zdarzają im się częściej.

Stare porzekadło mówi: „Oszczędnością i pracą ludzie się bogacą”. Przedsiębiorcy, którzy dopiero zaczynają budować swoje firmy, bardzo często są oszczędni. Wynika to jednak nie tyle z wyboru, co z konieczności. Na początku zwykle nie ma jeszcze zbyt wielu klientów, jest za to mnóstwo „sępów”, którym musimy płacić albo usiłują nas do tego namówić.

Z czasem firma rozwija się i stać cię na coraz więcej. Co wtedy robisz? Zaczynasz wydawać pieniądze. Zamiast napisać do klienta maila, co nic nie kosztuje, zapraszasz go na obiad. Zamiast jechać na spotkanie do innego miasta tanim pociągiem, wsiadasz w samochód i planujesz nocleg. Zamiast szukać niedrogiego pensjonatu, śpisz w czterogwiazdkowym hotelu. Przecież kiedyś w końcu trzeba odkuć się za chude lata, kiedy każdą zarobioną złotówkę musiałeś inwestować w firmę. Po to były te wszystkie wyrzeczenia, żeby mieć teraz trochę przyjemności z życia.

Nie ma nic złego w wydawaniu pieniędzy. Często zauważam jednak, że ludzie zamożni robią to trochę inaczej niż opisałem wcześniej. Wygląda na to, że mają… lepszą pamięć.

Kiedy twoja firma zaczyna zarabiać, bardzo szybko zapominasz, jak ciężko było ci wcześniej. Stać cię na więcej, więc wydajesz więcej. „Co to jest tysiąc złotych” – mówisz. Nie pamiętasz już, jak wiele znaczył dla ciebie ten tysiąc jeszcze kilka lat temu. Inaczej postrzegasz wartość pieniądza, choć ona (pomijając inflację) wcale się nie zmieniła.

Ludzie, którym udaje się zgromadzić majątek, cenią każdą złotówkę tak samo, jak na początku. Są oszczędni, a niekiedy wręcz skąpi. Do tego stopnia, że gdy płacą za przejazd autostradą, nigdy nie zapominają zachować paragonu, który umożliwia im zmniejszenie podatku o kilkadziesiąt groszy. Podróżując służbowo nie śpią w drogich hotelach, jeżeli wygodne łóżko i czystą łazienkę mogą znaleźć taniej. Zadrukowują papier z obu stron. Segregują śmieci, bo jest to zgodne z ich przekonaniem, że wyrzucanie czegoś, co może zostać jeszcze użyte, jest nierozsądne.

Czy to znaczy, że się umartwiają? Że nie korzystają z pieniędzy, które udało im się zgromadzić? Nic podobnego. Właśnie o to chodzi: nie wydają niepotrzebnie, tylko korzystają. Dzięki temu, że świadomie decydują o swoich wydatkach, stać ich na to, żeby na przykład spędzić urlop na polach golfowych w Dubaju, wyskoczyć do Londynu na mecz Chelsea z Manchesterem albo przemierzyć na harleyu Stany Zjednoczone. Czy dla takich przyjemności nie warto wyrobić w sobie nawyku oszczędzania?

Zobacz też:

Podcast #21: Unijne pieniądze

Marek Jankowski — Thu, 22 Oct 2009 22:43:16 +0000

Czy unijne pieniądze to manna z nieba, czy raczej dopust Boży? I jak najlepiej wykorzystać je, aby nasza firma (lub kariera) nabrały wiatru w żagle? O tym rozmawiamy w kolejnym odcinku podcastu „Mała wielka firma”, który od 15.10.2009 ma formę prawdziwej audycji radiowej – można nas słuchać w czwartki po 20.00 w Radiu Wrocław.

Z Małgorzatą Widłak realizującą projekt Uspro oraz Patrycją Radek i Pawłem Gębaczykiem z firmy szkoleniowej TAW Polska rozmawiają wasi ulubieni redaktorzy Tkaczyk i Jankowski ;–)

Zobacz też:

Podcast #15: Reklama, która działa

Marek Jankowski — Sat, 01 Aug 2009 12:12:59 +0000

Zbyt wczesne kończenie pewnych spraw może być dla mężczyzny sporym problemem. Dotyczy to również reklamy. Wielu właścicieli firm przestaje inwestować w promowanie sprzedaży, zanim jeszcze doczekają się efektów.

Rozmawiamy o tym w 15. odcinku podcastu „Mała wielka firma”, szukając przepisu na reklamę, która działa. Towarzyszy nam (mentalnie) nieodżałowany inż. Mamoń.

Każdy kolejny kontakt z naszą marką sprawia, że wydaje się ona konsumentowi bardziej znajoma. A to często przeważa szalę, gdy przychodzi do podzielenia się pieniędzmi z nami lub z konkurencją. Z podcastu dowiesz się, jak ten mechanizm wykorzystują m.in. spece od marketingu dziecięcego.

W tym odcinku pojawia się jeszcze kilka ciekawych wątków, na przykład:

czy lepsza jest wielka reklama całostronicowa w prasie czy może kilka mniejszych?
jakie cechy naszej oferty są w stanie przekonać klientów?
jak wykorzystać reklamę do powiększenia swojej grupy docelowej?
jak zrobić reklamę, która natychmiast zwiększy sprzedaż?

Czas: 25:47.

Zobacz też:

Darmowy e–kurs dla małych firm

Marek Jankowski — Sat, 18 Jul 2009 08:15:30 +0000

Podobno jeżeli coś jest za darmo, to ludzie tego nie szanują. Ale co tam, zaryzykuję. E–kurs „Mała wielka firma”, za który dotychczas trzeba było zapłacić, teraz dostępny jest bezpłatnie. Dla każdego.

Wystarczy podać imię i e–mail, żeby otrzymać pierwszy odcinek. A później, co tydzień, pięć kolejnych. Bierz i korzystaj, bo jeszcze się rozmyślę ;–)

Kurs jest podzielony na 7 części (ostatni odcinek jest podwójny), ułożonych zgodnie z siedmioma sekretami efektywnego zarządzania opisanymi w książce „Mała wielka firma”:

ułatwia stosowanie na co dzień zawartych w książce porad,
motywuje do analizowania i usprawniania działalności firmy,
utrwala zdobytą wiedzę i inspiruje do własnych przemyśleń.

Wiem w własnego doświadczenia, że okres wakacyjny sprzyja życiowym zmianom. Człowiek odrywa się od codziennej pracy, widzi sprawy w innym świetle, poznaje nowych ludzi i wchodzi w nowe otoczenie. Obserwuje i czerpie inspiracje. Ładuje akumulatory. A później wraca i składa wymówienie, żeby zacząć działać na własną rękę. Jeśli nie teraz, to kiedy?

Kurs masz ode mnie gratis. Gdybyś chciał się jakoś odwdzięczyć, możesz pomóc w promowaniu książki „Mała wielka firma”:

napisz recenzję książki na swoim blogu, mikroblogu lub w serwisie społecznościowym z którego korzystasz,
dodaj komentarz na moim blogu,
umieść swoją opinię w sklepie Merlin.pl (nieważne, gdzie kupiłeś książkę).

Jeżeli nie czytałeś książki, możesz polecić innym ten blog, kurs albo podcast „Mała wielka firma”. Dziękuję!

Zobacz też:

Networking to strata czasu

Marek Jankowski — Thu, 16 Jul 2009 07:00:03 +0000

Networking to wbrew pozorom nie praca przez Internet, tylko praca nad tworzeniem i rozwijaniem sieci osobistych kontaktów. Inaczej: zawieranie i podtrzymywanie znajomości, które mogą przydać nam się w zawodowym życiu.

Od czasu do czasu w większych miastach organizowane są spotkania networkingowe. Ludzie z rozmaitych środowisk i branż mogą poznać się na neutralnym gruncie i porozmawiać. Uczestniczyłem w paru takich wydarzeniach. Strata czasu.

Uczestników takich spotkań podzieliłbym na kilka grup:

Akwizytorzy jawni – podchodzą pierwsi, zagadują, wręczają wizytówkę i chcą w zamian Twoją. Networking to dla nich polowanie na klienta. Reprezentują najczęściej agencje public relations lub reklamowe. Chętnie opowiedzą Ci o swojej firmie i klientach, badając przy okazji, czy Tobie też nie przydałyby się przypadkiem ich usługi.
Akwizytorzy ukryci – jak wyżej, tyle że skupiają się na wypytywaniu o Ciebie i Twoje życie. Nie minie tydzień, jak telefonicznie albo mailem zaproponują ci spotkanie, podczas którego chętnie przeprowadzą Twoją „analizę finansową” z której dowiesz się, że potrzebna Ci solidna polisa na życie. Albo że musisz koniecznie zmienić fundusz emerytalny, bo Twój ostatnio cienko przędzie.
Łącznicy – kursują szybko między rozmawiającymi grupkami i wyłapują ludzi o zbliżonych zainteresowaniach. Jeżeli znajdą jakąś potencjalną parę, kojarzą ją ze sobą. Jednak takie kojarzenie ad hoc rzadko się sprawdza.
Gwiazdy – imiennie przedstawiani wszystkim przez organizatorów, nierzadko zabierający publicznie głos podczas spotkania. Oni są tu po to, żeby budować wizerunek organizacji, którą reprezentują, a przy okazji swój. Przyszli nie po to, żeby słuchać, tylko żeby ich słuchano.
Nieśmiali – w kontaktach z obcymi nie czują się pewnie, więc z reguły stoją w kolejce po kawę albo chowają się po kątach. Ewentualnie nerwowo rozglądają się w poszukiwaniu choć jednego znajomego, do którego da się przyssać. Nigdy nie zaczepiają rozmowy pierwsi.
Obserwatorzy – krążą po sali od jednej grupki do drugiej, przysłuchując się rozmowom. Łowią tylko takie kontakty, które mogą zaowocować większym kontraktem. Niestety, wiedzą, że na otwartych spotkaniach rzadko trafiają się naprawdę grube ryby. Dlatego to niezwykle rzadki gatunek.

Czy widzisz w tym gronie jakieś możliwości dla siebie? Bo ja – niekoniecznie.

Uczestniczenie w tego typu spotkaniach ma sens, jeżeli powodzenie Twojego biznesu zależy od dużej liczby kontaktów z różnymi firmami lub osobami, przy czym skala działalności i branża nie ma dla Ciebie znaczenia. Czyli gdy należysz do Akwizytorów. Ewentualnie gdy jesteś Gwiazdą i przychodzisz się polansować, a więc de facto też sprzedawać – siebie lub swoją organizację.

Kłopot w tym, że gdy wszyscy chcą sprzedawać, szansa dokonania jakiejkolwiek transakcji jest minimalna. To tak, jakby zorganizować kiermasz, w którym biorą udział jedynie właściciele straganów.

Dla mnie, jako wydawcy czasopisma branżowego, nie ma to żadnego sensu. Prawdopodobieństwo spotkania kogoś, kto szczęśliwym trafem będzie miał cokolwiek wspólnego z sektorem artykułów dziecięcych lub zabawek jest minimalne. Z mojego puntu widzenia mają sens wyłącznie spotkania branżowe, takie jak targi i prezentacje produktów.

Spotkania networkingowe „dla wszystkich” są tylko namiastką efektywnego działania. Rozmowy o niczym z przypadkową grupą ludzi, w większości nastawionych na to, żeby coś Ci sprzedać, to marnowanie czasu. Lepiej skupić się na znalezieniu kontaktów o potencjalnie dużej wartości i przygotowanie dla nich spersonalizowaną ofertę.

–
Pozdrawiam
Marek Jankowski
+48 509 824 248

Branza Dziecieca
Magazyn Skutecznego Przedsiebiorcy
54–610 Wroclaw, ul. Minska 38 lok. 208
tel. +48 71 358 24 82, fax +48 71 734 54 71
www.branzadziecieca.pl

Zobacz też:

400 osób, firm i marek

Marek Jankowski — Wed, 24 Jun 2009 07:00:30 +0000

Z pustego i Salomon nie naleje. Jak sobie pościelesz, tak się wyśpisz. Umiesz liczyć, licz na siebie. Każde z tych powiedzeń dobrze pokazuje, dlaczego niektóre sklepy dziecięce cieszą się powodzeniem, a do innych klienci wchodzą tylko wtedy, gdy pada deszcz.

Z czego nalewać, jak ścielić, na kogo poza sobą liczyć – odpowiedzi w najnowszej „Branży Dziecięcej”, w Empikach od 1 lipca. Udało nam się ustanowić nowy rekord. W indeksie osób, firm i marek, o których piszemy w tym numerze, znalazło się równo 400 pozycji. Przy czym indeks nie uwzględnia list bestsellerów ani Rapeksu.

W wakacyjnej „Branży” piszemy o spotkaniach dla handlowców zorganizowanych przez Marko i Poltrade Waletko. Wystarczy odwiedzić kilka z nich, żeby dowiedzieć się, które sklepy są na bieżąco z nowościami i dbają o profesjonalne przygotowanie swoich pracowników. Można śmiało założyć, że pojawią się tam Baby Land z Warszawy, Viki z Zabrza czy Askot z Wrocławia. Uczestników jest oczywiście dużo więcej – w sumie kilkadziesiąt, może trochę więcej niż setka sklepów z całej Polski. A co z całą resztą?

Reszta nie ma czasu na wyjazdy, nie chce wydawać na nie pieniędzy, nie potrafi się zorganizować albo ma jakąkolwiek inną wymówkę. Rezultat jest taki, że coraz bardziej odstaje od konkurencji. Aż w końcu znika z rynku.

Tradycyjne sklepy dziecięce nie sprzedają dziś towarów. Towar praktycznie zawsze da się znaleźć taniej w Internecie, w dodatku z dostawą do domu. Ale można wygrać na rynku oferując – oprócz towaru – usługi: od doradztwa i indywidualnego doboru produktów, przez dogodne warunki płatności i rozwiązywanie problemów w użytkowaniu zakupionych produktów, aż po serwis gwarancyjny i pogwarancyjny.

Żeby jednak mieć taką szansę, trzeba stale aktualizować swoją wiedzę. Korzystać z zaproszeń od dostawców, odwiedzać targi, przeglądać oferty współpracy prezentowane w prasie branżowej. Kto ma na to czas? Najlepsi mają…

Wracając do Internetu – wcale nie musi on być wrogiem tradycyjnych sklepów. Może za to stać się dodatkowym źródłem przychodów. Słyszałem ostatnio o właścicielu sklepu z Olsztyna, któremu komputer pomaga w przekonywaniu klientów do zakupu. Załóżmy, że sprzedaje zabawkę za 75 zł. Klient mówi, że taką samą widział na Allegro za 50 zł. Właściciel od razu, przy kliencie, sprawdza cenę w Internecie i okazuje się, że to wcale nie 50, tylko 59 zł, do tego trzeba dopłacić 12 zł za wysyłkę, co razem daje 71 zł. Sprzedawca obniża cenę o 4 zł i sprzedaje, a klient jest zadowolony bo ma pewność, że taniej by nie kupił.

Jeszcze jedno, byłbym zapomniał ;–) Wśród osób, które zaprenumerują „Branżę” do 15 sierpnia wylosujemy dwuosobowy pobyt na targach Games & Toys w Łodzi, w super hotelu, ze wstępem na targi i Wieczór Wystawców. Wszystkich zainteresowanych z branży zapraszam do prenumeraty.

Zobacz też:

Podcast #7: Chybione inwestycje

Marek Jankowski — Sat, 21 Mar 2009 19:00:25 +0000

Co przesyłamy wszystkim paniom z okazji Dnia Kobiet? Dowiesz się tego słuchając najnowszego odcinka podcastu „Mała wielka firma” nagranego 8 marca. Odleżał trochę na półce nie z powodu cenzury ani kwarantanny, tylko naszego – chronicznego ostatnio – braku czasu. Ale nie zdezaktualizował się ani trochę :)

Niektórzy uważają, że kobieta to kiepska inwestycja. Nam udało znaleźć się jeszcze kilka podobnych przykładów.

17 minut tego odcinka przeznaczyliśmy na rozmowę o tym, kto podsuwa Pawłowi niebieskie pigułki, w jaki sposób naklejki na drzwiach toalety wpływają na wizerunek firmy i dlaczego serwis bramek VoIP to najłatwiejsza robota na świecie.

W przerwach między tymi pasjonującymi tematami udało nam się również wspomnieć o:

ryzyku inwestycyjnym związanym z reklamą w różnych mediach,
pułapkach wynikających z dbania o wizerunek firmy za wszelką cenę,
nietrafionych decyzjach w zakresie wyposażenia placówki handlowej,
niebezpieczeństwach wynikających z braku wiedzy technicznej wśród osób decydujących o wyposażeniu firmy,
przewadze oprogramowania sprzedawanego według modelu SaaS nad tradycyjnym,
zaletach korzystania z wirtualnego wyposażenia biurowego,
oszczędnościach nie wpływających na jakość działania firmy.

Miłego słuchania!

Zobacz też:

Sieć sprzedaży to potęga

Marek Jankowski — Mon, 07 Jan 2008 15:49:16 +0000

Pewien amerykański milioner powiedział: „Zabierzcie mi wszystkie pieniądze, zostawcie tylko notes z adresami, a w ciągu roku odbuduję swój majątek”. Inny stwierdził: „Wolę mieć po dolarze z pracy stu osób, niż samemu pracować na sto dolarów”.

Siłą napędową każdej dobrze prosperującej firmy jest sieć kontaktów, które generują zysk. Dla uproszczenia nazwijmy ją siecią sprzedaży.

Tajemnica sukcesu jest więc prosta. Zarabiasz, kiedy więcej sprzedajesz. Sprzedajesz, kiedy lepiej docierasz do klientów. Docierasz tym lepiej, im większą masz sieć sprzedaży.

Bardzo ładnie widać to na liście 500 największych polskich firm „Rzeczpospolitej”. Porównajmy firmy mające (w dużym uproszczeniu) taką samą ofertę, sprzedające ją w ten sam sposób i różniące się pod względem sieci sprzedaży. Na przykład koncerny paliwowe:

miejsce 1: PKN Orlen – 1922 stacje paliw;
miejsce 8: Grupa Lotos – 402 stacje paliw;
miejsce 17: BP Polska – 307 stacji paliw;
miejsce 27: Grupa Shell Polska – 272 stacje paliw;
miejsce 58: Grupa Statoil Polska – 224 stacje paliw.

W sumie nie ma się czemu dziwić, prawda? To normalne, że im więcej ktoś ma sklepów, tym więcej sprzedaje. Ale nie dla każdego :)

Są tacy, którzy próbują budować swoją pozycję na sprzedaży produktów w Internecie. Brzmi to przyjemnie, nowocześnie i sterylnie, ale jaki udział w rynku może zdobyć taka firma?

W Polsce dostęp do sieci ma z grubsza 40% ludzi i tylko co trzeci z nich woli klikać niż ganiać z wózkiem między półkami. Nie jestem pewien, czy w tych obliczeniach są uwzględniane niemowlęta, ale nawet jeżeli tak, to z 38–milionowego społeczeństwa zostaje nam tylko 5 milionów klientów. W dodatku ponad 70% z nich to faceci, co w niektórych branżach jest dużym minusem.

Można oczywiście próbować budować sieć własnych sklepów firmowych, ale na to potrzeba czasu, pieniędzy i sporej odporności na stres, bo ryzyko jest duże.

Dlatego moim zdaniem warto inwestować w poszerzanie sieci sprzedaży opartej na niezależnych detalistach. Taki układ każdej ze stron może się opłacać.

Zobacz też:

Jak nie stać się niewolnikiem własnej firmy

Marek Jankowski — Wed, 19 Dec 2007 18:07:19 +0000

„Mit przedsiębiorczości” Michaela E. Gerbera to lektura obowiązkowa dla każdego właściciela małej firmy. Odkryłem ją dopiero teraz i żałuję, że tak późno… Choć z drugiej strony, czy doceniłbym wszystkie zawarte w niej dobre rady, gdyby obserwacje autora nie zgadzały się w 100% z moimi własnym doświadczeniami?

Scenariusz jest następujący. Pracujesz na etacie. W pewnym momencie dzieje się coś, co sprawia, że postanawiasz założyć własną firmę. Masz mnóstwo zapału. Dajesz z siebie wszystko. Jest świetnie: firma się rozwija, klientów przybywa. Sam już nie dajesz rady. Zaczynasz zatrudniać pracowników, żeby cię odciążyli. Ale po pewnym czasie okazuje się, że jakość zaczyna spadać. I choć założyłeś firmę m.in. po to, żeby pracować mniej, wcale tak się nie dzieje. Nie możesz się od niej uwolnić, a na twoich barkach jest więcej, niż jesteś w stanie udźwignąć.

Autor twierdzi, że zna sposób jak temu zapobiec. Co więcej, przetestował go na tysiącach małych amerykańskich firm, którym doradzał.

Trzeba zacząć od zastanowienia się nad tym, co ty sam – jako przedsiębiorca, ale także członek rodziny i swojej społeczności – chcesz osiągnąć w życiu. Co jest dla ciebie ważne. Na co chcesz poświęcać swój czas. Jak chcesz być postrzegany przez innych.

Później przychodzi czas na decyzję, jaka działalność pozwoli ci zrealizować te plany. Bo firma nie jest twoim całym życiem. Jest tylko narzędziem służącym do tego, żebyś żył tak jak chcesz.

Kiedy już znasz odpowiedzi na te pytania, zacznij myśleć o samej firmie. Co ważne, zacznij od końca: zaplanuj, jak ma działać, kiedy będzie już dojrzałą organizacją. A kiedy ustalisz, do czego dążysz, wystarczy już tylko wypełnić lukę pomiędzy tą wizją a rzeczywistością.

Michael E. Gerber radzi też, żeby nie opierać firmy na konkretnych pracownikach, bo ci są zawodni, lecz na uniwersalnym systemie, który pracownicy mają tylko realizować. Żeby od początku tworzyć procedury postępowania w określonych sytuacjach. Tak, jakby twoje przedsiębiorstwo miało stać się zalążkiem systemu franczyzowego.

Ta książka daje do myślenia. Ale coś mi się wydaje, że początkujący przedsiębiorcy nie będą umieli właściwie z niej skorzystać i uczyć się na błędach innych. Myślę, że najwięcej da tym, którzy mają już za sobą nieudane próby biznesowe i szukają odpowiedzi na pytanie co robić, żeby w przyszłości nie powtórzyć popełnianych wcześniej błędów.

Zobacz też:

Lepszy wróbel w garści…

Marek Jankowski — Mon, 12 Nov 2007 15:04:04 +0000

Baca patrzy na żonę: „Dobra z ciebie kobieta. O dzieci dbasz, o dom i o mnie też. Niebrzydka jesteś, zadbana, pracowita, oszczędna i w łóżku obrotna… Żebyś ty jeszcze była obca…”. Nie chce się wierzyć, ile osób prowadzących firmy ma bardzo podobny sposób myślenia.

Wielu przedsiębiorcom wydaje się, że kluczem do sukcesu jest zdobywanie ciągle nowych klientów. Że tylko to może zapewnić im nowego mercedesa i willę z basenem. Ale…

Pozyskanie nowego klienta bardzo dużo kosztuje. W dodatku najczęściej decydując się na reklamę nie masz żadnej gwarancji, że będzie skuteczna.
Nowi klienci nie są lojalni wobec Twojej firmy. Na zbudowanie takiej relacji potrzeba czasu.
Coraz więcej osób staje się obojętnych na reklamy. Rockefeller powiedział: „Wiem, że połowa pieniędzy wydanych na reklamę marnuje się. Niestety, nie jestem pewien która”.

Wyobraź sobie, że każda złotówka przeznaczona na Twoją reklamę jest wydawana efektywnie, bo promujesz się wyłącznie w Twojej grupie docelowej. Że trafiasz do ludzi, którzy chcą u Ciebie kupować. Polecają Cię swoim znajomym. To jest możliwe, jeżeli będziesz promował swoją firmę wśród swoich obecnych klientów.

To najtańsza i najbardziej skuteczna promocja.

Stosuj w swojej firmę zasadę dźwigni:

P = Lk * Pz * Cz

Roczny przychód Twojej firmy (P) to iloczyn liczby klientów, którzy kupują u Ciebie w ciągu roku (Lk), wielkości przeciętnego zakupu w złotówkach (Pz) i częstotliwości zakupów przeciętnego klienta (Cz). Jeżeli więc w ciągu roku masz 1000 klientów, każdy z nich jednorazowo zostawia u Ciebie 90 zł i dokonuje zakupów przeciętnie 3 razy w roku, to powyższy wzór wygląda tak:

P = 1000 * 90 zł * 3 = 270.000 zł

Załóżmy, że w ogóle nie wydajesz pieniędzy na szukanie nowych klientów. Ale ponieważ „poczta pantoflowa” działa, możemy śmiało założyć, że i tak ich liczba może wzrosnąć, załóżmy że o 5%. Jeżeli nakłonisz swoich klientów – tych, których już znasz, a oni mają do Ciebie zaufanie – żeby wydali na zakupy przeciętnie o 10% więcej (niedużo, prawda?) i żeby pojawiali się u Ciebie nie 3, ale 4 razy w roku, Twoje przychody zwiększą się o ponad połowę!

P = 1050 * 99 zł * 4 = 415.800 zł

Po co szukać nowych klientów, jeżeli dużo taniej i łatwiej możesz zwiększyć przychody z tych, których już masz?

Nowi klienci są niezbędni. Ale jeżeli zadbasz o obecnych, oni sami przyprowadzą do Ciebie innych.