Z drugiej strony, demona konsumpcji nie tak łatwo w sobie stłumić. Spotkałem dotychczas tylko jednego przedsiębiorcę, który przyznał, że jego hobby to odkładanie pieniędzy na kupkę i obserwowanie, jak kupka rośnie ;–)

Malcolm Gladwell w książce ”Co widział pies?” wspomina o pewnym paradoksie. Od kiedy opakowania leków wyposażono w „bezpieczne” zakrętki (czyli takie, które dzieciom trudno otworzyć), liczba zatruć lekami wśród najmłodszych… wzrosła. Rodzice byli przekonani, że ich maluch nie ma szans rozgryźć łamigłówki typu „naciśnij i przekręć” i przestali chować leki w niedostępnych miejscach, tak jak robili to wcześniej. Zabezpieczenie okazało się niestety za mało wyrafinowane dla bystrych kilkulatków.

Podobny mechanizm można zaobserwować wśród właścicieli firm. Na początku, kiedy na wszystko brakuje pieniędzy, człowiek potrafi spędzić kilka godzin, żeby znaleźć najtańszy toner do drukarki. Ale im większa i bogatsza firma, tym większa skłonność do szastania pieniędzmi. A przecież firma urosła m.in. dzięki wcześniejszej skłonności do oszczędzania!

Jeżeli proces budowania biznesu trwa latami, groźba upadku firmy z tego powodu jest mniejsza. Gorzej może być, gdy na samym początku trafi się wielki kontrakt i dużo pieniędzy niemal spadnie z nieba. To samo gdy zaczyna się od kredytu, dotacji albo zastrzyku finansowego od inwestora. „Kredyty nie uczą szacunku do pieniędzy” – stwierdził kilka miesięcy temu w wywiadzie dla „Pulsu Biznesu” Leszek Czarnecki. Dlatego (to kolejny paradoks) właściciel Getin Banku, sprzedającego kredyty, nie budował żadnego ze swoich biznesów na kredycie…

Oczywiście rosnącą skłonność do wydawania pieniędzy można racjonalnie usprawiedliwić. Kiedyś miałeś więcej czasu na szukanie okazji, teraz bardziej kalkuluje Ci się poświęcić ten czas na pracę. Jeżeli naprawdę tak jest, to w porządku. Chodzi o innego rodzaju sytuacje.

• Nie bierzesz faktury za firmowe zakupy, bo kwota jest mała albo Ci się spieszy.
• Przedłużasz firmowy wyjazd o kolejny nocleg, żeby mieć dzień wolny dla siebie.
• Kupujesz nową komórkę, bo stara już Ci się znudziła.
• Jedziesz pociągiem pierwszą klasą, choć w drugiej wcale nie jest gorzej.
• Za granicą bez zastanowienia korzystasz z roamingu.

Nie będę czarował, nie twierdzę że sam nigdy nie ulegam pokusom ;–) Zdaję sobie sprawę, że raczej nigdy nie zbuduję przez to mega koncernu. Jednak przemawiają do mojej wyobraźni historie takie jak ta, którą słyszałem o właścicielu dużej firmy z branży IT (roczne obroty ponad miliard złotych). Podobno parę lat temu jechał on z kilkoma osobami przez jeden z krajów zachodniej Europy, gdzie za przejazd autostradami płaci się podobnie jak u nas na specjalnych bramkach. Ku zdumieniu pasażerów, każdy bilet, nawet za kilka euro, pieczołowicie odkładał, żeby po powrocie do kraju oddać go księgowej do rozliczenia.

Można się śmiać, że to sknera. Można mu wytykać, że nie potrafi się wyluzować. Ale czy firma, którą zbudował, nie świadczy o tym, że w tym szaleństwie jest metoda?

Zobacz też:

• Tańszy znaczy gorszy
• Chcę legalnie wysyłać faktury e-mailem
• Jak założyć firmę bez pieniędzy

„Płacimy im sporo, ale w zamian za to możemy od nich dużo wymagać” – powiedziałem wtedy. „A może powinniśmy wybrać tanią firmę, ale wymagać od niej tak samo?” – zastanawiał się mój wspólnik.

Od czasu do czasu można trafić na jednorazową okazję i kupić coś poniżej realnej wartości. Ale na dłuższą metę – nie ma szans. Dlaczego? Prześledźmy przykład z firmą sprzątającą.

Załóżmy, że wchodzę na ten rynek i chcę przyciągnąć klientów niską ceną. Podstawowym kosztem są pracownicy. Jeżeli nie mogę zapłacić im stawki średniej lub wyższej, nie będę też mógł być zbyt wymagający przy rekrutacji. A to oznacza, że zatrudnię tych, których moja konkurencja (płacąca więcej) z jakichś powodów nie chce u siebie. Mając gorszych pracowników będę skazany skargi na niesolidne wykonanie usług. Mogę tego uniknąć wzmacniając kontrole, ale musiałbym zapłacić kolejnym pracownikom, więc mi się to nie kalkuluje. Niezadowoleni klienci odchodzą, a znalezienie nowych to kolejne koszty. Jeżeli więc oszczędzam na personelu, zemści się to na mnie.

Mogę również oszczędzać na środkach czystości, klient raczej nie zauważy różnicy. Tyle, że z tego samego powodu można przypuszczać, że podobnie „zarządzają kosztami” konkurenci, więc przewagi na tym polu raczej nie zdobędę.

Obniżanie cen może następować, jeżeli na cenę ma wpływ np. rozwój technologii. Ale to wyjątkowe przypadki. Generalnie gdy ktoś sprzedaje taniej niż konkurencja, to:

• wchodzi na rynek i niższą ceną rekompensuje brak doświadczenia i referencji, jednak po pewnym czasie ceny podniesie albo zbankrutuje;
• wchodzi na rynek i nie zbadał dokładnie, jakie są ceny konkurencji, więc albo je wkrótce podniesie albo zbankrutuje;
• ma niższe koszty, co wpływa na jakość usług (np. zatrudnia niewykwalifkowanych ludzi);
• ma niższe koszty, co nie wpływa znacząco na jakość usług (np. omija pośredników).

Szczególnym przypadkiem ostatniego wariantu jest firma jednoosobowa. Załóżmy, że jestem zegarmistrzem i ustalam na swoje usługi ceny niższe niż koledzy po fachu, nie ustępując im przy tym jakością. Jeżeli rynek działa normalnie, to z czasem powinienem przyciągać coraz więcej klientów. Mam wtedy wybór: albo pracować dłużej, żeby zdążyć z realizacją wszystkich zleceń, albo odrzucać część z nich. Minusem dłuższej pracy jest większe zmęczenie, poza tym dnia pracy nie można wydłużać w nieskończoność. Odsyłanie klientów z kwitkiem budzi ich niezadowolenie, więc w dłuższym okresie działa przeciwko mnie. Co pozostaje? Oczywiście podniesienie cen.

Na koniec jeszcze parę zdań o utrzymywaniu czystości. Słyszałem kiedyś, że do pewnej firmy chemicznej zgłosiła się sieć marketów ze zleceniem na wyprodukowanie płynu do mycia naczyń, który na półce w sklepie kosztowałby 99 groszy (czyli w produkcji oczywiście zdecydowanie mniej, bo do tego dochodzi opakowanie, transport, marża, podatki itd.). Chemicy wzięli się do pracy i po analizach odpowiedzieli, że takiego płynu nie da się wyprodukować, bo nie będzie mieć odpowiedniej gęstości, nie będzie się pienić itp. Sieć handlowa podziękowała za informacje. Parę miesięcy później jeden z tych chemików był w markecie, na którego zlecenie niedawno pracował i… zobaczył na półce płyn do mycia naczyń za 99 groszy. Ciekawość badacza była silniejsza niż rozsądek. Kupił butelkę na próbę. Okazało się oczywiście, że zawartość do zmywania kompletnie się nie nadaje. Ale szczerze: czy kupując płyn w takiej cenie poszedłbyś do sklepu z reklamacją?

Zobacz też:

• 11 wskazówek dla zakładających firmę
• Gdy sukces przybliża do porażki
• Chcę legalnie wysyłać faktury e-mailem

Przypuszczam, że ma to związek z tym, że są to ludzie na poziomie, robiący międzynarodowe interesy i ich świadomość odnośnie potrzeby ochrony środowiska jest zapewne większa niż tzw. „statystycznego Polaka”. Ale jest coś jeszcze w mentalności osób majętnych, co sprawia, że podobne zachowania zdarzają im się częściej.

Stare porzekadło mówi: „Oszczędnością i pracą ludzie się bogacą”. Przedsiębiorcy, którzy dopiero zaczynają budować swoje firmy, bardzo często są oszczędni. Wynika to jednak nie tyle z wyboru, co z konieczności. Na początku zwykle nie ma jeszcze zbyt wielu klientów, jest za to mnóstwo „sępów”, którym musimy płacić albo usiłują nas do tego namówić.

Z czasem firma rozwija się i stać cię na coraz więcej. Co wtedy robisz? Zaczynasz wydawać pieniądze. Zamiast napisać do klienta maila, co nic nie kosztuje, zapraszasz go na obiad. Zamiast jechać na spotkanie do innego miasta tanim pociągiem, wsiadasz w samochód i planujesz nocleg. Zamiast szukać niedrogiego pensjonatu, śpisz w czterogwiazdkowym hotelu. Przecież kiedyś w końcu trzeba odkuć się za chude lata, kiedy każdą zarobioną złotówkę musiałeś inwestować w firmę. Po to były te wszystkie wyrzeczenia, żeby mieć teraz trochę przyjemności z życia.

Nie ma nic złego w wydawaniu pieniędzy. Często zauważam jednak, że ludzie zamożni robią to trochę inaczej niż opisałem wcześniej. Wygląda na to, że mają… lepszą pamięć.

Kiedy twoja firma zaczyna zarabiać, bardzo szybko zapominasz, jak ciężko było ci wcześniej. Stać cię na więcej, więc wydajesz więcej. „Co to jest tysiąc złotych” – mówisz. Nie pamiętasz już, jak wiele znaczył dla ciebie ten tysiąc jeszcze kilka lat temu. Inaczej postrzegasz wartość pieniądza, choć ona (pomijając inflację) wcale się nie zmieniła.

Ludzie, którym udaje się zgromadzić majątek, cenią każdą złotówkę tak samo, jak na początku. Są oszczędni, a niekiedy wręcz skąpi. Do tego stopnia, że gdy płacą za przejazd autostradą, nigdy nie zapominają zachować paragonu, który umożliwia im zmniejszenie podatku o kilkadziesiąt groszy. Podróżując służbowo nie śpią w drogich hotelach, jeżeli wygodne łóżko i czystą łazienkę mogą znaleźć taniej. Zadrukowują papier z obu stron. Segregują śmieci, bo jest to zgodne z ich przekonaniem, że wyrzucanie czegoś, co może zostać jeszcze użyte, jest nierozsądne.

Czy to znaczy, że się umartwiają? Że nie korzystają z pieniędzy, które udało im się zgromadzić? Nic podobnego. Właśnie o to chodzi: nie wydają niepotrzebnie, tylko korzystają. Dzięki temu, że świadomie decydują o swoich wydatkach, stać ich na to, żeby na przykład spędzić urlop na polach golfowych w Dubaju, wyskoczyć do Londynu na mecz Chelsea z Manchesterem albo przemierzyć na harleyu Stany Zjednoczone. Czy dla takich przyjemności nie warto wyrobić w sobie nawyku oszczędzania?

Zobacz też:

• Gdy sukces przybliża do porażki
• Tańszy znaczy gorszy
• Chcę legalnie wysyłać faktury e-mailem

Okazuje się jednak, że prostota i zdrowy rozsądek są niektórym solą w oku. Wczoraj napisał do mnie w tej sprawie Wojciech Małota. Przeczytałem, popieram zainicjowaną przez niego akcję i wszystkich innych zachęcam do tego samego.

A oto szczegóły (przeklejone z maila):

„20 maja br. Naczelny Sąd Administracyjny uznał, że przesyłanie faktur mailem i ich drukowanie przez odbiorcę jest w pełni legalne i uprawnia do odliczenia podatku VAT. Szczegóły na blogu Vagli: prawo.vagla.pl/node/9080

Dzisiaj Gazeta Wyborcza opublikowała artykuł, w którym cytowane jest oświadczenie Ministerstwa Finansów, z którego wynika, że Urzędy Skarbowe nie będą odnosić tego wyroku do kolejnych podobnych spraw. Artykuł dostępny pod adresem: http://wyborcza.pl/1,75248,8114155,Zabawa_w_zginanie_faktur.html

Postanowiłem zacząć działać w tej sprawie. Stworzyłem odpowiednią grupę na facebooku: http://www.facebook.com/group.php?gid=100815369972070

Chciałbym zgromadzić w niej dużą liczbę osób, które uważają, że społeczeństwo może mieć coś do powiedzenia w sprawie własnego kraju. Może uda się podjąć wspólne działania mające na celu stworzenie obywatelskiego projektu nowelizacji ustawy jawnie legalizującego wysyłanie faktur mailem bez konieczności posiadania podpisu cyfrowego.”

PS. Po zlikwidowaniu konta na NK broniłem się długo przez zapisywaniem się do Facebooka, dlatego moje poparcie ogranicza się do zachęcania innych na blogu i Blipie. Ale jeżeli kiedyś się przełamię i zacznę korzystać z Facebooka, to grupa „Chcę legalnie wysyłać faktury e–mailem” będzie pierwszą, do której się zapiszę.

Zobacz też:

• Gdy sukces przybliża do porażki
• Tańszy znaczy gorszy
• Jak założyć firmę bez pieniędzy

Niektórych kosztów, na przykład opłat urzędowych, nie da się uniknąć ani zmniejszyć. Z pozostałymi – przynajmniej w niektórych przypadkach – można spróbować sobie poradzić.

Załóżmy, że otwierasz firmę oferującą nagłośnienie imprez. W szkole średniej prowadziłeś dyskoteki, więc sobie poradzisz. Ale przecież nie można robić tego bez sprzętu, prawda? Porównujesz więc ceny, dogadujesz się z dostawcą na niezły rabat i kupujesz zestaw „na start” za 20 tysięcy złotych. Odpalasz stronę internetową, zaczynasz rozsyłać oferty. Dość szybko orientujesz się, że twój sprzęt jest w wielu przypadkach albo niewystarczający, albo na wyrost. Zanim będziesz miał na tyle zleceń, żeby z nich żyć, musisz oszczędzać każdą złotówkę i nieraz pożyczać od znajomych. „Mądry Polak po szkodzie. Gdybym dziś zaczynał od nowa…” – myślisz.

Gdybyś z tą wiedzą zaczynał od nowa, pewnie wyglądałoby to zupełnie inaczej. Na przykład tak. Znajdujesz pierwszego klienta i badasz jego potrzeby. Zamiast biec od razu do salonu muzycznego, sprzęt potrzebny do tego konkretnego zlecenia wypożyczasz od kogoś innego. Nie masz przecież pojęcia, kiedy pojawi się następna możliwość zarobienia. Jeżeli jesteś dobry w tym co robisz, z czasem klienci wracają i pojawiają się kolejni. W końcu okazuje się, że kupno sprzętu będzie dla ciebie tańsze niż ciągłe płacenie za jego wypożyczanie. I to jest dobry moment na taką decyzję.

Inny przykład. W rejonie, gdzie mieszkam, ukazuje się „Osiedlówka”, taka mała gazetka reklamowa. Właściwie to bardziej ulotka niż gazetka – kartka A4 zgięta na 3 części. Firma, która ją wydaje, mogłaby zrobić z niej np. miesięcznik. W razie gdyby w ciągu miesiąca nie sprzedała się cała powierzchnia, wolne miejsce zawsze można przecież zapchać horoskopem, krzyżówką czy kawałami o blondynkach. Oni jednak zrobili inaczej. Kolejne wydania „Osiedlówki” ukazują się nieregularnie, ale każde jest w 100% wypełnione reklamami. Inaczej mówiąc: wydawca nie płaci ani grosza za druk i kolportaż zanim nie zapewni sobie odpowiedniego zysku!

Zakładasz firmę szkoleniową? Nie zaczynaj od wydawania pieniędzy na rzutnik, laptopa i flipchart. Najpierw znajdź klientów, którzy ci zapłacą. Później pożyczaj to, co jest niezbędne. Dopiero gdy przestanie ci się to opłacać, kupuj. To trudne, bo wszyscy lubimy wydawać pieniądze. Zwłaszcza, gdy możemy sami sobie wmówić, że to przecież „niezbędna inwestycja, którą wrzucimy sobie w koszty”. Kupowanie nowego sprzętu jest sexy. Co niestety nie zmienia faktu, że w wielu przypadkach nie ma racjonalnego uzasadnienia.

„Firmy prawie zawsze wpędzają swoich założycieli w biedę, zanim uczynią ich bogatymi” – mówi Jack Welch. Zgadzam się. I dlatego radzę ci skupić się na słowie „prawie” ;–)

Zobacz też:

• Gdy sukces przybliża do porażki
• Tańszy znaczy gorszy
• Chcę legalnie wysyłać faktury e-mailem

Takim narzędziem może być na przykład analiza SWOT. Ale jeżeli pusta kartka podzielona na cztery części niezbyt cię inspiruje, w podjęciu decyzji może też pomóc poniższa lista.

1. Bariery wejścia. Podstawową barierą zwykle są pieniądze. Otwarcie pubu w centrum dużego miasta to inwestycja rzędu kilkuset tysięcy złotych. Ale żeby założyć firmę myjącą szyby w takich pubach wystarczy kilkaset złotych. Bariery mogą być też innego rodzaju. Żeby mieć sklep z alkoholem, musisz mieć koncesję. Żeby wydawać czasopismo, powinieneś zarejestrować tytuł w sądzie i uzyskać numer ISSN. Bariery sprawiają kłopoty na starcie, ale kiedy już je pokonasz, chronią cię przez konkurencją.
2. Zasięg działalności. Jeżeli twój pomysł na biznes ma szansę przynieść pieniądze dopiero w skali ogólnokrajowej, a nie masz jeszcze doświadczeń jako przedsiębiorca, lepiej wyhamuj. Ci, którzy nie umieją pływać i skaczą na główkę do głębokiej wody, zwykle toną. Zacznij od czegoś mniejszego. Cel w postaci miliona złotych na koncie po pierwszym roku działalności jest nierealny. W przypadku przedsięwzięć internetowych wielkość terytorium nie ma oczywiście takiego znaczenia, ale trudności z nakłonieniem do zakupu odpowiedniej liczby klientów – pozostają.
3. Rozwój technologii. Niedobrze jest pakować się zarówno w branżę przestarzałą, jak i zbyt nowoczesną. Pierwsza – co oczywiste – nie ma przed sobą perspektyw. Druga może się nie przyjąć na rynku albo zostać szybko wyparta przez jeszcze nowsze rozwiązania.
4. Konkurencja. Odkryłeś nową branżę, w której nie ma konkurencji? Strzeż się. Albo inni policzyli lepiej od ciebie i uznali, że nie ma sensu się w nią pakować, albo wyedukowanie rynku zajmie ci lata. Wtedy, gdy już zaczniesz zarabiać, pojawi się silna konkurencja i to, żeby byłeś pierwszy nie będzie miało dla klientów większego znaczenia.
5. Koszty stałe. Duża powierzchnia, którą musisz wynająć albo pracownicy, którym trzeba co miesiąc wypłacać pensje – to tylko dwa przykłady wydatków, które mogą bardzo szybko ogołocić twoje konto. Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o różnych rodzajach kosztów i związanych z nimi zagrożeniach, odsyłam do pierwszego rozdziału książki „Mała wielka firma”.
6. Dystrybucja. Gdy sprzedaż twoich produktów zależy od innych firm, przygotuj się na ciężką przeprawę. Żeby mieć możliwość dotarcia do klientów końcowych, będziesz musiał najpierw przekonać do swojego produktu handlowców, którzy nierzadko uważają się za mądrzejszych od ludzi, którzy u nich kupują. I są bardziej wymagający.
7. Klienci. Kierujesz ofertę do indywidualnych konsumentów? Zwykle będziesz musiał pozyskać ich naprawdę wielu, żeby zacząć zarabiać. Nie możesz też liczyć na ich lojalność. Gdy twoimi odbiorcami są firmy, wyzwaniem będzie dotarcie do osób decyzyjnych i poradzenie sobie z ciągłymi negocjacjami cenowymi. Oraz z odwlekaniem terminów płatności.
8. Półka cenowa. Teoretycznie dobrym sposobem na zdobycie rynku jest zaoferowanie najniższych cen. Teoretycznie, bo cena niezwykle rzadko jest jedynym lub najważniejszym kryterium. Poza tym zawsze znajdzie się ktoś, kto zaoferuje to samo złotówkę taniej. Z drugiej strony – rynek najbogatszych kusi, ale żeby tam zaistnieć, trzeba tych ludzi znać i rozumieć. To nie przypadek, że Noble Bank założył Leszek Czarnecki…
9. Własne doświadczenia. Mówi się, że dla ludzi, którzy umieją robić pieniądze, branża nie ma znaczenia. Coś w tym jest. Jeżeli jednak startujesz i twój talent biznesowy nie ma jeszcze pokrycia w stanie konta, skup się na dziedzinie, którą znasz osobiście. Inaczej będziesz musiał zaufać pracownikom – specjalistom. Oni szybko odkryją, że tak naprawdę nie jesteś w stanie kontrolować ich pracy… i nieszczęście gotowe.
10. Indywidualne preferencje. Moja żona nauczyła się w dzieciństwie grać na pianinie, ale – jak sama mówi – nie cierpiała tego. Gdyby miała utrzymywać się z muzyki, pewnie by głodowała. Same kwalifikacje to za mało, żeby robić coś z pasją. Dlatego tematyka działalności twojej firmy powinna być także obszarem twoich zainteresowań, a jeszcze lepiej – pasji.
11. Nastaw się na sukces, ale licz się z porażką. Znajomy mówił mi ostatnio, że podobno dopiero czwarta firma, którą się prowadzi, przynosi zyski. – Moja żona ma już trzeci biznes – opowiadał. – Każdy z nich zarabiał na siebie. Mam nadzieję, że ten czwarty wreszcie będzie zarabiał też na nią…

Zobacz też:

• Tańszy znaczy gorszy
• Long Live the (Burger) King!
• Gdy sukces przybliża do porażki

Miejsce na mapie może nie mieć dla twojego biznesu żadnego znaczenia. Ale i tak musisz mieć adres, pod którym zarejestrujesz firmę.

Wydawało mi się zawsze, że adres dla firmy to rzecz trywialna. Zmieniłem zdanie po przeczytaniu maila od Łukasza, który pytał mnie o radę w tej sprawie. Łukasz chciałby uruchomić firmę szkoleniową i ma problem z siedzibą. Wspólnota mieszkaniowa nie wyraża zgody na rejestrację firmy w mieszkaniu, gdyż – jak twierdzi – jest ono za małe i brak jest osobnego pomieszczenia.

Osobiście nigdzie nie spotkałem się z przepisami określającymi minimalną wielkość pomieszczenia, w którym będzie zarejestrowana firma. Zwłaszcza, gdy do takiej działalności wystarczy biurko i komputer, w sumie jakieś 4 metry kwadratowe. O ile wiem nie ma też żadnego wymogu odnośnie odrębnego pomieszczenia, bo wtedy nie dałoby się zarejestrować firmy mieszkając np. w kawalerce.

Jeden z moich wykładowców na Akademii Ekonomicznej ostrzegał przed rejestrowaniem firmy w domu. Opowiadał, jak pewnego poranka ktoś zadzwonił do jego drzwi, on otworzył – w samych majtkach – a za progiem stała pani z urzędu skarbowego, która przyszła na kontrolę. Traumatyczna sytuacja, fakt. Ale jeżeli obsługuje cię biuro rachunkowe, to tego rodzaju wizyty masz z głowy, bo ewentualne kontrole kierują się właśnie tam.

Jedną z podstawowych obaw przed używaniem adresu domowego jako firmowy są wizyty nieproszonych klientów. Nie można ich wykluczyć, zgadza się. Ale ryzyko jest znikome, bo coraz więcej ludzi ma świadomość, że adres rejestrowy i adres biura to dwie różne rzeczy. Co więcej, Internet i komórki (oraz korki na ulicach) są dziś na tyle powszechne, że ludzie coraz mniej chętnie gdziekolwiek jeżdżą. Odkąd Alma oraz Piotr i Paweł uruchomili swoje sklepy WWW, nawet codzienne zakupy spożywcze zamawia się do domu.

Niektórzy stresują się, że adres na osiedlu mieszkaniowym nie będzie służył budowaniu wiarygodności firmy. Do niedawna myślano tak samo o podawaniu numeru komórkowego jako kontaktowego. Ale dziś ani jedno, ani drugie nikogo chyba już nie dziwi.

Jest jeszcze jedna korzyść z firmy mającej siedzibę w domu, nie bez znaczenia dla stawiających pierwsze kroki w biznesie. Nie generujesz w ten sposób dodatkowych kosztów i przynajmniej część domowych wydatków możesz odliczyć od podstawy opodatkowania.

Zobacz też:

• Gdy sukces przybliża do porażki
• Podcast #38: A niech gadają
• Tańszy znaczy gorszy

Przekonałem się o tym, obserwując pewnego dnia przetykanie muszli w toalecie. Ale po kolei.

W mojej poprzedniej firmie, którą kierowałem razem ze wspólnikiem, zatkała się toaleta. Wielokrotne spłukiwanie wody i przepychanie szczotką nie pomagało. Zadzwoniliśmy do właściciela. Nie było łatwo go złapać, ale po kilku dniach się udało. Powiedzieliśmy mu, w czym problem. Zapowiedział, że przyjedzie i zobaczy co da się zrobić.

Tu mały komentarz, żeby pokazać kontekst sytuacji. Właściciel budynku miał około 40 lat. Nie jestem ekspertem od męskiej urody, ale jestem pewien, że wśród kobiet uchodził za ciacho. Inteligentny, zadbany, dobrze ubrany. Jeździł terenowym BMW.

Przyjechał i poszedł z nami do toalety. Spróbował spuszczania wody i przetykania szczotką. Bez skutku.

Ja w tym momencie wezwałbym hydraulika. Ten przyjechałby pewnie następnego dnia, rozwiązał problem i skasował 50 złotych. Czas szczególnie nas nie gonił, bo obok była druga, czynna toaleta. Wyłączenie pierwszej było uciążliwe, ale bez przesady.

Co zrobił właściciel budynku? Zakasał rękawy, włożył rękę do muszli i wyciągnął stamtąd kulę z ręczników papierowych, którymi ktoś zatkał odpływ. Cała nieprzyjemna operacja zajęła mu góra 5 sekund (plus mycie rąk). W ciągu 5 sekund zaoszczędził 50 złotych.

Zrozumiałem wtedy, dlaczego to ja u niego wynajmuję powierzchnię za 10 tysięcy złotych miesięcznie, a nie odwrotnie. Coś się wtedy zmieniło w moim myśleniu o wydawaniu pieniędzy. Przestałem się dziwić, że tak często finansowy sukces odnoszą ludzie, którzy nie są przesadnie wyrafinowani. Wystarczy przecież opanować proste równanie: „zysk = przychód – koszt”.

Zobacz też:

• Gdy sukces przybliża do porażki
• Tańszy znaczy gorszy
• Chcę legalnie wysyłać faktury e-mailem

Z pewnością znasz podobne stereotypy i może nawet w nie uwierzyłeś. Prawda jest taka, że wcale nie musisz mieć biura, żeby twoja firma dobrze prosperowała. Wręcz przeciwnie.

Biuro na początku działalności może być kulą u nogi. Wynajem dużo kosztuje. Zarabiasz czy nie – musisz płacić. Nie wchodź w to, jeżeli nie masz stuprocentowej pewności, że to najlepsze (lub jedyne) rozwiązanie.

Są 3 powody, dla których wynajmuje się biuro.

1. Potrzebujesz miejsca do spotkań z klientami.
2. Potrzebujesz miejsca, gdzie będą pracować twoi pracownicy.
3. Potrzebujesz miejsca dla siebie, bo w domu nie możesz lub nie chcesz pracować.

Każdy z nich wydaje się nie do przeskoczenia. Ale czy na pewno?

1. Do klientów możesz dojeżdżać albo spotykać się z nimi w mieście. Na początku, kiedy klientów nie ma zbyt wielu, jesteś w stanie to zrobić. Nawet jeżeli będziesz dojeżdżał taksówką i zapraszał na kawę, wyjdzie taniej niż czynsz. Jeżeli koszty zaczną być zbyt duże, to prawdopodobnie będzie cię już stać na biuro :–)
2. Być może twoi pracownicy są w stanie pracować zdalnie? Jeżeli do pracy wykorzystują przede wszystkim Internet i telefon, to prawie na pewno tak. A może zamiast płacić pracownikowi, wyeliminować również ten koszt stały i zdecydować się na outsourcing? Wszyscy wielcy producenci mają „swoje” fabryki w Chinach. W mniejszej skali: zamiast zatrudniać człowieka do pakowania i wysyłania listów, możesz zlecić to Poczcie albo innej wyspecjalizowanej firmie.
3. Jeżeli nie masz warunków do pracy w domu, nie znaczy to od razu, że musisz płacić za wynajem biura. Wszystko zależy od charakteru twojej pracy. Zarabiasz jako projektant stron WWW? Możesz przesiadywać w bibliotece publicznej albo dogadać się na sensowny abonament w kafejce internetowej. Jeżeli pracujesz u klientów, problem sam się rozwiązuje. Papierkową robotę możesz załatwić w spokojnej kawiarni poza godzinami szczytu, a dużą część spraw przerzucić na biuro rachunkowe.

„Skoro jest firma, muszą być i koszty” – kolejny stereotyp. Zyskownej firmy nie tworzy się generując koszty, tylko ograniczając je do niezbędnego minimum.

Zobacz też:

• Gdy sukces przybliża do porażki
• Tańszy znaczy gorszy
• Chcę legalnie wysyłać faktury e-mailem

Pytam sprzedawcę, czy może jeszcze zrobić coś z ceną. Biegnie zapytać kierownika i za moment wraca z wiadomością, że może obniżyć ją o 60 zł. Próbuję dalej. – W takim razie mam taką propozycję… – zaczynam. – Nie mogę zrobić już nic więcej – wcina się sprzedawca, choć nie wie jeszcze o co chodzi.

– Proszę posłuchać – kontynuuję. – Planowałem, że za komputer zapłacę kartą. Wy od tej transakcji zapłacicie 2,5% prowizji, czyli kilkadziesiąt złotych. Więc propozycja jest następująca. Ja pójdę do bankomatu i przyniosę gotówkę, a pan zmniejszy mi cenę jeszcze o te 2,5%.

– Nic z tego – mówi sprzedawca. – Dla na karta i gotówka to jedno i to samo.

– Jak to? – dziwię się. – Przecież od transakcji kartą firma musi zapłacić prowizję!

– Firma tak, ale nie market – oświeca mnie rozmówca.

Gdyby koszty transakcji kartami były przerzucane na markety, zamiast płacone przez centralę, klienci mogliby liczyć na większe rabaty. Ale ponieważ dla marketu „nie ma różnicy”, nawet kreatywnie nastawiony kupujący nic nie wskóra, choć ma rację.

Może być jeszcze inna sytuacja. Prowizja sprzedawcy może być naliczana od wartości sprzedaż. To normalne. Ale – paradoksalnie, jak mawiał Perła z „Oficera” – większa wartość sprzedaży wcale nie musi oznaczać większych zysków. Jeżeli klient płaci za komputer za 2000 zł, a 50 zł zabiera operator kart płatniczych, to opłaca nam się sprzedać ten sam komputer za 1960 zł klientowi płacącemu gotówką. Oddanie całych 50 zł klientowi, a nie Polcardowi też ma sens. W końcu lepiej pójść na rękę komuś, kto zostawia u nas pieniądze, niż temu, kto je nam zabiera – nawet gdy wysoko cenimy jego usługi.

W motywowaniu pracowników łatwo o błąd. System motywacyjny powinien więc działać tak, żeby pracownik był nagradzany za działania na rzecz firmy, a nie samego siebie, dostawcy czy nawet klienta.

Zobacz też:

• Gdy sukces przybliża do porażki
• Tańszy znaczy gorszy
• Chcę legalnie wysyłać faktury e-mailem