Okazuje się jednak, że prostota i zdrowy rozsądek są niektórym solą w oku. Wczoraj napisał do mnie w tej sprawie Wojciech Małota. Przeczytałem, popieram zainicjowaną przez niego akcję i wszystkich innych zachęcam do tego samego.

A oto szczegóły (przeklejone z maila):

„20 maja br. Naczelny Sąd Administracyjny uznał, że przesyłanie faktur mailem i ich drukowanie przez odbiorcę jest w pełni legalne i uprawnia do odliczenia podatku VAT. Szczegóły na blogu Vagli: prawo.vagla.pl/node/9080

Dzisiaj Gazeta Wyborcza opublikowała artykuł, w którym cytowane jest oświadczenie Ministerstwa Finansów, z którego wynika, że Urzędy Skarbowe nie będą odnosić tego wyroku do kolejnych podobnych spraw. Artykuł dostępny pod adresem: http://wyborcza.pl/1,75248,8114155,Zabawa_w_zginanie_faktur.html

Postanowiłem zacząć działać w tej sprawie. Stworzyłem odpowiednią grupę na facebooku: http://www.facebook.com/group.php?gid=100815369972070

Chciałbym zgromadzić w niej dużą liczbę osób, które uważają, że społeczeństwo może mieć coś do powiedzenia w sprawie własnego kraju. Może uda się podjąć wspólne działania mające na celu stworzenie obywatelskiego projektu nowelizacji ustawy jawnie legalizującego wysyłanie faktur mailem bez konieczności posiadania podpisu cyfrowego.”

PS. Po zlikwidowaniu konta na NK broniłem się długo przez zapisywaniem się do Facebooka, dlatego moje poparcie ogranicza się do zachęcania innych na blogu i Blipie. Ale jeżeli kiedyś się przełamię i zacznę korzystać z Facebooka, to grupa „Chcę legalnie wysyłać faktury e–mailem” będzie pierwszą, do której się zapiszę.

Zobacz też:

• Jak założyć firmę bez pieniędzy
• 11 wskazówek dla zakładających firmę
• Ile kosztuje wstręt?

Zobacz też:

• Letnie opony
• Firma jak samochód
• Wolne w Trzech Króli?

Sytuacja, którą chcę opisać, nie zalicza się do żadnej z powyższych kategorii. Jest to jednak dowód na to, że obniżka ceny może nie tylko nie zachęcić klienta do kupna, ale wręcz trwale zrazić go do firmy.

Przez dwa lata korzystałem z usług firmy Pierwszej. Zostawiałem u nich średnio miesięcznie około 5 tysięcy złotych. Zamówienia się zmieniały (generalnie były coraz większe), kwota do zapłaty oczywiście też rosła. Co pewien czas pytałem o możliwość uzyskania rabatu ze względu na regularność i skalę współpracy. Za każdym razem słyszałem, że cena uwzględnia już maksymalne upusty.

Niestety, jakość usług oferowanych przez Pierwszą zaczęła się pogarszać. Moi klienci też to zauważyli. Postanowiłem więc poszukać innego dostawcy.

Zainteresowałem się firmą Drugą. Jej ceny – przy pozostałych parametrach bez zmian – okazały się o kilkanaście procent niższe. „Gdzie jest haczyk?” – zastanawiałem się. Różnica wydawała się podejrzanie duża. Aż do momentu, gdy swoją ofertę przesłała mi firma Trzecia, proponując praktycznie takie same warunki jak Druga. Po negocjacjach cenę firmy Trzeciej udało się obniżyć jeszcze o dodatkowe 5 procent.

W tym momencie skontaktowałem się z firmą Pierwszą. Rozmowa przebiegała mniej więcej tak:

– Tak jak wspominałem, od dłuższego czasu dostawaliśmy oferty od innych dostawców. Przeanalizowaliśmy warunki wasze i konkurencji i zdecydowaliśmy się na inną firmę.
– Czy chodzi o cenę, czy o coś innego?
– O cenę, ale nie tylko. Do jakości waszych usług też mieliśmy zastrzeżenia.
– Czy gdybyśmy poprawili jakość i zaproponowali niższe ceny, byłaby szansa na kontynuowanie współpracy?
– Nie braliśmy tego pod uwagę, bo zawsze do tej pory mówiliście, że stawki które płacimy zawierają już maksymalne rabaty…
– Czy mimo to moglibyśmy przedstawić naszą ofertę?
– Tak, oczywiście.

Wkrótce w mojej skrzynce mailowej znalazła się nowa oferta od firmy Pierwszej. Zaproponowali ceny nieco niższe od Drugiej, prawie takie same jak Trzecia. Inaczej mówiąc: powiadomili mnie uprzejmie, że bez mrugnięcia okiem kroili mnie co miesiąc na blisko tysiąc złotych więcej niż mogli.

Nie muszę chyba dodawać, że nie skorzystałem z ich propozycji. I jakoś nie pali mi się, żeby jeszcze kiedyś korzystać z ich usług.

Co powinna była zrobić firma Pierwsza, kiedy powiedziałem im, że przestaję korzystać z ich usług?

• Podziękować i docenić klienta za dotychczasową współpracę.
• Zapowiedzieć, że też właśnie szukamy tańszego dostawcy, bardziej wydajnych materiałów, bardziej ekonomicznych technologii itp. – czegoś, co pozwoli nam zaproponować klientom lepsze warunki.
• Zapytać, czy kiedy uda się obniżyć koszty i zastosować rozwiązania umożliwiające poprawę jakości, możemy zgłosić się z nową ofertą.
• Odczekać i przedstawić nową ofertę uzasadnioną zmianami, jakie zaszły w firmie. Utrzymywać kontakt.

Czy to wystarczy? Nie ma takiej gwarancji. W takiej sytuacji klient ma prawo czuć się jak zdradzony małżonek. A nie każdy jest w stanie wybaczyć coś takiego.

Zobacz też:

• Jak zainwestować 20 groszy
• Zadowolenie klienta albo zysk
• Albo oryginalność, albo zysk

• Pobierz w formacie MP3
• Zapisz się na powiadomienia o nowych odcinkach (RSS)

Zobacz też:

• Podcast #24: Noworoczne podwyżki
• Podcast #23: Finansowanie startupów
• Podcast #21: Unijne pieniądze

Gdy przychodzisz po kredyt na mieszkanie lub dom, bank bada dwie rzeczy. Pierwsza z nich to zabezpieczenia. Inaczej mówiąc: w jaki sposób będzie można odzyskać pożyczone pieniądze, gdybyś przestał spłacać kredyt. Druga rzecz to bieżące przychody, czyli czy masz regularne wpływy na konto, które umożliwią ci spłacanie kolejnych rat.

Paradoks pierwszy polega na tym, że choćbyś miał pięć mieszkań wartych w sumie 2,5 miliona, bank nie pożyczy ci na szóste warte 500 tysięcy, jeżeli na twoje konto regularnie nie wpływają pieniądze w odpowiedniej wysokości. Dlaczego? Nie mam pojęcia. Majątek w postaci mieszkań powinien być przecież dla banku dużo lepszym zabezpieczeniem. Wymóg zasilania konta można w banalny sposób obejść, choć wymaga to trochę czasu. Wystarczy dogadać się z kolegą, który ma firmę, podpisać z nim fikcyjną umowę, on co miesiąc będzie przelewał ci pieniądze, a ty będziesz wypłacał je z bankomatu i oddawał mu je w gotówce (plus podatek i jakiś bonus za fatygę). Możesz więc de facto nie tylko być bez grosza przy duszy, ale jeszcze w długach, ale dla banku będziesz w takiej sytuacji wiarygodny.

Paradoks drugi to ten, że banki znacznie łatwiej przydzielają kredyty pracownikom zatrudnionym na etacie niż przedsiębiorcom. Każdy prowadzący działalność gospodarczą wie, że pracownika można zwolnić praktycznie z dnia na dzień i taka osoba zostaje na lodzie, dopóki nie znajdzie nowej pracy. A to może potrwać. Nie ma też żadnej gwarancji, że dochody, które etatowiec osiąga dzisiaj, nie będą niższe w kolejnych miesiącach i latach. Jeżeli firma działa na rynku już pewien czas i ma stabilną grupę klientów, jej właściciel jest dużo lepiej zabezpieczony. Jest mało prawdopodobne, żeby nagle zupełnie przestał zarabiać. Gdyby zresztą była taka groźba, to swoje pensje stracą najpierw jego pracownicy.

Nie po raz pierwszy zastanawiam się nad regułami działania instytucji finansowych. Kiedyś pisałem już o badaniu zdolności kredytowej. Jeżeli przypadkiem pracujesz w banku i jesteś w stanie to wyjaśnić, proszę – oświeć mnie. Bo nie chce mi się wierzyć, że nie ma w tym jednak jakiejś logiki :–)

Zobacz też:

• Chcę legalnie wysyłać faktury e-mailem
• Zarządzanie finansami dla słabych z matematyki
• Jak stracić klienta obniżając cenę

Niektóre firmy twierdzą, że ich celem jest „zadowolenie klienta”. To bzdura. Celem każdej normalnej firmy jest zarabianie pieniędzy. Żeby zarabiać więcej nie możesz myśleć tak, jak twoi klienci. Musisz myśleć jak właściciel firmy.

To, że tworzenie kolejek w hipermarketach jest celowym zabiegiem mającym na celu zwiększenie sprzedaży produktów impulsowych, wystawionych w linii kas, jest już obecnie powszechnie znaną prawdą. Jeszcze lepiej działa to w restauracjach typu fast food. Kiedy stoisz w kolejce i oglądasz ogromne hamburgery na zdjęciach, twoje soki trawienne wysyłają do mózgu coraz mocniejszy sygnał: jeść!!! W rezultacie zamiast poprzestać na kanapce, na którą miałeś ochotę wchodząc, zamawiasz cały zestaw. Powiększony. Z dodatkowym kawałkiem mięsa.

Kolejki wkurzają klientów, ale zwykle nie do tego stopnia, żeby zrezygnowali z zakupów. Na końcu przecież dostają nagrodę, która sprawia, że natychmiast zapominają o złych emocjach sprzed chwili. Następnym razem wpadają więc w tę samą pułapkę. I znów. I tak w nieskończoność.

Ten mechanizm pokazał mi bardzo wyraźnie prezes pewnych dużych targów.

– Co roku w centrum targowym macie kilkanaście hal wypełnionych do ostatniego metra. Jest kolejka oczekujących. Dlaczego nie wybudujecie jeszcze jednej hali, żeby ich pomieścić? – zapytałem go.
– To by się nam nie opłacało.
– Jak to? Przecież te wszystkie oczekujące firmy będą wam płacić.
– Powiększenie powierzchni targowej raczej nie przełoży się na liczbę odwiedzających. Jeżeli tyle samo osób wpuścimy na większy teren, to przeciętnie każdy wystawca będzie miał u siebie mniejszy ruch. To może doprowadzić ich do wniosku, że wystawianie się na targach nie jest już tak korzystne jak kiedyś i mogą zrezygnować. A my stracimy.

Pytałem dalej.

– Zauważyłem, że mocnym punktem waszych targów są bezpłatne wykłady. W zeszłym roku zainteresowanie nimi było tak duże, że zabrakło miejsc. Czy nie byłoby dobrze przenieść je gdzieś, gdzie zmieści się więcej osób?
– Cieszymy się bardzo, że wykłady się podobają, ale nie jest w naszym interesie, żeby zatrzymywały więcej osób niż sobie założyliśmy. Znów: jeżeli ludzie będą siedzieć i słuchać, nie pójdą na stoiska do wystawców.

To jest biznesowe myślenie.

Na idei „zadowolenie klienta na pierwszym miejscu” sam się kiedyś przejechałem. Prowadziłem wtedy firmę organizującą zajęcia edukacyjne dla rodziców z dziećmi. Zainteresowanie zajęciami było tak duże, że w ciągu roku praktycznie podwoiliśmy powierzchnię, żeby pomieścić wszystkie grupy. Oznaczało to jednak niestety także znaczny wzrost kosztów (przede wszystkim czynsz za dodatkowe pomieszczenia plus wynagrodzenia prowadzących zajęcia).

Biorąc pod uwagę, że wakacje i okres świąteczny to w tej branży martwe sezony – a koszty rozkładały się na cały rok – zyski z dodatkowych zajęć były minimalne. Gdybym dziś miał podejmować tę samą decyzję, po prostu podniósłbym ceny. Czy klienci byliby zadowoleni? Na pewno nie. Czy przestaliby przychodzić na zajęcia? Część – być może. Na ich miejsce weszliby następni czekający z kolejki. Ja za to miałbym większe zyski.

Zobacz też:

• Jak stracić klienta obniżając cenę
• Albo oryginalność, albo zysk
• Metalowe tabliczki

Niektórych kosztów, na przykład opłat urzędowych, nie da się uniknąć ani zmniejszyć. Z pozostałymi – przynajmniej w niektórych przypadkach – można spróbować sobie poradzić.

Załóżmy, że otwierasz firmę oferującą nagłośnienie imprez. W szkole średniej prowadziłeś dyskoteki, więc sobie poradzisz. Ale przecież nie można robić tego bez sprzętu, prawda? Porównujesz więc ceny, dogadujesz się z dostawcą na niezły rabat i kupujesz zestaw „na start” za 20 tysięcy złotych. Odpalasz stronę internetową, zaczynasz rozsyłać oferty. Dość szybko orientujesz się, że twój sprzęt jest w wielu przypadkach albo niewystarczający, albo na wyrost. Zanim będziesz miał na tyle zleceń, żeby z nich żyć, musisz oszczędzać każdą złotówkę i nieraz pożyczać od znajomych. „Mądry Polak po szkodzie. Gdybym dziś zaczynał od nowa…” – myślisz.

Gdybyś z tą wiedzą zaczynał od nowa, pewnie wyglądałoby to zupełnie inaczej. Na przykład tak. Znajdujesz pierwszego klienta i badasz jego potrzeby. Zamiast biec od razu do salonu muzycznego, sprzęt potrzebny do tego konkretnego zlecenia wypożyczasz od kogoś innego. Nie masz przecież pojęcia, kiedy pojawi się następna możliwość zarobienia. Jeżeli jesteś dobry w tym co robisz, z czasem klienci wracają i pojawiają się kolejni. W końcu okazuje się, że kupno sprzętu będzie dla ciebie tańsze niż ciągłe płacenie za jego wypożyczanie. I to jest dobry moment na taką decyzję.

Inny przykład. W rejonie, gdzie mieszkam, ukazuje się „Osiedlówka”, taka mała gazetka reklamowa. Właściwie to bardziej ulotka niż gazetka – kartka A4 zgięta na 3 części. Firma, która ją wydaje, mogłaby zrobić z niej np. miesięcznik. W razie gdyby w ciągu miesiąca nie sprzedała się cała powierzchnia, wolne miejsce zawsze można przecież zapchać horoskopem, krzyżówką czy kawałami o blondynkach. Oni jednak zrobili inaczej. Kolejne wydania „Osiedlówki” ukazują się nieregularnie, ale każde jest w 100% wypełnione reklamami. Inaczej mówiąc: wydawca nie płaci ani grosza za druk i kolportaż zanim nie zapewni sobie odpowiedniego zysku!

Zakładasz firmę szkoleniową? Nie zaczynaj od wydawania pieniędzy na rzutnik, laptopa i flipchart. Najpierw znajdź klientów, którzy ci zapłacą. Później pożyczaj to, co jest niezbędne. Dopiero gdy przestanie ci się to opłacać, kupuj. To trudne, bo wszyscy lubimy wydawać pieniądze. Zwłaszcza, gdy możemy sami sobie wmówić, że to przecież „niezbędna inwestycja, którą wrzucimy sobie w koszty”. Kupowanie nowego sprzętu jest sexy. Co niestety nie zmienia faktu, że w wielu przypadkach nie ma racjonalnego uzasadnienia.

„Firmy prawie zawsze wpędzają swoich założycieli w biedę, zanim uczynią ich bogatymi” – mówi Jack Welch. Zgadzam się. I dlatego radzę ci skupić się na słowie „prawie” ;–)

Zobacz też:

• Chcę legalnie wysyłać faktury e-mailem
• 11 wskazówek dla zakładających firmę
• Ile kosztuje wstręt?

O noworocznych podwyżkach rozmawiamy z Jackiem Wolniewiczem, konsultantem w zakresie marketingu, menedżerem i specjalistą od kampanii wyborczych.

• Pobierz w formacie MP3
• Zapisz się na powiadomienia o nowych odcinkach (RSS)

Zobacz też:

• Podcast #31: Kredyt konsumencki
• Podcast #30: Biznes pod śniegiem
• Podcast #27: Odpowiedzialny biznes

• Pobierz w formacie MP3
• Zapisz się na powiadomienia o nowych odcinkach (RSS)

Zobacz też:

• Podcast #16: Pieniądze na start
• Podcast #31: Kredyt konsumencki
• Podcast #29: E-biznes w badaniach

Takim narzędziem może być na przykład analiza SWOT. Ale jeżeli pusta kartka podzielona na cztery części niezbyt cię inspiruje, w podjęciu decyzji może też pomóc poniższa lista.

1. Bariery wejścia. Podstawową barierą zwykle są pieniądze. Otwarcie pubu w centrum dużego miasta to inwestycja rzędu kilkuset tysięcy złotych. Ale żeby założyć firmę myjącą szyby w takich pubach wystarczy kilkaset złotych. Bariery mogą być też innego rodzaju. Żeby mieć sklep z alkoholem, musisz mieć koncesję. Żeby wydawać czasopismo, powinieneś zarejestrować tytuł w sądzie i uzyskać numer ISSN. Bariery sprawiają kłopoty na starcie, ale kiedy już je pokonasz, chronią cię przez konkurencją.
2. Zasięg działalności. Jeżeli twój pomysł na biznes ma szansę przynieść pieniądze dopiero w skali ogólnokrajowej, a nie masz jeszcze doświadczeń jako przedsiębiorca, lepiej wyhamuj. Ci, którzy nie umieją pływać i skaczą na główkę do głębokiej wody, zwykle toną. Zacznij od czegoś mniejszego. Cel w postaci miliona złotych na koncie po pierwszym roku działalności jest nierealny. W przypadku przedsięwzięć internetowych wielkość terytorium nie ma oczywiście takiego znaczenia, ale trudności z nakłonieniem do zakupu odpowiedniej liczby klientów – pozostają.
3. Rozwój technologii. Niedobrze jest pakować się zarówno w branżę przestarzałą, jak i zbyt nowoczesną. Pierwsza – co oczywiste – nie ma przed sobą perspektyw. Druga może się nie przyjąć na rynku albo zostać szybko wyparta przez jeszcze nowsze rozwiązania.
4. Konkurencja. Odkryłeś nową branżę, w której nie ma konkurencji? Strzeż się. Albo inni policzyli lepiej od ciebie i uznali, że nie ma sensu się w nią pakować, albo wyedukowanie rynku zajmie ci lata. Wtedy, gdy już zaczniesz zarabiać, pojawi się silna konkurencja i to, żeby byłeś pierwszy nie będzie miało dla klientów większego znaczenia.
5. Koszty stałe. Duża powierzchnia, którą musisz wynająć albo pracownicy, którym trzeba co miesiąc wypłacać pensje – to tylko dwa przykłady wydatków, które mogą bardzo szybko ogołocić twoje konto. Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o różnych rodzajach kosztów i związanych z nimi zagrożeniach, odsyłam do pierwszego rozdziału książki „Mała wielka firma”.
6. Dystrybucja. Gdy sprzedaż twoich produktów zależy od innych firm, przygotuj się na ciężką przeprawę. Żeby mieć możliwość dotarcia do klientów końcowych, będziesz musiał najpierw przekonać do swojego produktu handlowców, którzy nierzadko uważają się za mądrzejszych od ludzi, którzy u nich kupują. I są bardziej wymagający.
7. Klienci. Kierujesz ofertę do indywidualnych konsumentów? Zwykle będziesz musiał pozyskać ich naprawdę wielu, żeby zacząć zarabiać. Nie możesz też liczyć na ich lojalność. Gdy twoimi odbiorcami są firmy, wyzwaniem będzie dotarcie do osób decyzyjnych i poradzenie sobie z ciągłymi negocjacjami cenowymi. Oraz z odwlekaniem terminów płatności.
8. Półka cenowa. Teoretycznie dobrym sposobem na zdobycie rynku jest zaoferowanie najniższych cen. Teoretycznie, bo cena niezwykle rzadko jest jedynym lub najważniejszym kryterium. Poza tym zawsze znajdzie się ktoś, kto zaoferuje to samo złotówkę taniej. Z drugiej strony – rynek najbogatszych kusi, ale żeby tam zaistnieć, trzeba tych ludzi znać i rozumieć. To nie przypadek, że Noble Bank założył Leszek Czarnecki…
9. Własne doświadczenia. Mówi się, że dla ludzi, którzy umieją robić pieniądze, branża nie ma znaczenia. Coś w tym jest. Jeżeli jednak startujesz i twój talent biznesowy nie ma jeszcze pokrycia w stanie konta, skup się na dziedzinie, którą znasz osobiście. Inaczej będziesz musiał zaufać pracownikom – specjalistom. Oni szybko odkryją, że tak naprawdę nie jesteś w stanie kontrolować ich pracy… i nieszczęście gotowe.
10. Indywidualne preferencje. Moja żona nauczyła się w dzieciństwie grać na pianinie, ale – jak sama mówi – nie cierpiała tego. Gdyby miała utrzymywać się z muzyki, pewnie by głodowała. Same kwalifikacje to za mało, żeby robić coś z pasją. Dlatego tematyka działalności twojej firmy powinna być także obszarem twoich zainteresowań, a jeszcze lepiej – pasji.
11. Nastaw się na sukces, ale licz się z porażką. Znajomy mówił mi ostatnio, że podobno dopiero czwarta firma, którą się prowadzi, przynosi zyski. – Moja żona ma już trzeci biznes – opowiadał. – Każdy z nich zarabiał na siebie. Mam nadzieję, że ten czwarty wreszcie będzie zarabiał też na nią…

Zobacz też:

• Chcę legalnie wysyłać faktury e-mailem
• Jak założyć firmę bez pieniędzy
• Podcast #24: Noworoczne podwyżki