Mała wielka firma » blogi

6 sposobów na kontakty biznesowe

Marek Jankowski — Tue, 21 Jul 2009 06:40:24 +0000

Jednym z problemów nowo powstających firm jest to, że nikt ich nie zna. Nie mają jeszcze ani jednego zadowolonego klienta, któremu mogą zaoferować coś nowego. Nie mogą poszczycić się wcześniejszymi sukcesami. Nie mają ani jednej rekomendacji. Parafrazując klasyka Kononowicza, niczego nie mają.

Nie ma to żadnego znaczenia, gdy chcesz sprzedawać na rogu pietruszkę i banany. Ale jeżeli zamierzasz świadczyć usługi – zwłaszcza dla firm – musisz sobie z tym poradzić. Musisz jakiś cudem dotrzeć do ludzi, którzy złożą u Ciebie pierwsze zamówienie. A kiedy już dowiesz się, gdzie ich znaleźć, możesz wykorzystywać przetrenowane sposoby jeszcze wiele razy, żeby poszerzać strumień pieniędzy wpływających na twoje konto. Do dzieła.

Najskuteczniejszym sposobem zdobywania zaufania są osobiste kontakty. Jeżeli zadbasz o codzienną higienę, żona pomoże Ci się jako tako ubrać i pooglądasz Jolantę Kwaśniewską w TVN Style, albo po prostu masz wrodzony wdzięk, powinieneś łatwo poradzić sobie ze zrobieniem na bliźnich dobrego wrażenia. W razie wątpliwości sięgnij po klasykę: „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” Dale’a Carnegiego.

Załóżmy, że ten etap masz już za sobą. Pojawia się pytanie: gdzie znaleźć i w jaki sposób dotrzeć do ludzi, na których Ci zależy? Pisałem ostatnio o tym, że spotkania networkingowe nie działają. W komentarzach pojawiło się pytanie: a co działa?

Targi. Dla mnie osobiście, jako wydawcy czasopisma branżowego, to najlepszy sposób. W Polsce kierowane do profesjonalistów targi zabawek i artykułów dziecięcych wprawdzie dopiero raczkują, pierwszą jaskółką są łódzkie Games & Toys, które zadebiutowały zaledwie w zeszłym roku, ale od czego mamy Niemców. W Norymberdze odbywają się największe na świecie targi zabawek Spielwarenmesse, a w Kolonii – targi artykułów dziecięcych Kind + Jugend. Na obu tych imprezach nie brakuje Polaków. Niektórzy śmieją się nawet, że interesy z polskimi firmami najlepiej robi im się właśnie w Niemczech. Targi umożliwiają spotkanie w jednym miejscu bardzo wielu osób, do których inaczej nie miałbyś szans dotrzeć. Jeżeli odpowiednio się do nich przygotujesz, będziesz zadowolony z efektów.
Szkolenia. Gdy działasz w jednej określonej branży, wybierz się na kilkudniowe szkolenie tematycznie z nią związane. Jako właściciel agencji reklamowej albo innego biznesu w którym klienci pochodzą z różnych branż, możesz zainwestować w trening umiejętności miękkich, np. komunikacji, sprzedaży czy nawet zarządzania ludźmi. Znajdź jakiś unijny projekt, to zapłacisz grosze. A integracyjne wieczory, wspólne piwo i bilard mogą zaowocować kontaktami, które trudno byłoby nawiązać w tak krótkim czasie w innych okolicznościach. Prezesa wielkiej firmy tam nie spotkasz, ale jego pracowników, którzy pomogą ci zdobyć kontrakt – owszem.
Gale i jubileusze. Wiesz o imprezie, na której będzie jeden lub więcej klientów, których chcesz „złowić”? Postaraj się zdobyć zaproszenia. Kiedy obiekt Twojego zainteresowania odbiera jakąś nagrodę, dobrym pretekstem do rozpoczęcia rozmowy jest zawsze szczery podziw i gratulacje. W innej sytuacji, znajdź wspólnego znajomego i poproś, żeby Cię przedstawił. To zawsze robi lepsze wrażenie, niż narzucanie się samemu z nieszczerym uśmiechem ulicznego sprzedawcy perfum.
Blogi i mikroblogi. Blogerzy często czują szczególną więź z osobami, które zostawiają im komentarze. Psychologicznie łatwo to uzasadnić. Komentuje, czyli przeczytał. Przeczytał, czyli go zainteresowałem. Zainteresowałem go, czyli mamy ze sobą coś wspólnego. Mamy ze sobą coś wspólnego, czyli jesteśmy podobni – jak mam nie lubić kogoś, kto jest podobny do mnie? To tak jak w zabawie z dzieciństwa – kiedy wypowiadasz się na czyimś blogu, wstępujesz do jego „bandy”. Ale znaj umiar. Nie stawiaj sobie za punkt honoru komentowania dzień w dzień każdego nowego wpisu w ciągu trzech minut od jego opublikowania, bo wyjdziesz na świra, a w najlepszym razie – natręta.
Byli koledzy z pracy. Jeżeli przed założeniem firmy pracowałeś gdzieś na etacie, pewnie poznałeś różnych ludzi. Niewykluczone, że część z nich przeszła do innych firm albo założyła własne. Podtrzymuj takie kontakty. Ktoś, kto miał okazję poznać Cię wcześniej jako profesjonalistę, łatwiej zaufa Tobie, niż komuś anonimowemu, a przynajmniej zarekomenduje swoim znajomym. No dobrze, skoro się upierasz, to do kolegów ze szkoły (a już na pewno ze studiów) też możesz się odezwać. Ta Nasza–klasa, wszędzie się wciśnie ;–)
Profesjonalne serwisy społecznościowe. Przygniatająca większość rozmów toczonych na GoldenLine czy Profeo poziomem intelektualnym nie wykracza poza gimnazjum, ale z pozostałych 5% możesz zrobić użytek. Nie wklejaj do każdej możliwej grupy swojej oferty skopiowanej ze strony internetowej, nie o to chodzi. Szukaj ludzi, którzy mają problemy związane z dziedziną Twojej działalności i pomagaj im je rozwiązać. Stopniowo zaczną Cię kojarzyć, darzyć zaufaniem i wdzięcznością. A gdy będą potrzebować Twoich usług, łatwo Cię znajdą.

Rodzaj i skuteczność podejmowanych działań zależy m.in. od branży, którą reprezentuje Twoja firma. Jeżeli wpadnie Ci do głowy coś jeszcze, chętnie przeczytam o tym w komentarzach :–)

Zobacz też:

Podcast #13: Blog firmowy

Marek Jankowski — Fri, 10 Jul 2009 06:00:09 +0000

Czy blog to przejaw grafomanii, czy może skuteczne narzędzie marketingowe? To pytanie, na które nie odpowiadamy w najnowszym odcinku podcastu „Mała wielka firma”. Ale mamy nadzieję, że po jego wysłuchaniu będziesz w stanie odpowiedzieć sobie na nie samodzielnie.

Gości u nas tym razem cała plejada politycznych gwiazd. Od nieprzekonanego do Internetu Jarosława Kaczyńskiego, przez najczęściej cytowanych: Janusza Palikota i Richarda Henry’ego Francisa Czarneckiego, aż po najsłynniejszy duet blogosfery: Kazimierza Marcinkiewicza & Isabelle.

Sami nie wiemy, jakim cudem w tym gronie znalazł się Seth Godin. Zabrakło nam za to kultowego prof. Jana Miodka.

Spis treści:

Po co Ci blog?
Czym różni się blog od firmowej strony WWW?
Czy blog nadaje się na tubę marketingową?
O czym pisać?
Kto czyta blogi?
Jak zacząć blogowanie?
Kto nadaje się na blogera?
Jak przeprowadzić rekonesans blogosfery?
Czy moderować komentarze?
Jak często dodawać wpisy?
Czy pozwalać na „gościnne występy” innym autorom?
W jakich branżach blogi się sprawdzają?

Czas: 30:25.

Zobacz też:

Bądź na bieżąco

Marek Jankowski — Sun, 08 Mar 2009 20:28:21 +0000

Plugin rozsyłający informacje o nowych wpisach troszkę się nie spisał i nie powiadomił zarejestrowanych czytelników o kilku ostatnich nowych wpisach. Odbyliśmy dziś poważną męską rozmowę i mam nadzieję, że teraz wszystko będzie już OK. Jeżeli jeszcze nie zapisałeś się na powiadomienia, zrób to teraz.

Małe porządki na blogu zaowocowały również nowym adresem RSS, proszę o dokonanie stosownej aktualizacji w swoim czytniku ;)

Zobacz też:

Chcesz aparat?

Marek Jankowski — Tue, 13 Jan 2009 13:30:38 +0000

Sprawa jest prosta. Sięgasz po telefon komórkowy. Wpisujesz treść SMS–a: „B00151″ (słownie: B zero zero jeden pięć jeden, bez żadnych spacji ani dodatkowych znaków). Wysyłasz pod numer 7144. I już walczysz o aparat Casio Exilim EX–Z80. A przy okazji głosujesz na mnie w konkursie Blog Roku 2008 :)

Pieniądze z Twojego SMS–a pomogą dzieciom z porażeniem mózgowym. Gdyby jakimś cudem mój blog wygrał w kategorii „Profesjonalne”, to nagrodę (skuter), dostanie Wielka Orkiestra Świątecznej Pomocy. A Ty pójdziesz do nieba…

Zobacz też:

New Kids on the Blog

Marek Jankowski — Fri, 16 May 2008 14:22:02 +0000

Marketing dziecięcy i młodzieżowy to w Polsce wciąż raczkująca dziedzina, ale doczekaliśmy się już pierwszego bloga na ten temat. Judyta Krzyżanowska z agencji reklamowej Kid & Young pisze o ciekawych pomysłach polskich i zagranicznych copywriterów na dotarcie do młodych i najmłodszych konsumentów. Linka do New Kids on the Blog podrzucił mi parę tygodni temu Paweł Tkaczyk, zajrzałem tam raz… i od tej pory wracam regularnie.

Wiele osób wychwala zalety korporacyjnych blogów. I na wychwalaniu się kończy, bo na prowadzenie ich najczęściej nie wystarcza już czasu (to najbardziej oczywista wymówka). W tym przypadku jest inaczej. Na blogu prawie codziennie pojawiają się nowe wpisy ilustrowane klipami wideo lub zdjęciami. I wygląda na to, że są pisane z przyjemnością, a nie „bo szef kazał”. Polecam.

Zobacz też:

O czym wie każdy dobry marketer

Marek Jankowski — Sun, 11 May 2008 22:35:46 +0000

Seth Godin, autor najpopularniejszego na świecie bloga o marketingu, zamieścił na nim listę rzeczy, które wie każdy dobry marketer. Dla anglojęzycznych zamieszczam link, a dla pozostałych – polską wersję. Jak pisze Seth, wiedzieć co robić to zupełnie coś innego, niż rzeczywiście to robić…

Zaanonsowana wcześniej, skierowana do konkretnej osoby i istotna dla niej reklama jest zawsze lepsza, niż niezamawiane śmieci.
Składanie obietnic i dotrzymywanie ich to świetny sposób na budowanie marki.
Twoi najlepsi klienci są warci znacznie więcej, niż ci przeciętni.
Udział w portfelu to prostsza, bardziej opłacalna i w końcu bardziej skuteczna miara niż udział w rynku.
Marketing zaczyna się zanim powstanie produkt.
Reklama to tylko symptom, taktyka. Marketing jest czymś znacznie więcej.
Niska cena to znakomity sposób na sprzedawanie towarów. To nie jest marketing, ale działa.
Chcesz czy nie, uczestnicy rynku na którym działasz rozmawiają ze sobą. Dobry marketing stymuluje pozytywne konwersacje.
Niezwykłe produkty stają się tematem rozmów.
Marketing to sposób odbierania telefonów przez pracowników, wygląd paragonów i faktur oraz polityka przyjmowania zwrotów.
Nie możesz robić głupków ze wszystkich ani przez większość czasu. Kiedy ludzie się połapią, powiedzą o tym innym.
Jeżeli punktem wyjścia do marketingu jest dla Ciebie statyczny roczny budżet, postrzegasz go jako wydatek. Dobrzy marketerzy rozumieją, że jest to inwestycja.
Ludzie nie kupują tego, czego potrzebują. Kupują to, czego chcą.
To nie Ty rządzisz. A Twoi potencjalni klienci mają Cię gdzieś.
Ludzie chcą czegoś ekstra, emocjonalnego doznania gdy kupują coś, co kochają.
Marketing skierowany do firm to nic innego, jak marketing skierowany do konsumentów, którzy mają to szczęście, że firma płaci za to, co chcą kupić.
Tradycyjne sposoby przyciągania uwagi konsumentów (reklamy telewizyjne, stoiska targowe, niechciana poczta) stają się coraz mniej opłacalne. Równocześnie swoją skuteczność udowadniają nowe metody rozpowszechniania idei (blogi, kanały RSS subskrybowane przez zainteresowanych odbiorców, kluby miłośników konkretnej marki).
Ludzie z całego świata, od biedaków po bogaczy, reagują na marketing, który obiecuje i zapewnia zaspokojenie podstawowych ludzkich potrzeb.
Dobrzy marketerzy opowiadają historie.
Ludzie są samolubni, leniwi, niedoinformowani i niecierpliwi. Potraktuj to jako punkt wyjścia, a będziesz przyjemnie zaskoczony, do czego dojdziesz.
Marketing który działa to taki, po który ludzie sięgają z własnej woli.
Skuteczne historie pasują do światopoglądu ludzi, którym je opowiadasz.
Wybieraj sobie klientów. Pozbądź się tych, którzy przeszkadzają w opowiadaniu właściwej historii pozostałym.
Produkt dla każdego rzadko trafia do kogokolwiek.
Żyj i oddychaj autentycznymi historiami. To najlepszy sposób, aby przetrwać w świecie pełnym konwersacji.
Marketerzy są odpowiedzialni za skutki uboczne powodowane przez produkt.
Znacznie ułatwisz sobie pracę przypominając konsumentowi historię, którą zna i której ufa..
Dobrzy marketerzy dokonują pomiarów.
Marketing to nie pogotowie. To zaplanowane przemyślanie działanie, które zaczęło się dawno temu i nie skończy się, dopóki nie padniesz.
Jeden niezadowolony konsument jest wart tyle, co dziesięciu zachwyconych.
W świecie Google, najlepsi na świecie wygrywają częściej i więcej.
Większość marketerów tworzy coś, co jest wystarczająco dobre i odchodzi. Najwięksi za każdym razem przebijają to, co jest wystarczająco dobre.
Bogatych ludzi jest teraz więcej, niż kiedykolwiek wcześniej i żądają, żeby traktować ich odmiennie.
Organizacje, którym udaje się robić interesy bezpośrednio z klientami końcowymi, mają atut na przyszłość.
Możesz pogrywać z mediami na krótką metę, ale nie dłużej.
Zatrudnianie i zwalnianie to marketing. Tak samo jak dzwonienie do działu pomocy technicznej czy wysyłanie notatki.
Pisanie bloga pozwala być lepszym marketerem, bo uczy pokory w pisaniu.

Zobacz też:

Cenna wiedza – bezpłatnie

Marek Jankowski — Thu, 01 May 2008 09:44:34 +0000

Parę miesięcy temu zachęcałem do konsultowania z innymi swoich pomysłów na biznes. Wiele osób boi się korzystać z doświadczeń innych. Bo może być tak, że znajomy spec od reklamy poczuje się wykorzystywany, kiedy zaczniemy wyciągać z niego wiedzę, z której sprzedawania żyje. I rzeczywiście, niektórzy „guru” zazdrośnie strzegą swoich zasobów intelektualnych. Mam zresztą wrażenie, że im wątlejsze zasoby, tym potężniejszy „firewall” :)

Na szczęście nie wszyscy. Paweł Tkaczyk, właściciel agencji reklamowej Midea, zachęca ostatnio na swoim blogu do zadawanie mu pytań dotyczących budowania marki. Na pierwszy rzut oka może to wyglądać jak sypanie piasku do baku własnego samochodu. Ale czy na pewno?

Osoby piszące do Pawła mogą przekonać się, że mają do czynienia ze specjalistą w swojej dziedzinie.
Paweł ma okazję nie tylko poznać obecne potrzeby swoich rozmówców – właścicieli firm lub pracowników odpowiedzialnych za marketing – ale także uświadomić im nowe. I od razu móc zaprezentować swoją ofertę.
Na jego blogu pojawiają się autentyczne, szczere komentarze od osób, którym pomógł. A to jedno ze skuteczniejszych narzędzi budowania jego własnej marki :)

Pewnie jeszcze parę korzyści by się znalazło. Sam korzystałem z porad Pawła dotyczących Photoshopa (bo na tym też się zna), dzięki czemu „Branża Dziecięca” wygląda coraz lepiej…