Mała wielka firma » biznesplan

E–handel: jak dotrzeć do zagranicznych klientów

Marek Jankowski — Tue, 23 Aug 2011 11:04:50 +0000

Każdy wie, że sklep internetowy pozwala sprzedawać odbiorcom z całego świata. Ale dla wielu e–handlowców to czysta teoria.

Na targach mody spotkałem Łotysza, którego klienci przeważnie pochodzą z zagranicy (a konkretnie z Rosji). Jak nasz sąsiad z północnego wschodu to zrobił?

Na prowadzonej przez niego stronie Fashion.lv znajduje się serwis informacyjny o modzie oraz butik. Odzież, która jest tam oferowana, trudno znaleźć w zwykłych sklepach. To prace młodych łotewskich projektantów prezentujących się podczas Tygodnia Mody w Rydze. Impreza ta cieszy się dużym powodzeniem wśród zamożnych Rosjan, nic więc dziwnego, że klientów jest pod dostatkiem (choć przesyłka kurierska do Moskwy kosztuje nawet 30 euro).

Pierwszym atutem butiku jest więc oryginalny asortyment. Ponieważ nie jest to odzież produkowana masowo, zdarza się, że konkretny rozmiar szyje się pod zamówienie klienta. Za taki luksus można żądać wyższej ceny. A artystyczne dusze zwykle nie mają głowy do biznesu, więc z wdzięcznością przyjmują fakt, że ktoś inny bierze sprzedaż na siebie.

Drugi plus to umiejętne „podłączenie się” pod markową imprezę, z czego każdy jest zadowolony. Organizatorzy mogą pochwalić się projektantom, że udział w ryskim festiwalu mody daje bezpośrednią możliwość wejścia na rynek. Designerzy mają z głowy marketing, pozycjonowanie czy pakowanie paczek. Z kolei miłośnicy oryginalnej odzieży, zanim jeszcze zdążą odetchnąć po pokazach, mogą od razu kliknąć i zamówić to, co wpadło im w oko. Takie powiązanie dodatkowo podnosi wiarygodność sklepu, pomaga w reklamie i optymalizacji pod kątem wyszukiwarek.

Trzeci element – niby oczywisty, ale nie można go pominąć – to udostępnienie serwisu fashion.lv nie tylko w języku łotewskim, ale także po rosyjsku.

Czy wiesz już, co zrobić, żeby twój sklep również miał klientów z zagranicy?

Zobacz też:

Badanie rynku po łebkach

Marek Jankowski — Sat, 16 Jul 2011 14:07:34 +0000

Teoretycznie przepis na sukces w biznesie jest bardzo prosty. Obserwujesz świat wokół siebie w poszukiwaniu realnej potrzeby, za której zaspokojenie ludzie są skłonni zapłacić.

Jeżeli masz oczy szeroko otwarte i nie boisz się rozmawiać z ludźmi, jest szansa, że po pewnym czasie dochodzisz do wniosku: eureka!

W pobliżu mieszka wielu właścicieli psów. Całe dnie spędzają w pracy i – jak deklarują w rozmowach – chętnie zapłaciliby, żeby ktoś w tym czasie zabrał ich pupila na spacer. Zakładając, że wyprowadzasz zwierzaki sam (więc nie masz praktycznie żadnych kosztów) i każdy właściciel płaci Ci za to miesięcznie 300 zł, łatwo i przyjemnie możesz zarabiać na poziomie klasy średniej. Bez szefa, nudnego siedzenia w biurze i dużego ryzyka. Mają kilkunastu podopiecznych, nawet gdy jeden czy dwóch zrezygnuje, nadal przyzwoicie zarabiasz.

Zaczynasz snuć plany na przyszłość. Jeżeli firma się rozkręci, możesz wynająć studentów, którzy zrobią to samo np. za połowę tej kwoty. Możliwości rozwoju są ogromne, bo w dużym mieście właścicieli psów jest sporo. A potem przecież można ten sam model biznesowy przenieść do innych miast! Serce bije Ci mocniej. W wyobraźni już widzisz siebie jako psiego potentata? Hola hola, jak mawia pewien europoseł z Malborka, nie tak szybko.

Mimo potencjalnie obiecujących perspektyw, rynku docelowego z realną potrzebą i pieniędzmi może się okazać, że zanim Twój biznes się rozkręci, będziesz musiał go zamknąć, bo zabraknie Ci pieniędzy na życie.

To, że kilka osób zadeklarowało w rozmowie z Tobą, że byłyby gotowe zapłacić za taką usługę, nie znaczy jeszcze, że to zrobią.

Być może klienci zapłaciliby, ale znacznie mniej niż oczekujesz (np. maksymalnie 100 zł), a to za mało jak na Twoje potrzeby.
Być może klienci zapłaciliby, ale obecnie nie muszą tego robić, bo psa wyprowadza np. teściowa albo dziecko sąsiada.
Być może klienci zapłaciliby, ale wyłącznie osobie którą znają osobiście lub polecił im ją ktoś zaufany, bo obcemu boją się powierzyć klucze od domu.
Być może klienci zapłaciliby, ale dopiero wtedy, gdy z takiej usługi korzystaliby już ich znajomi, bo obawiają się takich eksperymentów.
Być może klienci zapłaciliby, ale udało Ci się ich przekonać tak niewielu, że nie da się za to przeżyć – kolejne miesiące mijają a nowych nie przybywa.

Przykład z wyprowadzaniem psów wymyśliłem, ale chodzi o mechanizm. Jeżeli znajdziesz niszę z pieniędzmi, upewnij się jak duża ona jest, jakim potencjałem finansowym dysponuje i czy w zadowalająco krótkim czasie przekona się i rzeczywiście skorzysta z Twojej oferty. W biznesie zwykle podejmuje się decyzje dysponując niepełnymi informacjami, ale to wcale nie znaczy, że nie warto starać się o ich zgromadzenie.

Zobacz też:

Podcast #29: E–biznes w badaniach

Marek Jankowski — Mon, 08 Feb 2010 19:51:01 +0000

Założenie sklepu internetowego wydaje się najprostszym biznesem pod słońcem. A z pewnością wymagającym najmniejszych nakładów w porównaniu do potencjalnych zysków. Czy to nie zbyt piękne, aby było prawdziwe? Pytamy o to Piotra Jarosza z portalu Sklepy24.pl, przewodniczącego kolegium redakcyjnego raportu „e–Handel Polska 2009″.

Zobacz też:

Podcast #23: Finansowanie startupów

Marek Jankowski — Sat, 14 Nov 2009 07:00:55 +0000

O zdobywaniu pieniędzy na rozpoczęcie biznesu mówiliśmy już kiedyś w podcaście „Mała wielka firma”. Wracamy jednak do tego tematu. Po pierwsze dlatego, że po unijne pieniądze na internetowe usługi ustawiały się ostatnio kolejki jak w PRL–u po papier toaletowy. Po drugie – tym razem w studiu Radia Wrocław mieliśmy do dyspozycji eksperta. Sebastian Kwiecień jest prezesem Venture Incubator SA, firmy specjalizującej się we wspieraniu początkujących projektów internetowych. Zastanawiasz się, kto sfinansuje twój projekt, żebyś mógł zarobić swój pierwszy milion? Tu znajdziesz odpowiedź.

Zobacz też:

Podcast #16: Pieniądze na start

Marek Jankowski — Thu, 20 Aug 2009 08:08:06 +0000

„Mam rewelacyjny pomysł na biznes, potrzebuję tylko pieniędzy, żeby go zrealizować.” Pod tym zdaniem mogłaby podpisać się niejedna osoba marząca o własnej firmie. W naszym wypadku tą osobą jest Michał, który napisał do nas z prośbą o pomoc w rozwiązaniu problemu z brakiem funduszy na start.

Michał ma nadzieję, że jeżeli stworzy dobry biznesplan, być może uda mu się dostać jakąś dotację. Nie zniechęcamy do korzystania z pomocy publicznej, ale naszym zdaniem projektowanie biznesu pod urzędnicze wymogi to nienajlepszy pomysł. Dlatego podpowiadamy też inne źródła finansowania: znajomych, banki i inwestorów.

Można też rozkręcić biznes bez dużych pieniędzy, czego obydwaj z Pawłem jesteśmy żywymi dowodami. I nie musi to być wcale agencja towarzyska, choć i taki wątek w tym odcinku się pojawia.

Jeżeli chcesz dowiedzieć się, dlaczego innowacyjny pomysł może pogrzebać twoje szanse na sukces i do czego może doprowadzić brak pieczątki potwierdzającej zgodność z oryginałem innych pieczątek, a na dodatek masz do dyspozycji dwadzieścia parę minut, posłuchaj już teraz.

Zobacz też:

Albo oryginalność, albo zysk

Marek Jankowski — Sat, 08 Aug 2009 21:09:35 +0000

Masz genialny pomysł jak zarobić pierwszy milion? Zapomnij o nim. Im bardziej oryginalny i odkrywczy biznes, tym mniejsza szansa na finansowy sukces.

Są trzy powody, dla których zakładanie nowatorskiej firmy mija się z celem. Pierwszym powodem jesteś ty, drugim twoi klienci, a trzecim konkurencja.

Zacznijmy od właściciela firmy, czyli od ciebie. Może być tak, że masz talent do innowacji albo silny wstręt do naśladowania kogokolwiek. Możesz być święcie przekonany, że twój pomysł gwarantuje złote góry. Pytanie, czy będziesz w stanie udowodnić to komuś innemu.

Jak stworzyć biznesplan dla działalności, której nikt wcześniej nie prowadził? Można szukać analogii, budować mniej lub bardziej naciągane teorie, podpierać się statystyką albo zapisać się na korespondencyjny kurs dla jasnowidzów. Każda z tych metod ma podobną skuteczność. Prawdopodobnie uda ci się z grubsza oszacować koszty, ale przychody – to już loteria.

Nie podeprzesz się niczyimi doświadczeniami. Wszystko będziesz musiał wymyślić zupełnie od zera. Za co klienci będą płacić, a na co mogą liczyć gratis? Jakie będą ceny? Jaki model płatności będzie najlepszy? Masz nieograniczone możliwości tworzenia. To fajna zabawa dla kreatywnych. Ale mówimy tu również o realnych pieniądzach, które być może wydasz i już nigdy ich nie odzyskasz.

Przejdźmy do klientów. Czy jesteś w stanie określić, jak duża jest twoja grupa docelowa, jak do niej dotrzesz i ile za to zapłacisz? Jeżeli trzy razy odpowiedziałeś „tak”, to super. Kolokwium z marketingu pewnie byś zaliczył. Ale tu jest realny świat i zupełnie inne problemy.

Przede wszystkim, twoi potencjalni klienci nie mają pojęcia o tym, że coś, co oferuje twoja firma w ogóle istnieje. Kojarzą większość branż z Panoramy Firm, ale ty przecież nie pasujesz do żadnej z nich. Tworzysz nową, od zera. To znaczy, że jesteś kompletnie poza świadomością tych, którzy już wkrótce mają cię utrzymywać. Jeżeli nie masz milionów na reklamę, przygotuj się na ciężką harówkę, żeby dowiedział się o tobie choćby ułamek procenta grupy docelowej.

Ale to jeszcze nie koniec. Przecież zanim twoja firma zaczęła działać, ludzie jakoś radzili sobie bez niej. Być może nie tak elegancko, szybko i wygodnie, ale za to bez konieczności płacenia ci choćby złotówki. Jeżeli więc już dowiedzą się, że działasz, będziesz musiał jeszcze namówić ich, żeby zechcieli podzielić się z tobą zawartością swojego konta.

Na koniec została nam konkurencja. Teoretycznie – tu są konfitury. Jeżeli masz kosmiczny pomysł, którego nie realizuje nikt inny, nie masz konkurencji! Od razu wyjaśnijmy sobie, że to nieprawda: patrząc szeroko, wszystkie firmy na rynku są wobec siebie konkurentami, bo portfele konsumentów nie są z gumy. Wszyscy walczą o dostęp do tych samych, ograniczonych pieniędzy.

Porzućmy jednak akademickie dywagacje. Nie ma na rynku nikogo, kto oferowałby coś podobnego do ciebie. Super. Dopóki nie zaczniesz prężnie działać, prawdopodobnie tak będzie. Owszem, może się zdarzyć, że ktoś wpadnie równocześnie na ten sam pomysł (podobno telefonu nie wynalazł Bell, tylko niejaki Meucci, ale nie było go stać na zastrzeżenie patentu), ale załóżmy optymistyczny wariant.

Konkurenci pojawią się najprawdopodobniej wtedy, gdy wykonasz już całą (albo większość) czarnej roboty związanej z budowaniem świadomości klientów. Przyjdą na gotowe, żeby spić śmietankę. Szlag cię trafi, gwarantuję.

Kiedy budujesz taki sam biznes, jak wiele innych na rynku, masz się na kim wzorować i nie musisz wykonywać tytanicznej pracy związanej z edukowaniem klientów. Owszem, masz od początku silną konkurencję, z gronem stałych klientów, ale to ty jesteś młodym wilkiem w stadzie. To oni czują twój oddech na plecach, a nie odwrotnie.

Odkrywcze biznesy mogą podbijać rynek i zarabiać krocie. Ale przecierając nowe szlaki traci się mnóstwo cennych zasobów, a każdy kolejny ma już łatwiej.

Google nie wynalazło wyszukiwarki, McDonald’s hamurgera, a Nescafe kawy rozpuszczalnej. Każda z tych firm dodała nową wartość do cudzych wynalazków.

Na oryginalnych pomysłach można zarobić. O ile tylko nie są zbyt oryginalne.

Zobacz też:

Byle dalej od centrum

Marek Jankowski — Wed, 20 May 2009 15:29:28 +0000

Kiedy zakładałem firmę, szukałem biura. – Świadczę usługi na wysokim poziomie. Chcę pozyskać klientów z wyższej półki. Więc muszę mieć siedzibę w centrum miasta – myślałem wtedy.

Wynająłem pokój w odrestaurowanej kamienicy tuż obok rynku. Przez ponad półtora roku, bo tyle tam spędziłem, odwiedziło mnie tam dwóch, może trzech klientów. Oraz włamywacz, kiedy byłem na urlopie.

Okazało się, że przez większość czasu biuro stoi puste, a ja muszę jeździć do klientów, bo tak jest im wygodniej. Natomiast ci, którzy już przyjechali do mnie, narzekali na brak miejsc parkingowych. Niewdzięcznicy. A gdzie zachwyt nad pięknem wrocławskiej starówki?

Otwieranie firmy w centrum miasta ma oczywiste zalety, kiedy prowadzimy np. sklep z pamiątkami dla turystów. Ale jest sporo argumentów, które powinny powstrzymać Cię od zlokalizowania tam biura.

Korki. Sprawdź, ile czasu zajmie Ci w godzinach szczytu codzienny dojazd i powrót z firmy. Później pomnóż to przez liczbę roboczych dni w miesiącu. Robi wrażenie?
Czynsz. Za prestiż trzeba płacić. Cena wynajmu metra kwadratowego w centrum zawsze jest wyższa, niż na peryferiach.
Inne koszty. Jak nie miejska strefa płatnego parkowania, to opłata za kopertę lub wewnętrzny parking. Nie wywiniesz się.
Czas. Pół biedy, jeżeli masz tę kopertę. Ale o wolny kawałek ogólnodostępnego parkingu trzeba nieraz walczyć kręcąc kółka w nieskończoność.
Domokrążcy. Sprzedawcy perfum, odzieży, książek i Bóg wie czego jeszcze z pewnością będą regularnie pukać do Twoich drzwi.
Złodzieje. Wychodzisz na moment do toalety, zapominasz zamknąć drzwi, wracasz, a na biurku nie ma już komórki i laptopa. Bo najłatwiej ukryć się w tłumie.
Infrastruktura. Przekopanie rowu pod kable przez rynek nie jest takie proste. Może to oznaczać, że będziesz miał do wyboru internet z telefonem od dowolnie wybranego operatora, pod warunkiem że będzie nim Tepsa.

Weź pod uwagę, że punkty 1, 3 i 4 uderzają nie tylko w Ciebie, ale też w Twoich klientów. Sam parę tygodni temu zmieniłem biuro rachunkowe mieszczące się w centrum na takie, które mam blisko domu.

Zobacz też:

Jak przyciągnąć do sklepu internetowego zagranicznych klientów

Marek Jankowski — Thu, 05 Mar 2009 11:00:30 +0000

Każdy wie, że sklep internetowy pozwala sprzedawać odbiorcom z całego świata. Ale mało kto umie wykorzystać tę możliwość.

Na targach mody spotkałem Łotysza, którego większość klientów pochodzi z zagranicy (a konkretnie z Rosji). Zobaczcie, jak to robią nasi sąsiedzi ze Wschodu.

Pod adresem fashion.lv znajduje się serwis informacyjny o modzie oraz butik. Ale odzież, która jest tam oferowana, trudno znaleźć w zwykłych sklepach. To prace młodych łotewskich projektantów prezentujących się podczas Tygodnia Mody w Rydze. Impreza ta cieszy się dużym powodzeniem wśród zamożnych Rosjan, nic więc dziwnego, że klientów jest pod dostatkiem (choć przesyłka kurierska do Moskwy kosztuje nawet 30 euro).

Pierwszym atutem butiku jest więc oryginalny asortyment. Ponieważ nie jest to odzież produkowana masowo, zdarza się, że konkretny rozmiar szyje się pod zamówienie klienta. Za taki luksus można żądać wyższej ceny. A artystyczne dusze zwykle nie mają głowy do biznesu, więc z wdzięcznością przyjmują fakt, że ktoś inny bierze sprzedaż na siebie.

Drugi plus to umiejętne „podłączenie się” pod markową imprezę, z czego każdy jest zadowolony. Organizatorzy mogą pochwalić się projektantom, że udział w ryskim festiwalu mody daje bezpośrednią możliwość wejścia na rynek. Designerzy mają z głowy marketing, pozycjonowanie czy pakowanie paczek. Z kolei miłośnicy oryginalnej odzieży, zanim jeszcze zdążą odetchnąć po pokazach, mogą od razu kliknąć i zamówić to, co wpadło im w oko.

Takie powiązanie dodatkowo podnosi wiarygodność sklepu, pomaga w reklamie i optymalizacji pod kątem wyszukiwarek.

Trzeci element – niby oczywisty, ale nie można go pominąć – to udostępnienie serwisu fashion.lv nie tylko w języku łotewskim, ale także po rosyjsku.

Czy wiesz już, co zrobić, żeby Twój sklep również miał klientów z zagranicy?

Zobacz też:

Podcast #6: Od pomysłu do założenia firmy

Marek Jankowski — Wed, 04 Mar 2009 22:12:51 +0000

Wiecie, że w Hiszpanii w czterogwiazdkowym hotelu każą sobie płacić ekstra za Internet? I że 45–minutowy dostęp kosztuje 5,22 euro? Skandal.

Nie powstrzyma nas to jednak przed podzieleniem się ze światem kolejnym odcinkiem podcastu „Mała wielka firma”. Dziś odpowiadamy na pytania Dominika Szewiora dotyczące otwierania własnej firmy.

W czasie niecałych 14 minut odpowiadamy na następujące pytania:

Jak zaplanować działalność firmy?
Jak zrobić symulację, czy dane przedsięwzięcie wypali?
Jak przejść od pomysłu do biznes planu?
Jak się nie zniechęcić?
Jak dokładnie określić, kto jest odbiorcą mojego produktu?
Jak zaplanować dotarcie do potencjalnych klientów?
Jak zaplanować promocję i jakich środków użyć?

Następny odcinek będziemy nagrywać po moim powrocie… chciałem napisać „ze słonecznej Hiszpanii”, ale dziś były tu 4 stopnie i padał śnieg z deszczem. Wizerunek marki Hiszpania mocno ucierpiał w moich oczach.

Aha, jeszcze linki:

Zobacz też:

Zanim zaczniesz grać, określ stawkę

Marek Jankowski — Tue, 28 Oct 2008 12:38:47 +0000

RMF Classic obchodzi właśnie piąte urodziny. To stacja niszowa, nadająca muzykę klasyczną i filmową. Można jej słuchać tylko w niektórych miastach.

Prezydencki minister Michał Kamiński występował wczoraj w „Teraz my”. Dzięki retorycznym trickom zbijał każdy argument politycznych przeciwników. Być może przekonał do PiS–u jakichś niezdecydowanych wyborców, ale przecież nie zdeklarowanych zwolenników Platformy.

RMF Classic nie ma złudzeń, że będą słuchać go wszyscy Polacy, tak samo jak pan Kamiński raczej nie liczy na 100% poparcie społeczne. Jeżeli otwierasz firmę też powinieneś zastanowić się, na ilu klientów liczysz.

Jeżeli jest to np. niewielki sklep z zabawkami, powinieneś wziąć pod uwagę:

jak duży jest obszar, z którego będą przyjeżdżać do Ciebie klienci,
ile osób mieszka w tym obszarze,
ile spośród nich to dzieci,
kto kupuje im zabawki – rodzice, dziadkowie, dalsza rodzina itp.

Kiedy poznasz przybliżoną liczbę swoich klientów, będziesz w stanie określić również potencjalne przychody i zyski. A to podstawa biznesplanu.

Nie wystarczy zauważyć: w mojej okolicy nie ma sklepu z zabawkami, więc mój na pewno odniesie sukces. Być może ktoś przed Tobą przeprowadził już podobne obliczenia i uznał, że gra jest po prostu niewarta świeczki.