Mała wielka firma » autoprezentacja

Podcast #38: A niech gadają

Marek Jankowski — Sun, 03 Oct 2010 22:00:26 +0000

Podobno podstawowym narzędziem PR–owca jest notatka prasowa. Niestety, uczą tego w każdej książce i na każdym kursie, więc dziennikarze są zalewani notatkami, z których praktycznie wszystkie bez czytania lądują w koszu.

Co zrobić, żeby nasza firma zaistniała w mediach inaczej niż tylko płacąc za reklamę? W tym odcinku podajemy kilka partyzanckich sposobów.

Podcastu „Mała wielka firma” możesz też słuchać w radiu Kontestacja.

Zobacz też:

Siedziba dla firmy

Marek Jankowski — Wed, 04 Nov 2009 17:39:23 +0000

Możesz prowadzić sklep internetowy, do którego będzie tak samo blisko klientom z Kąśnej Dolnej, jak z Sydney. Możesz być fotoreporterem–freenlancerem i robić zdjęcia od Mauritiusa po Grenlandię. Możesz mieć firmę informatyczną i pisać genialne aplikacje podczas podróży z pętli do pętli tramwajem linii 22.

Miejsce na mapie może nie mieć dla twojego biznesu żadnego znaczenia. Ale i tak musisz mieć adres, pod którym zarejestrujesz firmę.

Wydawało mi się zawsze, że adres dla firmy to rzecz trywialna. Zmieniłem zdanie po przeczytaniu maila od Łukasza, który pytał mnie o radę w tej sprawie. Łukasz chciałby uruchomić firmę szkoleniową i ma problem z siedzibą. Wspólnota mieszkaniowa nie wyraża zgody na rejestrację firmy w mieszkaniu, gdyż – jak twierdzi – jest ono za małe i brak jest osobnego pomieszczenia.

Osobiście nigdzie nie spotkałem się z przepisami określającymi minimalną wielkość pomieszczenia, w którym będzie zarejestrowana firma. Zwłaszcza, gdy do takiej działalności wystarczy biurko i komputer, w sumie jakieś 4 metry kwadratowe. O ile wiem nie ma też żadnego wymogu odnośnie odrębnego pomieszczenia, bo wtedy nie dałoby się zarejestrować firmy mieszkając np. w kawalerce.

Jeden z moich wykładowców na Akademii Ekonomicznej ostrzegał przed rejestrowaniem firmy w domu. Opowiadał, jak pewnego poranka ktoś zadzwonił do jego drzwi, on otworzył – w samych majtkach – a za progiem stała pani z urzędu skarbowego, która przyszła na kontrolę. Traumatyczna sytuacja, fakt. Ale jeżeli obsługuje cię biuro rachunkowe, to tego rodzaju wizyty masz z głowy, bo ewentualne kontrole kierują się właśnie tam.

Jedną z podstawowych obaw przed używaniem adresu domowego jako firmowy są wizyty nieproszonych klientów. Nie można ich wykluczyć, zgadza się. Ale ryzyko jest znikome, bo coraz więcej ludzi ma świadomość, że adres rejestrowy i adres biura to dwie różne rzeczy. Co więcej, Internet i komórki (oraz korki na ulicach) są dziś na tyle powszechne, że ludzie coraz mniej chętnie gdziekolwiek jeżdżą. Odkąd Alma oraz Piotr i Paweł uruchomili swoje sklepy WWW, nawet codzienne zakupy spożywcze zamawia się do domu.

Niektórzy stresują się, że adres na osiedlu mieszkaniowym nie będzie służył budowaniu wiarygodności firmy. Do niedawna myślano tak samo o podawaniu numeru komórkowego jako kontaktowego. Ale dziś ani jedno, ani drugie nikogo chyba już nie dziwi.

Jest jeszcze jedna korzyść z firmy mającej siedzibę w domu, nie bez znaczenia dla stawiających pierwsze kroki w biznesie. Nie generujesz w ten sposób dodatkowych kosztów i przynajmniej część domowych wydatków możesz odliczyć od podstawy opodatkowania.

Zobacz też:

Podcast #18: Jeszcze dwa „P”

Marek Jankowski — Fri, 04 Sep 2009 10:00:23 +0000

Przyznajmy to od razu: pozazdrościliśmy Karolowi Strasburgerowi wdzięku, w jakim rozpoczyna Familiadę. Efekt słychać na początku tego odcinka. Chylimy czoło przed panem Karolem i przysięgamy, że to był pierwszy i ostatni raz.

Ale do rzeczy. Poprzednio mówiliśmy o czterech „P” marketingu. Teraz uzupełniamy tę listę o dwa kolejne „P”, charakterystyczne dla usług: people i process.

Poza porywającą akademicką dyskusją o różnicach między produktem a usługą, zastanawiamy się, czy da się doprecyzować firmowe procedury tak, żeby nie miało znaczenia, jakich ludzi zatrudniamy. Na marginesie pojawia się dręczące ludzkość od zarania dziejów pytanie, po co chodzimy do fryzjera.

Później zajmujemy się różnego rodzaju szamańskimi zabiegami, które mają sprawić, żeby klient – który nie ma przecież możliwości doświadczyć usługi zanim jej nie kupi – był bardziej skłonny do wyłożenia na nią pieniędzy. Długość odcinka: 22:41.

Zobacz też:

Podcast #14: Spotkanie biznesowe

Marek Jankowski — Fri, 17 Jul 2009 06:00:06 +0000

Ten odcinek podcastu zaczyna się ostro: od bicia i SB. Później, jak u Hitchcocka, napięcie rośnie, bo przechodzimy do tematu właściwego, czyli do spotkania handlowego.

Z tym istotnym społecznie tematem nie poradzilibyśmy sobie, gdyby nie królik Bugs, Batman, Harry Potter, Wojciech Mann oraz – dla kontrastu – kanarek Twitty. Wielkim nieobecnym kolejny raz okazał się prof. Miodek.

Rozmawiamy między innymi o:

optymalizacji kosztów, czyli kiedy nie warto spotykać się z klientem,
przygotowaniu do spotkania i potrzebie poznania kultury organizacyjnej klienta,
celach do osiągnięcia podczas spotkania,
autoprezentacji i kłamstwach na własny temat,
negocjacjach i radzeniu sobie z wątpliwościami klienta,
technikach domykania transakcji.

Czas 27:02.

Zobacz też:

10 zasad tworzenia profesjonalnych e–maili

Marek Jankowski — Thu, 05 Feb 2009 11:15:12 +0000

Poczta elektroniczna jest tak samo ważnym narzędziem komunikacji jak telefon. Pewnie nie byłbyś zachwycony, gdyby Twój pracownik podnosząc słuchawkę za każdym razem donośnie bekał. Nie dopuść więc, żeby nadawane przez niego maile robiły podobnie wrażenie.

W korespondencji elektronicznej liczą się trzy rzeczy: szybkość reakcji, forma maila i jego treść.

Co do szybkości, sprawa jest jasna. Na każdego maila należy odpisać. Im szybciej, tym lepiej. Albo oddzwonić, gdy sprawa wymaga omówienia.

Nad treścią trudno się tutaj rozwodzić, bo za każdym razem przypadek jest inny.

Zajmijmy się więc formą. Oto 10 zasad, które pomogą Ci tworzyć profesjonalne e–maile.

Pole „Nadawca” powinno zawierać imię i nazwisko nadawcy napisane z wielkich liter. Ja dodaję też nazwę firmy: Marek Jankowski :: Atomedia Consulting”. Zdarza się, że konto w Outlooku albo innym programie pocztowym zakłada informatyk, który nie zwraca uwagi na takie rzeczy. A później klienci dostają maile, których nadawcą jest np. „gosia sekretariat”
Pole „Temat” należy wykorzystywać zgodnie z przeznaczeniem. Nigdy nie zostawiaj tego pola pustego. Umieść tam konkretną informację. Zamiast pisać „prośba”, napisz w 2–3 słowach czego ona dotyczy.
Wiadomość rozpoczynaj od nagłówka kierowanego do konkretnej osoby, np. „Witam Panie Andrzeju”. Mail jest mniej formalnym narzędziem niż tradycyjny list, więc mało kto używa tam typowych nagłówków z imieniem, nazwiskiem, adresem itp. Zwykle dobrze sprawdza się użycie imienia. Jeżeli jednak masz co do tego wątpliwości (na przykład adresat jest dużo starszy od Ciebie lub nie jesteś pewien, jak odmienia się jego imię), możesz napisać „Szanowny Panie Prezesie” lub coś w tym stylu.
W przeciwieństwie do zwykłej papieru listowego, ekran jest zwykle poziomy. W dodatku czyta się z niego gorzej niż z kartki. Żeby ułatwić odbiorcy przeczytanie i zrozumienie Twojej wiadomości, zadbaj żeby wiersze nie były napisane zbyt małą czcionką i zbyt długie (maksymalnie 60–80 znaków).
Mail to nie powieść w odcinkach. Używaj krótkich zdań i krótkich akapitów, najlepiej oddzielonych od siebie jednym pustym wierszem. Jeżeli coś wymieniasz, użyj znaków wypunktowania.
Błędy ortograficzne są niedopuszczalne. Nawet jeżeli ich nie popełniasz, włącz opcję „sprawdzanie pisowni”. Wyłapiesz większość literówek, które też robią wrażenie niechlujstwa.
Dodawaj załączniki wtedy, gdy jest to naprawdę uzasadnione. Gdy ktoś prosi Cię o kilka zdań, nie wysyłaj ich w pliku Worda (w dodatku jeszcze spakowanym ZIP–em).
Miej litość dla łącza i skrzynki mailowej odbiorcy. Nie wysyłaj mailem dużych plików, jeżeli druga strona wyraźnie nie wskaże, że właśnie w ten sposób chce je otrzymać. Zamiast tego lepiej umieścić je na jakiś serwerze i wysłać link umożliwiający ich pobranie.
Gdy korespondujesz z klientem, zawsze zachęcaj go do dalszego kontaktu i zadawania pytań. Lepiej, gdy skontaktuje się z Tobą, niż gdyby miał rozwiewać swoje wątpliwości u konkurencji.
Stopka maila, czyli Twój podpis, powinien dostarczać informacji o tym, jak się z Tobą skontaktować, a przy okazji podnosić Twoją wiarygodność. Warto zatem umieścić tam: swoje imię i nazwisko, bezpośredni telefon (stacjonarny, komórkowy albo najlepiej obydwa), nazwę i adres pocztowy firmy oraz link do strony internetowej. Możesz dołączyć małe logo firmy, ale miej świadomość, że część programów pocztowych je zablokuje i nie wszystkim odbiorcom będzie się wyświetlać. Twój adres e–mail nie jest niezbędny, bo znajduje się już w polu „Nadawca” (chyba, że wysyłasz maila z jakiegoś innego konta). Dodatkowo, jeżeli w pracy korzystasz z GG lub Skype’a, możesz podać swój identyfikator.

Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, co możesz osiągnąć dzięki dobrze napisanym mailom, jak dzięki nim wywierać wpływ i budować swój wizerunek, pobierz darmowego e–booka „Potęga jednego e–maila”. To tylko fragment pełnej, płatnej wersji, ale i tak znajdziesz w nim parę wartościowych porad.

Zobacz też:

Firmowa witryna WWW: o firmie i oferta

Marek Jankowski — Thu, 29 Jan 2009 07:26:39 +0000

Poza stroną główną i informacjami kontaktowymi, o których pisałem ostatnio, są jeszcze dwa inne ważne obszary firmowej witryny internetowej, które mają duży wpływ na wizerunek firmy. Na to, czy klienci będą postrzegać Twoją firmę jako wiarygodną, profesjonalną i przyjazną.

Są to podstrony „O firmie” oraz „Oferta”.

Klienta teoretycznie nie powinno obchodzić, kim jesteś. Powinien oceniać tylko towar lub usługę, którą mu dostarczasz, prawda? Ale klient nie jest robotem i decydującą rolę w jego decyzjach grają emocje. Dlatego często chce dowiedzieć się czegoś więcej o firmie, w której wydaje pieniądze. I przeglądają Twoją stronę internetową klika na zakładkę „O firmie” („O nas”).

Nie jest dobrze, gdy:

takiej strony w ogóle nie ma,
taka strona jest, ale nie ma na niej treści (jest „w trakcie budowy”),
gdyby tę stronę umieścić na witrynie Twojej konkurencji, nikt nie zauważyłby różnicy,
treść strony jest napisana językiem zbyt formalnym lub technicznym (chyba, że numer telefonu na swojej wizytówce też zapisujesz w systemie dwójkowym),
pojawiają się zdania dłuższe niż półtora wiersza.

Czujesz, o co chodzi? Jeżeli nie, spróbuj odgadnąć, czym zajmuje się ta firma:

Windykacja? Oprogramowanie dla firm? Targi? Agencja reklamowa?

Nie. Ta firma wynajmuje hostessy na promocje. Ale każda z wymienionych wcześniej branż mogłaby podpisać się pod takim tekstem.

Poza całkowicie zautomatyzowanymi fabrykami, na firmę składają się pracujący w niej ludzie. I to ich trzeba pokazać na stronie „O nas”.

Nawet najdoskonalsza strona prezentująca Twoją firmę nie pomoże, jeżeli nie zainteresujesz klienta swoją ofertą.

Żeby to zrobić, musisz spojrzeć na to, co sprzedajesz, z jego punktu widzenia. Teoretycznie wszyscy to wiedzą, ale praktyka wygląda często tak:

Założę się, że każdy pracownik tej firmy doskonale wie, czym różnią się upominki Freshwave od Royaldesign. I nigdy w życiu nie pomyliłby katalogu Voyagera z mcollection. Ale dla klienta te informacje są nie tylko nieistotne, ale przede wszystkim niezrozumiałe. On chce po prostu zamówić kubek z logo swojej firmy. Po co mu to utrudniać?

Drukarnie udostępniają na swoich stronach WWW formularze, dzięki którym klient może skalkulować, ile będzie kosztować wykonanie jego zlecenia. Żeby się tego dowiedzieć, powinien wypełnić informacje na temat rodzaju papieru, jego gramatury, zdecydować czy w zakresie prac będzie falcowanie albo bigowanie. A skąd klient ma to wiedzieć? On chce tylko zamówić 5 tysięcy ulotek, nie zna się na drukarstwie!

Twoja oferta powinna być tak skonstruowana, żeby klientom–ekspertom przekazać szczegóły techniczne, a wszystkim pozostałym (czyli zdecydowanej większości) dać odpowiedź na pytanie, w jakim zakresie Twoja oferta zaspokoi ich potrzeby.

Internet pozwala przedstawić swoją ofertę co najmniej tak samo dobrze, jak zrobiłby to żywy sprzedawca. Klient siedzący przed monitorem nie ma Cię pod ręką. Musisz przygotować informacje dla niego tak, żeby nie przeglądał stron konkurencji szukając odpowiedzi na nurtujące go pytania, tylko jak najszybciej złożył zamówienie u Ciebie.

Zobacz też:

Kapitalny pomysł

Marek Jankowski — Sat, 13 Dec 2008 19:24:16 +0000

W nowym programie TVN „Kapitalny pomysł” można wygrać pieniądze na realizację swojego projektu biznesowego. W pierwszym etapie trzeba przekonać 4–osobowe jury, że jest się najlepszym z 7 kandydatów pojawiających się w danym odcinku.

Mam dwa wnioski z tego, co zobaczyłem do tej pory. Pierwszy: jeżeli ktoś nie ryzykuje swoich pieniędzy, nie zastanawia się, czy jego pomysł rzeczywiście może być dochodowy (ale może to też być wina telewizji, która celowo wpuszcza na wizję „kosmitów”, żeby było śmieszniej). Drugi: nawet jeżeli ktoś ma niezły pomysł, kompletnie nie potrafi go zaprezentować.

Ogólna zasada konstruowania zrozumiałych wypowiedzi jest taka:

najpierw zapowiedz w skrócie, o czym chcesz mówić,
potem przejdź do tego, co chciałeś powiedzieć,
a na koniec podsumuj to, co powiedziałeś.

Wstęp, rozwinięcie, zakończenie. Jak w rozprawce pisanej w podstawówce (czy teraz jeszcze pisze się rozprawki?).

Ważne jest też, do kogo mówimy. Uczestnicy programu zwracają się do jury jako do potencjalnych inwestorów. A co interesuje inwestora?

Na czym polega pomysł,
czy pomysł da się zrealizować i czy są na to jakieś dowody,
czy ktoś już próbował zrobić coś podobnego i z jakim skutkiem,
ile trzeba zainwestować i skąd się wzięła taka kwota,
ile można na tym zarobić i w jakim czasie.

Wydawało mi się, że są to oczywiste rzeczy. Ale niestety, żaden z kandydatów, których widziałem, nie był w stanie odpowiedzieć na tego typu podstawowe pytania.

Nie znalibyśmy Beethovena, gdyby tylko pisał nuty. Trzeba było jeszcze je zagrać.

Zobacz też:

Bez klasy

Marek Jankowski — Sun, 14 Sep 2008 21:51:07 +0000

Drugi odcinek ósmej edycji „Tańca z gwiazdami” w TVN. W pierwszym odcinku odpadali panowie, w drugim czas na panie. Odpadającą jest gwiazda Telewizji Polskiej Anna Popek.

Najsłabszy wynik w konkursie, w którym decyzje podejmują widzowie, to dla telewizyjnej prezenterki z pewnością cios. Można było przypuszczać, że widownia TVN–u niekoniecznie rzuci się do telefonów, żeby słać SMS–y z poparciem dla przedstawicielki innej stacji. Ale najwyraźniej sama Anna Popek spodziewała się czegoś innego.

Kiedy ogłoszono wyniki, prezenterka TVP skomentowała: „Nie potańczyliśmy sobie, ale zapraszam wszystkich widzów już jutro do Dwójki na Pytanie na śniadanie„. Prowadzący program na te słowa zaśmiali się tylko z lekką konsternacją…

Nie mam żadnych wątpliwości, że Anna Popek zachowała się kompletnie bez klasy. I mogę o tym mówić z pełną otwartością, bo sam wiele lat temu zrobiłem coś podobnego. Pracowałem wtedy w RMF–ie i odwiedzałem redakcję lokalnego radia, w którym wcześniej pracowałem. Koledzy zaprosili mnie do studia. Rozmowa była bardzo krótka, jakieś wspomnienie, anegdota, na koniec poprosili, żebym powiedział co teraz robię. Powiedziałem coś w stylu: „Teraz pojawiam się na antenie RMF FM, wszystkich chętnych zapraszam do słuchania”. Do dziś się tego wstydzę. To było żenujące.

Wzorcowe zachowania w podobnych sytuacjach, określane jako gra fair, można zobaczyć podczas meczów piłkarskich. Jeżeli kontuzjowany zawodnik leży na boisku, przeciwnicy przerywają grę wybijając piłkę na aut, żeby lekarz mógł wejść na boisko i mu pomóc. Takich samych zasad warto przestrzegać w biznesie. Jeżeli ktoś prosi Cię o komentarz jako eksperta, to nie po to, żebyś oczerniał konkurencję. Jeżeli funduje obiad, to nie wypada później narzekać, że schab był niedosmażony. Jeżeli poleca Twoje usługi, powinieneś stanąć na głowie, żeby nie zawieść zaufania rekomendującego oraz tego, który Cię zarekomendował…

A może ja jednak jestem staromodny?

Zobacz też:

Cenna wiedza – bezpłatnie

Marek Jankowski — Thu, 01 May 2008 09:44:34 +0000

Parę miesięcy temu zachęcałem do konsultowania z innymi swoich pomysłów na biznes. Wiele osób boi się korzystać z doświadczeń innych. Bo może być tak, że znajomy spec od reklamy poczuje się wykorzystywany, kiedy zaczniemy wyciągać z niego wiedzę, z której sprzedawania żyje. I rzeczywiście, niektórzy „guru” zazdrośnie strzegą swoich zasobów intelektualnych. Mam zresztą wrażenie, że im wątlejsze zasoby, tym potężniejszy „firewall” :)

Na szczęście nie wszyscy. Paweł Tkaczyk, właściciel agencji reklamowej Midea, zachęca ostatnio na swoim blogu do zadawanie mu pytań dotyczących budowania marki. Na pierwszy rzut oka może to wyglądać jak sypanie piasku do baku własnego samochodu. Ale czy na pewno?

Osoby piszące do Pawła mogą przekonać się, że mają do czynienia ze specjalistą w swojej dziedzinie.
Paweł ma okazję nie tylko poznać obecne potrzeby swoich rozmówców – właścicieli firm lub pracowników odpowiedzialnych za marketing – ale także uświadomić im nowe. I od razu móc zaprezentować swoją ofertę.
Na jego blogu pojawiają się autentyczne, szczere komentarze od osób, którym pomógł. A to jedno ze skuteczniejszych narzędzi budowania jego własnej marki :)

Pewnie jeszcze parę korzyści by się znalazło. Sam korzystałem z porad Pawła dotyczących Photoshopa (bo na tym też się zna), dzięki czemu „Branża Dziecięca” wygląda coraz lepiej…

Zobacz też:

Efekt halo

Marek Jankowski — Tue, 25 Mar 2008 06:45:14 +0000

Poznałem niedawno człowieka, który zrobił na mnie bardzo dobre wrażenie. Nie wiedziałem o nim zbyt wiele. Właściwie prawie nic. Tylko tyle, że chętnie podejmuje wyzwania i otarł się o młodzieżówkę jakiejś partii politycznej (ale do polityki podchodzi z dystansem).

Przy następnej okazji dowiedziałem się, że prowadzi własną firmę. Tego samego dnia przeszła mi przez głowę myśl: dobrze wiedzieć, kiedy będę szukał tego typu usług, będę miał się do kogo zwrócić.

Co z tego wynika? Co najmniej dwie rzeczy.

Po pierwsze, każda sytuacja, w której poznajesz nowych ludzi, może być równocześnie początkiem nowej relacji biznesowej. Nawet, gdy działasz w bardzo popularnej branży i twój rozmówca zna twoich konkurentów, może nie być zadowolony z ich usług i chętnie spróbuje współpracy z kimś innym. Im więcej znasz ludzi, tym łatwiej twoja firma może się rozwijać.

Ale…

Po drugie: warunek jest taki, że poznając nowych ludzi robisz na nich dobre wrażenie. Bo jeśli zrażasz ich do siebie, to lepiej nie wychodź z domu.

To kompletnie nieracjonalne, ale tak działa ludzki umysł. Jeżeli ktoś nosi marynarkę, ma zawsze czyste buty i jest gładko ogolony, a do tego uśmiecha się i przyjemnie się z nim rozmawia, automatycznie dostaje od nas wyższe noty za profesjonalizm. Choć w swoim fachu może być beznadziejny.

I odwrotnie: nawet fachowiec będzie miał kłopoty ze znalezieniem nowych klientów, jeżeli będzie wyglądał na wiecznie niezadowolonego, zmęczonego, a do tego jego wygląd będzie niechlujny. Mimo, że w jego pracy te cechy nie mają żadnego znaczenia.

Dlaczego tak się dzieje? To tzw. efekt halo (albo efekt aureoli). Wiedza, jaką mamy o nowo poznanej osobie, jest najczęściej bardzo skromna. Ale człowiek jest stworzeniem z natury leniwym. I nasz umysł automatycznie uzupełnia sobie opinie rozmówcy na podstawie tych danych, które już mamy, zamiast szukać odpowiedzi na kolejne pytania.

Znamy na przykład mechanika samochodowego, u którego trzeba umawiać się na przegląd z dwutygodniowym wyprzedzeniem. Skoro ma tylu klientów, to pewnie jest dobry – myślimy. Mało kto wychodzi poza takie schematy i dochodzi do wniosku, że mechanik nie radzi sobie z organizacją pracy, nie potrafi myśleć perspektywicznie i dopasować możliwości firmy do skali działalności, albo wreszcie, że skoro klienci tak często do niego wracają, to widać serwisowane przez niego auta często się psują…