Korzyść firmy czy pracownika?
Kupuję notebooka w Media Expercie. Oczywiście tych, które były w gazetce promocyjnej już nie ma, ale jest prawie identyczny. Prawie polega na tym, że nie ma wyjścia HDMI, ale za to kosztuje o 160 zł więcej :–)
Pytam sprzedawcę, czy może jeszcze zrobić coś z ceną. Biegnie zapytać kierownika i za moment wraca z wiadomością, że może obniżyć ją o 60 zł. Próbuję dalej. – W takim razie mam taką propozycję… – zaczynam. – Nie mogę zrobić już nic więcej – wcina się sprzedawca, choć nie wie jeszcze o co chodzi.
– Proszę posłuchać – kontynuuję. – Planowałem, że za komputer zapłacę kartą. Wy od tej transakcji zapłacicie 2,5% prowizji, czyli kilkadziesiąt złotych. Więc propozycja jest następująca. Ja pójdę do bankomatu i przyniosę gotówkę, a pan zmniejszy mi cenę jeszcze o te 2,5%.
– Nic z tego – mówi sprzedawca. – Dla na karta i gotówka to jedno i to samo.
– Jak to? – dziwię się. – Przecież od transakcji kartą firma musi zapłacić prowizję!
– Firma tak, ale nie market – oświeca mnie rozmówca.
Gdyby koszty transakcji kartami były przerzucane na markety, zamiast płacone przez centralę, klienci mogliby liczyć na większe rabaty. Ale ponieważ dla marketu „nie ma różnicy”, nawet kreatywnie nastawiony kupujący nic nie wskóra, choć ma rację.
Może być jeszcze inna sytuacja. Prowizja sprzedawcy może być naliczana od wartości sprzedaż. To normalne. Ale – paradoksalnie, jak mawiał Perła z „Oficera” – większa wartość sprzedaży wcale nie musi oznaczać większych zysków. Jeżeli klient płaci za komputer za 2000 zł, a 50 zł zabiera operator kart płatniczych, to opłaca nam się sprzedać ten sam komputer za 1960 zł klientowi płacącemu gotówką. Oddanie całych 50 zł klientowi, a nie Polcardowi też ma sens. W końcu lepiej pójść na rękę komuś, kto zostawia u nas pieniądze, niż temu, kto je nam zabiera – nawet gdy wysoko cenimy jego usługi.
W motywowaniu pracowników łatwo o błąd. System motywacyjny powinien więc działać tak, żeby pracownik był nagradzany za działania na rzecz firmy, a nie samego siebie, dostawcy czy nawet klienta.
Chcesz dostawać powiadomienia o nowych wpisach? Dołącz do subskrybentów.
Aby usunąć swój adres z listy wysyłkowej kliknij tutaj.
Blipnij o tym wpisie!
SiliconMind | 16-07-09 | Odpowiedz
Ciekawy wpis, pokuszę się jednak o kilka uwag:
1. Taki Media Expert ma pewnie o połowę niższą prowizję na kartach. Sam miałem jeszcze niedawno sklep sieciowy i przy dużo mniejszych obrotach całej sieci niż taki Media Expert (tak przynajmniej podejrzewam) mieliśmy już dość korzystne prowizje.
2. Sprzedawca, nawet jeśli „na prowizji” będzie ją dostawał od wartości sprzedaży netto (bądź brutto). Nikt mu przecież nie przedstawi zestawienia finansowego, które uwzględni „koszt” jego sprzedaży. Takie rzeczy zazwyczaj są tajemnicą dla zwykłych sprzedawców. Nie mówiąc już o tym, że wynikają z tego ekstremalne komplikacje. To trochę tak jakbyś chciał naliczać prowizję/premię od marży a nie ceny końcowej, ale czy zwykłemu pracownikowi zdradzisz swoją marżę? M małym sklepiku gdzie relacje z pracownikiem są trochę inne – może tak, ale w dużym sklepie sieciowym? Nie sądzę :)
3. Aż mi się nie chce wierzyć że market nie płaci prowizji za transakcje kartą – pewnie płaci, zbiorczo na koniec miesiąca jako część wszystkich kosztów, bo umowa na obsługę transakcji jest zawarta dla całej sieci zbiorczo. Pracownik po prostu o tym nie wie lub nie zdaje sobie z tego sprawy. Z drugiej strony pamiętaj też, że podobnie jak w przypadku kart, mamy również koszty obsługi transakcji gotówkowych. Pieniądze trzeba wpłacić przecież do banku. Często trzeba je konwojować (co nie jest tanie). Fakt – jest to liczone na innej zasadzie niż przy płatności kartą, ale niestety takie transakcje również obarczone są dodatkowym kosztem „obsługi”.
Marek Jankowski | 16-07-09 | Odpowiedz
SiliconMind: Już odpowiadam :–)
1. Kupowałem kiedyś drogi sprzęt w specjalistycznym sklepie, gdzie sprzedawca sam zaproponował mi rabat za zapłatę gotówką, więc dlatego się zdziwiłem, że w tym przypadku w ogóle nie było o tym mowy. Może rzeczywiście sieć ma mniejszą prowizję, choć jeżeli każdy market rozlicza się osobno, to obniżka wcale nie musi być duża.
2. Tak właśnie napisałem – naliczana od sprzedaży :–) To zresztą nie ma większego znaczenia. Jeżeli pracownik da mi rabat, to zmniejsza nie tylko zysk firmy, ale i jej przychód, czyli podstawę do wyliczenia swojej premii.
3. Jasne, obsługa gotówki jest droższa niż kart. Ale moja jedna transakcja nie zmieni w żaden sposób kosztów tej obsługi – konwój i tak będzie musiał przyjechać po kasę. To jest koszt stały. A prowizja od transakcji kartą to jednak koszt zmienny :–)