W czuły punkt
Mądrale od sprzedaży często powtarzają, że skuteczne handlowanie polega na zaspokajaniu potrzeb klienta. Łatwo powiedzieć, trudniej zrobić.
Żeby przekonać klienta, musisz trafić w jego czuły punkt. Więc od dziś, zanim zaczniesz walić na oślep ze swojego kałasza, najpierw zlokalizuj tarczę, do której masz celować.
Przykład: prowadzisz sklep ze strojami karnawałowymi dla dzieci, a za rogiem pojawiła się wypożyczalnia takich strojów. I jest problem, bo wypożyczenie kosztuje oczywiście mniej niż zakup nowego kostiumu.
Przyjrzyjmy się, jak można na różne sposoby przekazać klientowi ten sam komunikat, który ma zachęcić do zakupu u Ciebie i skutecznie powstrzymać od wizyt u konkurencji.
- Klient – czyścioszek: Wypożyczenie stroju kosztuje 30 złotych. A proszę sprawdzić w pralni ile kosztuje jego czyszczenie, o ile w ogóle pralnia go przyjmie. Nie ma takiej możliwości, żeby używane rzeczy były naprawdę czyste.
- Klient – esteta: Wiadomo, że ubrania po praniu często tracą fason i nie wyglądają już tak dobrze jak nowe. I te plamy – proszę przyjrzeć się strojom z wypożyczalni i zobaczyć odbarwienia pod pachami!
- Klient – sknera: Nowy strój to gwarancja higieny. Wiadomo, że dzieci podczas zabawy się pocą i siłą rzeczy zostawiają również zarazki na ubraniu. A jeżeli Pani dziecko dostanie jakiejś wysypki? Leki dermatologiczne są bardzo drogie…
Oczywiście, żeby zorientować się, z jakim typem klienta mamy do czynienia, trzeba go poznać. Przyjrzeć się, posłuchać jak i o czym mówi, nawet zapach niekiedy pomaga… Kiedy już wiemy, z kim mamy do czynienia, sprzedawanie staje się dużo łatwiejsze.
Chcesz dostawać powiadomienia o nowych wpisach? Dołącz do subskrybentów.
Aby usunąć swój adres z listy wysyłkowej kliknij tutaj.
Blipnij o tym wpisie!
Dodaj komentarz