Jak sprzedać dwa razy więcej
Ile tubek pasty do zębów kupujesz zwykle za jednym razem? Jeżeli jedną, być może Twoje przyzwyczajenia wkrótce się zmienią. Szwajcarska firma Gaba, producent znanej także w Polsce pasty elmex, w Niemczech sprzedaje ją w duecie z inną pastą – aronal.
To żadna nowość. Często producenci decydują się na łączną sprzedaż dwóch produktów. Na przykład wtedy, gdy pierwszy jest bardzo popularny, a drugi kiepsko się sprzedaje. Albo gdy pierwszy jest już dobrze znany, a drugi to próbka czegoś nowego. Albo po prostu gdy drugiemu kończy się data przydatności…
Gaba postanowiła jednak zagrać nieco inaczej. Aronal jest przedstawiany nie jako alternatywa wobec elmexu, lecz jego niezbędne uzupełnienie. W dolnej części pudełka, w którym znajdują się obie tubki, znajdują się dwa słowa, które sprawiają, że klient przestaje się zastanawiać, czy taki zakup ma sens. Te słowa to „morgens” i „abends”. Aronal to pasta na rano, a elmex – na wieczór. Aronal wzmacnia dziąsła, a elmex chroni zęby. Brzmi to wiarygodnie, zwłaszcza że skład obu produktów jest różny.
Jaki to ma sens? Przecież skoro ktoś kupuje pastę Gaby, to żadna różnica, czy kupi co miesiąc jedną tubkę, czy co dwa miesiące dwie prawda? Nieprawda.
- Jeżeli klient kupi jedną naszą pastę, nie mamy żadnej gwarancji, że drugiej nie sprzeda mu konkurencja.
- Jeżeli klient da się przekonać, że aronal to pasta specjalnie na rano, a elmex specjalnie na wieczór, raczej nie sięgnie po inne marki, które nie są tak wyspecjalizowane.
- Klienci zwykle nie trzymają się wyłącznie jednej marki danego produktu, ale mają kilka, których używają wymiennie (pisze o tym m.in. Ogilvy). Wprowadzając do jego zestawu kolejną naszą markę automatycznie zmniejszamy udział pozostałych.
Masz już jakiś pomysł co zrobić, żeby sprzedawać swoim klientom więcej za każdym razem, kiedy do Ciebie przychodzą?
Chcesz dostawać powiadomienia o nowych wpisach? Dołącz do subskrybentów.
Aby usunąć swój adres z listy wysyłkowej kliknij tutaj.
Blipnij o tym wpisie!
Dodaj komentarz