Jednym z problemów nowo powstających firm jest to, że nikt ich nie zna. Nie mają jeszcze ani jednego zadowolonego klienta, któremu mogą zaoferować coś nowego. Nie mogą poszczycić się wcześniejszymi sukcesami. Nie mają ani jednej rekomendacji. Parafrazując klasyka Kononowicza, niczego nie mają.

Nie ma to żadnego znaczenia, gdy chcesz sprzedawać na rogu pietruszkę i banany. Ale jeżeli zamierzasz świadczyć usługi – zwłaszcza dla firm – musisz sobie z tym poradzić. Musisz jakiś cudem dotrzeć do ludzi, którzy złożą u Ciebie pierwsze zamówienie. A kiedy już dowiesz się, gdzie ich znaleźć, możesz wykorzystywać przetrenowane sposoby jeszcze wiele razy, żeby poszerzać strumień pieniędzy wpływających na twoje konto. Do dzieła.

Najskuteczniejszym sposobem zdobywania zaufania są osobiste kontakty. Jeżeli zadbasz o codzienną higienę, żona pomoże Ci się jako tako ubrać i pooglądasz Jolantę Kwaśniewską w TVN Style, albo po prostu masz wrodzony wdzięk, powinieneś łatwo poradzić sobie ze zrobieniem na bliźnich dobrego wrażenia. W razie wątpliwości sięgnij po klasykę: „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” Dale’a Carnegiego.

Załóżmy, że ten etap masz już za sobą. Pojawia się pytanie: gdzie znaleźć i w jaki sposób dotrzeć do ludzi, na których Ci zależy? Pisałem ostatnio o tym, że spotkania networkingowe nie działają. W komentarzach pojawiło się pytanie: a co działa?

1. Targi. Dla mnie osobiście, jako wydawcy czasopisma branżowego, to najlepszy sposób. W Polsce kierowane do profesjonalistów targi zabawek i artykułów dziecięcych wprawdzie dopiero raczkują, pierwszą jaskółką są łódzkie Games & Toys, które zadebiutowały zaledwie w zeszłym roku, ale od czego mamy Niemców. W Norymberdze odbywają się największe na świecie targi zabawek Spielwarenmesse, a w Kolonii – targi artykułów dziecięcych Kind + Jugend. Na obu tych imprezach nie brakuje Polaków. Niektórzy śmieją się nawet, że interesy z polskimi firmami najlepiej robi im się właśnie w Niemczech. Targi umożliwiają spotkanie w jednym miejscu bardzo wielu osób, do których inaczej nie miałbyś szans dotrzeć. Jeżeli odpowiednio się do nich przygotujesz, będziesz zadowolony z efektów.
2. Szkolenia. Gdy działasz w jednej określonej branży, wybierz się na kilkudniowe szkolenie tematycznie z nią związane. Jako właściciel agencji reklamowej albo innego biznesu w którym klienci pochodzą z różnych branż, możesz zainwestować w trening umiejętności miękkich, np. komunikacji, sprzedaży czy nawet zarządzania ludźmi. Znajdź jakiś unijny projekt, to zapłacisz grosze. A integracyjne wieczory, wspólne piwo i bilard mogą zaowocować kontaktami, które trudno byłoby nawiązać w tak krótkim czasie w innych okolicznościach. Prezesa wielkiej firmy tam nie spotkasz, ale jego pracowników, którzy pomogą ci zdobyć kontrakt – owszem.
3. Gale i jubileusze. Wiesz o imprezie, na której będzie jeden lub więcej klientów, których chcesz „złowić”? Postaraj się zdobyć zaproszenia. Kiedy obiekt Twojego zainteresowania odbiera jakąś nagrodę, dobrym pretekstem do rozpoczęcia rozmowy jest zawsze szczery podziw i gratulacje. W innej sytuacji, znajdź wspólnego znajomego i poproś, żeby Cię przedstawił. To zawsze robi lepsze wrażenie, niż narzucanie się samemu z nieszczerym uśmiechem ulicznego sprzedawcy perfum.
4. Blogi i mikroblogi. Blogerzy często czują szczególną więź z osobami, które zostawiają im komentarze. Psychologicznie łatwo to uzasadnić. Komentuje, czyli przeczytał. Przeczytał, czyli go zainteresowałem. Zainteresowałem go, czyli mamy ze sobą coś wspólnego. Mamy ze sobą coś wspólnego, czyli jesteśmy podobni – jak mam nie lubić kogoś, kto jest podobny do mnie? To tak jak w zabawie z dzieciństwa – kiedy wypowiadasz się na czyimś blogu, wstępujesz do jego „bandy”. Ale znaj umiar. Nie stawiaj sobie za punkt honoru komentowania dzień w dzień każdego nowego wpisu w ciągu trzech minut od jego opublikowania, bo wyjdziesz na świra, a w najlepszym razie – natręta.
5. Byli koledzy z pracy. Jeżeli przed założeniem firmy pracowałeś gdzieś na etacie, pewnie poznałeś różnych ludzi. Niewykluczone, że część z nich przeszła do innych firm albo założyła własne. Podtrzymuj takie kontakty. Ktoś, kto miał okazję poznać Cię wcześniej jako profesjonalistę, łatwiej zaufa Tobie, niż komuś anonimowemu, a przynajmniej zarekomenduje swoim znajomym. No dobrze, skoro się upierasz, to do kolegów ze szkoły (a już na pewno ze studiów) też możesz się odezwać. Ta Nasza–klasa, wszędzie się wciśnie ;–)
6. Profesjonalne serwisy społecznościowe. Przygniatająca większość rozmów toczonych na GoldenLine czy Profeo poziomem intelektualnym nie wykracza poza gimnazjum, ale z pozostałych 5% możesz zrobić użytek. Nie wklejaj do każdej możliwej grupy swojej oferty skopiowanej ze strony internetowej, nie o to chodzi. Szukaj ludzi, którzy mają problemy związane z dziedziną Twojej działalności i pomagaj im je rozwiązać. Stopniowo zaczną Cię kojarzyć, darzyć zaufaniem i wdzięcznością. A gdy będą potrzebować Twoich usług, łatwo Cię znajdą.

Rodzaj i skuteczność podejmowanych działań zależy m.in. od branży, którą reprezentuje Twoja firma. Jeżeli wpadnie Ci do głowy coś jeszcze, chętnie przeczytam o tym w komentarzach :–)

Chcesz dostawać powiadomienia o nowych wpisach? Dołącz do subskrybentów.

Blipnij o tym wpisie!

Zobacz też:

• Podcast #13: Blog firmowy
• Letnie opony
• Pomyśl zanim powiesz