Branżowa reklama
Licząca ponad sto lat definicja reklamy brzmi „salesmanship in print”. W wolnym tłumaczeniu: „wydrukowany sprzedawca”. Wymyślił ją John Kennedy, ale nie prezydent, tylko copywriter. Jak sprawić, żeby ten sprzedawca był skuteczny? Na to sposób też znaleziono już dawno – trzeba budować reklamę według zasady AIDA.
Problem polega na tym, że każdy z nas spotyka się codziennie z setkami, a nawet tysiącami przekazów reklamowych. Od tych najbardziej oczywistych, jak spoty w mediach czy billboardy, aż po logotypy umieszczone na produktach, które nas otaczają.
Skutek jest taki, że klienci bronią się przed komercyjnymi treściami. W czasopismach czytają tylko lewe strony. Przełączają radio na inną stację, gdy tylko zaczyna się blok reklamowy. Kiedy zaczynają się reklamy w telewizji, biegną do toalety albo wychodzą zrobić sobie herbatę. A w komputerze instalują AdBlocka.
Jak w takiej sytuacji przyciągnąć uwagę? Zainteresować? Wzbudzić pożądanie posiadania produktu? Jest to oczywiście ciągle możliwe, ale również coraz trudniejsze. W tej sytuacji ze schematu AIDA warto skupić się na ostatnim „A”, czyli Action. Przyjrzyjmy się kilku faktom (tutaj akurat skupiam się na artykułach dla dzieci, ale w wielu innych branżach wygląda to podobnie).
- Nie da się zrobić zakupów nie wchodząc do sklepu – czy to tradycyjnego, czy internetowego.
- Większość rodzin ma tylko jedno dziecko. To oznacza, że nie dokonują zakupów automatycznie, lecz zastanawiają się nad wyborem poszczególnych produktów.
- Młode mamy szukają informacji o produktach np. na forach internetowych. Większość zdaje sobie sprawę, że nie zawsze są to informacje wiarygodne. Są za to bardzo łatwo dostępne.
- Klienci często są przytłoczeni ilością i różnorodnością produktów dla najmłodszych. Nie są w stanie przetworzyć wszystkich dostępnych informacji i z wdzięcznością przyjmują fachowe porady.
- Wielu konsumentów woli dokonać zakupu od razu niż szukać towaru gdzie indziej. To m.in. konsekwencja poprzedniego faktu. Takie zachowanie można określić jako: „miejmy to w końcu za sobą”.
- Reklama kierowana do rodziców nie ma sensu, jeżeli produkt jest poza ich zasięgiem. Po co inwestować w dotarcie do setek tysięcy ludzi, jeżeli nasz produkt jest zaledwie w kilkunastu sklepach w Polsce? A znam takie przypadki.
- Wg OBOP–u prawie 70% Polaków dokonuje zakupów pod wpływem impulsu. Jeżeli nie ma cię na sklepowej półce, nie sięgną po twój produkt.
Wnioski nasuwają się same. Warto koncentrować swoje działania reklamowe na punktach sprzedaży.
Tu mała dygresja. A może jednak wystarczy ograniczyć się do sprzedaży w internecie? Oczywiście jest to wykonalne. Nie da się też zaprzeczyć, że handel elektroniczny dynamicznie się rozwija i w kolejnych latach będzie zyskiwał na ważności. Na razie jednak nie jest to jeszcze sposób, żeby zaistnieć na masowym rynku.
- Po pierwsze: dostęp do sieci ma 55% Polaków, ale zakupy robi (wg różnych źródeł) 4–6 milionów. Dla porównania: w ostatnich wyborach prezydenckich uprawnionych do głosowania było 30,8 mln osób.
- Po drugie: w ciągu ostatnich 5 lat najwięcej internautów przybyło w grupie wiekowej 55–64 lata. To oznacza, że najbardziej atrakcyjne grupy docelowe prawdopodobnie są już w miarę nasycone jeżeli chodzi o dostęp do sieci i przyrosty nie będą w nich już tak duże jak kiedyś.
- Po trzecie: wartość sprzedaży dziecięcych e–sklepów wyniosła w ub.r. 130 mln zł. Wartość samego tylko rynku zabawek szacuje się na ok. 2 mld, nie mówiąc o całej gałęzi artykułów dla najmłodszych takich jak wózki, foteliki samochodowe, ubrania, meble itp.
Czas na wnioski. Co zrobić, żeby reklamować się skutecznie i niekoniecznie wydać na to fortunę?
- Inwestuj w profesjonalizm sprzedawców detalicznych. Im bardziej będą fachowi, tym większa szansa, że sprzedadzą klientowi twój towar, a nie ten, na którego pochlebną recenzję trafił akurat w sieci.
- Dbaj o ekspozycję swoich towarów. Jeżeli klient nie dostrzeże ich na półce, również ich nie kupi.
- Rozwijaj sieć dystrybucji. Każdy kolejny punkt sprzedaży to twoi nowi wirtualni pracownicy i powierzchnie handlowe, za które płacisz tylko upustem od sprzedaży.
- Reklamuj się tak, aby zwiększać sprzedaż. Zastanów się, czy w twoim przypadku lepsze efekty da reklama kierowana do konsumentów, czy może do handlowców. A może warto połączyć jedno i drugie?
Powyższy wpis jest komentarzem do prezentacji z warszawskich targów Moje Dziecko.
Chcesz dostawać powiadomienia o nowych wpisach? Dołącz do subskrybentów.
Aby usunąć swój adres z listy wysyłkowej kliknij tutaj.
Blipnij o tym wpisie!
Dodaj komentarz